Алексей Соратник

2022-11-05 17:02:29 ПИАР И ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ ОНЛАЙН-МЕРОПРИЯТИЙ

До пандемии одним из хороших каналов продаж были оффлайн-семинары. Мы порой входили туда как докладчики (а далее приватно общались в потенциальными клиентами на кофе-брейках, отвечали на вопросы, менялись контактами и далее по цепочке). Участвовали в нетворкингах. И этот вид продаж, конечно, экспертный (руководитель, эксперт или ооочень опытный продажник).
Но и для менеджеров, конечно, участие в таких мероприятиях приносило пользу. Так как сейчас оффлайн-семинары снова набирают ход, мы отдельно поговорим про них.
А сегодня расскажу, как использую онлайн-вебинары для продаж. Как своих услуг, так и моих партнеров. Ибо с приходом пандемии оффлайн-формат ушел в ноль, и онлайн-мероприятия приобрели просто бешеную популярность.
Я работаю со школой «Бизнес-Инсайд». Но похожих площадок немало. Просто к этим ребятам я привык, контакт с руководителем уже неформальный, ни разу не подвели.

- тему выбираем максимально интересную для нашей целевой аудитории, ну конечно связанную с нашим продуктом

- пишем тезисы, согласуем дату и время вебинара

-  я шпарю по теме эмоционально и в красках, то есть очень важно не быть скучным

- оплата с нас: 5,5 тысяч

- веб-площадка, реклама с подрядчика, нагоняют народ они (для участников вебинар бесплатный)

- если попали с темой, то приходят минимум 400 участников (понятно, что целевые не все, примерно треть по оценкам ребят – это люди, пока только мечтающие стать бизнесменами)

- после обзора основной темы (оптимально 40-60 минут) отвечаем на вопросы (ко мне их всегда много, примерно 30 минут уходит именно на ответы)

- часть участников регистрируется на вебинар на площадках, где требуется указать телефон, после вебинара организаторы передают примерно 30-40 контактов

- отличная база для работы! Менеджер их прозванивает, собирает обратную связь, привлекает на бесплатную консультацию или на другой лид-магнит

- повторяем раз в 3 месяца.

И тут снова ключевая фигура – менеджер, который отрабатывает полученные контакты. Но тут продажи бывают далеко не всегда. При этом, если я провожу вебинар для себя, никто не прозванивает контакты. А продажи бывают с каждого второго вебинара.
И я рассматриваю этот канал больше как пиар-канал, а не канал продаж. То есть если выступаем хотя бы раз в квартал, то и продажи обычно есть, и довольно широкой аудитории мы становимся близки и знакомы. Ко мне обращались и через год, после вебинара. Скажу так, это канал – некая инвестиция в будущее. Открыть/Комментировать

2022-11-04 05:57:56 2 ноября 2022 года, не смотря ни на какие больницы и операции, на площадке Бизнес-Школы "Бизнес-Инсайд" провел вебинар "Лайфхаки В2В-продаж 2022", где поделился конкретными цифрами работы каналов В2В-продаж в нашем непростом 2022 году, рассказал на примерах, что сработало хорошо, а что неудачно.

Рад поделиться записью вебинара.



Проведите часть этих выходных со мной

Всех с праздником! Открыть/Комментировать

2022-11-02 16:47:18 В2В-ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ РОБОТА. ОКОНЧАНИЕ

В прошлых постах я рассказывал про работу роботов в холодных звонках. А теперь про главное!
Выхлоп лидов от робота зависит на 80% от менеджера! Ну если точнее, от человека, который эти лиды будет отрабатывать. У меня были случаи полного ноля от робота, были конверсии в 50%+.
Очень важно не запускать робот-прозвоны, если у вас новый менеджер. Я категорический противник отдавать платные лиды в работу не готовому сотруднику. Мы получим просто слив бюджета.

Важно:
- написать короткий скрипт входа к лиду от робота (четкий, простой)

- желательно проиграть с менеджером заход к лиду (он должен эти несколько слов сказать на позитиве и без запинки)

- позвонить не позднее следующего рабочего дня после робот-обзвона (чем больше временная дельта от согласия лида до звонка менеджера, тем выше вероятность, что клиент проблему решил или вообще забыл про звонок, остыл и тд)

- крепкие нервы (повторю, процент согласий на перезвон неадекватами очень высок, менеджеры часто пужаются и не сильно хотят работать с этими лидами).

Как всегда, эффективность в первую очередь зависит от того, как мы подготовили менеджера.
Резюмирую. В В2В-продажах использовать робота периодически вполне эффективно. Но только в том случае, есть сотрудник, который грамотно и быстро их отработает. Открыть/Комментировать

2022-10-31 09:16:34 Рубрика: ,,Креатив в продажах” Открыть/Комментировать

2022-10-29 17:14:31  
В2В-ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ РОБОТА. ЧАСТЬ 2

Продолжим истории про В2В-продажи с помощью роботов.
Я уже говорил, что эффективность с годами падает. Но и затраты на такой вид привлечения клиентов тоже упали в разы. Если 4 года назад на объем в 10 000 контактов мы тратили примерно 20-25 тысяч рублей за использование сервиса (целевых лидов примерно 30-40), то сегодня на тот же объем затраты составят примерно 6 тысяч рублей (целевых лидов 5-10). То есть стоимость лида сопоставима.
Но сервисы для голосовых рассылок разные.
Важно:
- реакция на автоответчик (сервис должен их отлавливать)

- чистота воспроизведения (кое-где помехи идут от самого сервиса)

- интуитивно понятный интерфейс

- возможность планирования времени (особенно времени окончания).

Была у меня история с одним сервисом, где можно было поставить время старта рассылки. И не было возможности поставить время окончания. То есть надо было руками жать на паузу, а на следующий день руками – на возобновление.
И как-то случилась у меня беда с интернетом. То есть на паузу поставить робота я не смог. Утром интернет прекрасно работал, я влез в отчет по роботу и увидел просто тьму единичек. Все они были нажаты глубокой ночью. Я представляю, что услышал бы менеджер, если бы я отдал ему эти единички на прозвон. Я поостерегся это делать.
Итак, мы получили полтора десятка лидов. А будут ли продажи? Об этом расскажу чуть позже Открыть/Комментировать

2022-10-26 09:19:19 В2В-ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ РОБОТА. ЧАСТЬ 1

Последние пару лет в продажах для холодных продаж активно используют роботов. Мне звонят ежедневно. «Умные роботы», которые ведут со мной диалоги, простые роботы, которые предлагают сказать «Да» или нажать «1», чтобы получить согласие на звонок менеджера.
А ведь еще 3-4 года я начал использовать роботов. Как говорится. Когда это еще не было мейнстримом. Потому могу высказать свое мнение по поводу эффективности.
Итак, в В2В «умные роботы» не дали практически ничего, кроме капитального слива бюджета. Сложные продукты категорически не подходят для продаж такими роботами. Но для В2С-продаж их используют довольно успешно. Большие базы для звонков (сотни тысяч номеров), выявление потребностей. Экономия людских ресурсов налицо. Особенно интересно они себя показали не в продажах, а в банках при работе с дебиторкой.
А вот простых роботов мы продолжаем использовать.

Важно:
- короткий ролик (не больше 20-25 секунд)

- краткое обозначение проблемы и выгод

- призыв к действию (нажать/сказать)

- объем не менее 5 тысяч номеров.

Нельзя не сказать, что с течением времени эффективность падает. Если 3 года назад на таком объеме мы получали 50-60 согласий на звонок менеджера (из них целевых – 2/3, ибо остальные потрудились нажать «1», чтобы менеджера послать на хер), то сегодня получаем 10-20 согласий (примерно с той же конверсией в целевые).
Причина падения эффективности проста – роботы уже многих задолбали. Но в целом, для одного из каналов лидогенерации (не главного) робот вполне себе годится.
Некоторые истории про роботом обязательно расскажу в следующем посте. Открыть/Комментировать

2022-10-24 16:49:43 Рубрика: ,,Креатив в продажах” Открыть/Комментировать

2022-10-22 07:36:10 ПРОДАЖНИК ДОЛЖЕН ИДТИ К ЦЕЛИ

Самая большая проблема в отделе продаж – это направить продажников к цели. Ну очень часто в продажах работают менеджеры, которые очень любят процессы. Они и правда много звонят, они много обсуждают, назначают встречи, часто несколько встреч с одном и тем же лидом. То есть движухи и суеты с самыми прекрасными намерениями много. А результатов ждем долго.
Очень важно научить продажника идти к цели максимально коротким путем.
Цель=деньги!
Для цели – выставить счет.
Для суммы в счете (если сложный и дорогой случай, если не хватает компетенций или статуса) – встреча на топ-уровне или уровне экспертов.
Все казалось бы просто. Но сложнее всего неопытному менеджеру, особенному тому, у кого деньги – не основной мотиватор, вложить его в голову. Но вложить и тренировать надо.
Отрезаем шаги, которые удлиняют путь. Они – инструменты, но не обязательные этапы. Далеко не всегда надо делать коммерческое предложение. Иногда не обязательно даже делать договор до оплаты счета. Не всегда надо проводить личную встречу. Совсем редко нужна встреча в верхах (иные продажники любят ее устроить, чтобы минимизировать свою ответственность).
Все, что приближает продажника к цели – правильно.  Все, без чего в конкретном случае можно обойтись, – лишнее. Это главный постулат успешного менеджера по продажам Открыть/Комментировать

2022-10-20 13:54:24 Виктория Турн, менеджер по продажам бухгалтерских услуг
 
- Как тебя занесло в сферу продаж?
- Сознательно. В продажах мои предки работали. Мама, бабушка в магазинах трудились, в роду были купцы. Гены, это точно.
 
- Ты не устаешь так много общаться? Это реально непросто, согласна?
- Ну я же живая, устаю, разумеется. Я не просто звоню по телефону, я участвую в онлайн-встречах (чаще тут выступаю слушателем), делаю некоторые макеты, презентации как дизайнер. Это помогает отвлекаться от непрерывного общения.
 
— А есть что-то в жизни, в работе, в семье, в мире…
Мои близнецы. Тяжело мне дались. Дети вообще главное для женщины.
 
- Агрессивные клиенты. Кто они?
- Ну не с той ноги встал человек, что тут такого… Ко мне самой утром, например, лучше не подходить. Потому раньше 11 часов я вообще стараюсь не общаться с клиентами, делаю бумажную или дизайнерскую работу.
 
- Ты как думаешь, почему кто-то становится успешным продажником, а кто-то нет?
- Не знаю. Многие почему-то считают продажников – торгашами, жуликами. Мошенниками. А без продаж вообще ничего не бывает. Мы и в жизни, чтобы чего-то добиться, должны продать себя. Свои качества, понравиться. Мне кажется, если человек категорически не умеет продавать, брезгует, он вообще ничего в жизни не добьется. Ну за исключением гениев.

- Спасибо! Я уверен, что нашим читателям было очень интересно послушать про твой жизненный опыт.
 
Вика – это человек, на которого всегда можно положиться. Человек – труд. Она и продаст, и разработает маркетинговые материалы. И дыру закроет. И проконсультирует клиента по вопросам, в которых ранее вообще не разбиралась. Выполнять работу хорошо и не жаловаться – вот такое отношение. В результате это чувствуют и покупают ее клиенты. При этом, семья – это главный приоритет, разумеется. Мы всегда идем на встречу, когда болеют дети. Гибкий подход друг к другу тоже очень важен. Открыть/Комментировать

2022-10-19 18:04:02 РЕАКЦИИ НА ХАМСТВО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

В наше время менеджер по продажам, особенно работающий по холодному рынку, практически ежедневно сталкивается с неадекватной реакцией потенциальных клиентов. Я уже говорил, что сам столкнулся с ней в свое время прямо на первом звонке. И очень захотелось пощупать нос тому мужику.
Сейчас бурные реакции еще чаще. Конкуренция на любом рынке большая, обычному человеку чуть ли не ежедневно что-то предлагают. То простату помассировать, то кредиты обнулить. А уж предложений предпринимателю вообще тьма. И это не считая звонков от «следователей» и «военкомов».
Понятно, что в наше нервное время многие срываются, орут, топают ногами. Знаю случаи, когда вот такие неадекваты взяли себе за правило мстить и каждый день звонить в офис с угрозами и предложениями эротического характера.
Реакция менеджеров на озлобленность на самом деле решает! В идеале мы извиняемся, желаем хорошего дня и кладем трубку. Если контакт первый и холодный – далее забываем о нем.
Но продажники – в первую очередь люди. И конечно им неприятна такая реакция на их работу. Есть те, кто плачет, впадает в уныние. Такая кратковременная реакция – норма. Если такая реакция переходит в постоянное состояние – надо менять сферу работы, характер работы. Холодный рынок точно не для всех.
И да, продажники тоже иногда срываются на клиентов из серии: «Сама овца!». И иногда начинают издеваться над клиентом. Понятное, дело, надо ловить эти истории и одергивать менеджера. Но без фанатизма Открыть/Комментировать