Как и зачем выявлять боли клиента? Как известно, большинство | VIPRO – Маркетинг | Дизайн | Разработка | PPC | SEO

Как и зачем выявлять боли клиента?

Как известно, большинство наших покупок обусловлены желанием удовлетворить какие-то потребности, решить задачи. И с точки зрения маркетинга, человек покупает не продукт, а решение своей проблемы. Или, по-другому, избавление от боли.

Но что такое «боль клиента»? Это понятие неоднозначно, потому что в него входит несколько важных моментов:

— Основная потребность. К примеру, кот подрал дома диван. Пришло, наконец, время купить новый.
— Срочность. Диван уже и так старый, а теперь он выглядит еще хуже. А в гости вот-вот приедут родственники из другого города, перед которыми не хотелось бы упасть в грязь лицом.
— Сомнения или возражения. На этом этапе клиента может остановить, к примеру, долгая доставка, высокая стоимость и отсутствие рассрочки.

Выявление болей клиента помогает заранее предугадать возможные препятствия на пути к вашему товару, а значит, вы можете доработать продукт так, чтобы он максимально закрывал выявленные потребности клиента. В нашем примере с испорченным диваном «подтолкнуть» клиента к покупке смогут следующие преимущества – вы доставляете товар быстрее остальных и предоставляете рассрочку без переплат.

Из этого следует вывод: выявляйте настоящие проблемы клиентов, тогда будет и счастье, и продвижение, и продажи.