2020-06-20 17:13:27
Первый звонок с женихом или невестой - важнейшая вещь для свадебного специалиста. Именно от того, как мы проведём беседу, зависит, выберут ли именно нас и за ту стоимость, в которую мы себя оценили.
Лет 5-6 назад я просил маму под видом невесты на громкой связи обзвонить прямых конкурентов, а потом топовых коллег. Я был удивлён, что большинство из них совершали ошибки, которые описал в этом посте.
Сегодня я поделюсь с тобой скриптом, т.е. структурой первого звонка, который помог из 10 звонков получать 7 встреч. (без сарафана)
*Скажу сразу, этот скрипт подойдёт для сегментов от ниже среднего до высокого. Если ты работаешь по самой низкой цене в своём городе, то вместо "привет" можешь назвать цену и тебя выберут. Всё просто)
Итак, во время первого звонка есть всего 3 ЦЕЛИ:
1. Понять, наш этот клиент или не наш и откуда пришёл.
2. Выяснить, готов ли он заплатить сумму гонорара.
3. Договориться о встрече.
Пройдёмся по каждому пункту.
Первое, о чем обычно спрашивает человек, свободна ли дата и стоимость ваших услуг. Однако, велика вероятность, что если ты озвучишь цену сразу, человек скажет «спасибо, мы подумаем" и больше не перезвонит.
Поэтому, в начале разговора мы, перехватывая инициативу с помощью вопросов, знакомимся и узнаем, кто нас порекомендовал. Это необходимо для того, чтобы отслеживать статистику – откуда к нам приходят клиенты. У меня, к слову, кроме сарафана, заявки приходят с Инстаграма и Youtube-канала, поэтому я их и развиваю.
Далее, переходим к стоимости.
Здесь мы должны задать технические вопросы, чтобы самим понять, сколько это может стоить. Дата мероприятия, место проведения, количество гостей, что должно быть включено в стоимость. (нужен ли DJ, аппаратура, количество камер, коптеры, сколько кг торта и т.п.). Только технические!
Затем мы должны понять, готов ли клиент заплатить за наши услуги.
Для этого мы называем диапазон своей цены и уточняем у заказчика, проходим ли мы по бюджету.
Если нет, то порекомендуйте другого специалиста с меньшим ценником или отпустите.
И наконец, 3-й пункт.
Приглашение на встречу. Для этого задаём уточняющие вопросы о желаемом результате: Что важно? На что смотрите при выборе? Какие фотографии хотите и т.д. Это нужно, чтобы заказчик начал испытывать положительные эмоции от предвкушения идеального результата.
И только, когда заказчик на пике эмоций, поинтересуйтесь, может имеет смысл встретиться, чтобы обсудить всё подробнее. И молчим!
После согласия заказчика выбираем удобное время и дату встречи. И не забудьте, на встрече должно быть все лица принимающие решение. На встречах по армянским свадьбам кроме молодожёнов зачастую бывают и родители, свидетели, братья или сестры.
Поблагодарите за звонок и не забудьте после звонка записать контакт, добавить встречу в календарь и в идеале продублировать в вотсап вашу договорённость. Сервис - наше всё!
Важно понимать: телефонный разговор – это не прямые продажи. Телефонный разговор лишь должен выполнять три цели выше.
Это лишь малая часть из часового видеоурока по скрипту первого звонка, ведь есть возражения "дорого", "мы подумаем", "а чем вы отличаетесь", "сейчас карантин" и т.д. Но если ты хочешь улучшить свой первый телефонный разговор с парой, то внедри эту базу и общайся как волк с Wall Street. Пользуйся! ;)
#полезно
615 views14:13
С
