Стартаперы

2021-02-05 10:13:51 Идеальная воронка продаж

Единственный способ не впасть в зависимость от собственных менеджеров по продажам - освоить шесть основных правил эффективного построения воронки продаж.

Правило 1. Постройте воронку продаж и наполните каждую стадию
контактами

Стадии воронки - это шаги покупателя. На каждой может быть много контактов с клиентом. Договорились о встрече, но она не состоялась. Передоговорились. Выставили предложение, но возникли новые вопросы. Для них нужны еще документы. А клиент не может перейти к следующему решению. Покупка задерживается. Поэтому множество контактов на каждой стадии - это свидетельство неактивности продавца, а его нерезультативной работы. Выделите те стадии, которые характерны для поведения ваших клиентов при покупке. Это важно, чтобы в нужных местах разместить информацию об услугах и товарах. Каждую стадию наполните правильными организованными контактами. Смотрите картинку ниже.

Правило 2. Определите цепочку контактов с клиентами на каждой стадии

Взаимоотношения с клиентом должны идти в строго определённом порядке - от одного контакта к другому. Выбор контактов в том или ином виде бизнеса зависит исключительно от его специфики. Там, где потребность очевидна, и клиенту не надо разбираться с тем, что он покупает, ключевыми стадиями является привлечение и обслуживание. Там, где потребность реализована разнообразно, а для покупателя выбор неочевиден, ключевые стадии - информирование и убеждение.

Правило 3. Превратите цепочку контактов в конвейер

Разработанную цепочку контактов (их последовательность и вид каждого) нужно превратить в типовую. Это позволит сделать ее повторяемой и каждым отдельным продавцом и всеми вместе. Типовая последовательность действий становится для продавца обязательной к исполнению. И поэтому и он, и вы будете знать, что ему следует делать с каждым клиентом на каждом шаге взаимодействия. Напишите регламентный документ «Положения о системе продаж». Это обеспечит единое понимание состава и порядка деятельности, результатов и ответственности за нее. Включите в него эти пункты: описание воронки: стадии, контакты, последовательность; показатели воронки продаж для различных категорий персонала и в целом по подразделению; планирование продаж по воронке: нормативы на результирующие и опережающие показатели для различных категорий персонала и в целом по подразделению, горизонт и шаги планирования, процедуры планирования; учёт продаж: что, кем, и каким образом должно учитываться в действиях различных категорий персонала, и в целом по подразделению; контроль: кто, за что, с какой периодичностью, и перед кем отчитывается, процедура регулярного мониторинга процесса продаж; отчётность: какие форматы, для каких отчётов, кем, с какой периодичностью должны формироваться.

Правило 4. Все контакты воронки продаж сделайте показателями деятельности продавцов

Руководитель должен отслеживать и планировать их исполнение. KPI засчитывают в учётной системе только результативные действия сотрудника, то есть такие, которые продвигают клиента по воронке. Поэтому все продавцы должны чётко знать, что такое «результативное действие» и что только они зачитываются как выполнение плана. Показатель конверсии показывает результативность каждой стадии воронки, которой должен добиваться продавец.

Правило 5. На каждой стадии воронки продаж у каждого продавца всегда должны быть клиенты в количестве, заданном показателем конверсии

Если продавец, например, хорошо заработал в предыдущем периоде и решил пока снизить темпы работы, то у него уменьшится количество клиентов в воронке. А это значит, что неминуемо наступит момент, когда недостаток клиентов приведёт к провалу объёма продаж. Поэтому конверсия работы с клиентами должна составлять не менее 20%.

Правило 6. Ежедневно контролируйте выполнение продавцами дневных планов по опережающим показателям

Появляется возможность беспристрастной оценки работы каждого менеджера с отсевом неэффективных и поощрением способных. Открыть/Комментировать

2021-02-04 15:45:41 Boston Dynamics учит робота-собаку новым трюкам

Spot Arm делает робота более функциональным — в частности, позволяет захватывать и переносить предметы и даже открывать двери.

Spot Enterprise — это новая версия робота, которая может выполнять более длительные задачи, а затем самостоятельно возвращаться к док-станции для зарядки.

Scout — это новое программное обеспечение для робота. С его помощью робособакой можно управлять дистанционно Открыть/Комментировать

2021-02-03 09:42:12 Джефф Безос уйдёт с поста гендиректора Amazon — он руководил компанией 27 лет

Безос займёт новую должность — он станет исполнительным председателем правления Amazon. Ясси заменит его в должности гендиректора в третьем квартале 2021 года.

Как отмечает редактор Axios Дэн Примак, новая должность означает, что у генерального директора будет босс, которого у Безоса никогда не было, поэтому по сути Безос по-прежнему остаётся главным в компании.

«В должности председателя я намерен сосредоточить свою энергию и внимание на новых продуктах. Энди хорошо известен внутри компании и работает в Amazon почти столько же, сколько и я. Он будет выдающимся лидером, и я полностью уверен в нём», — заявил Безос в письме сотрудникам.

Безос добавил, что будет продолжать участвовать в важных проектах Amazon, но так у него также будет больше времени, чтобы сосредоточиться на благотворительном фондах Bezos Earth Fund и Amazon Day 1 Fund, космической компании Blue Origin и издании The Washington Post.

Джефф Безос основал Amazon в 1994 году и с тех пор возглавлял компанию. Ясси начал работать в компании в 1997 году и возглавлял облачное подразделение Amazon Web Services с момента его основания.

Компания объявила об уходе Безоса вместе с отчётом о доходах:

AWS сообщило о росте выручки на 28% в четвертом квартале 2020 года. Сейчас на долю подразделения приходится около 52% операционной прибыли Amazon.

Четвёртый квартал 2020 года стал самым успешным в истории компании. Компания получила $125,56 млрд выручки и впервые преодолела отметку в $100 млрд.
Чистый объём продаж Amazon увеличился на 38% до $386,1 млрд по сравнению с $280,5 млрд в 2019 году.
Операционная прибыль компании увеличилась до $22,9 млрд США по сравнению с $14,5 млрд США в 2019 году.
Чистая прибыль выросла до $21,3 млрд по сравнению с чистой прибылью в $11,6 млрд в 2019 году.
Акции Amazon выросли примерно на 1% на расширенных торгах на фоне отчёта о доходах и новостей о смене в руководстве. Акции компании выросли примерно на 4% в 2020 году и почти на 70% за последние 12 месяцев, отмечает CNBC.

Сейчас капитализация компании на Nasdaq достигает почти $1,7 трлн, следует из данных биржи. Amazon преодолела отметку в $1 трлн в сентябре 2018 года. Открыть/Комментировать

2021-02-02 10:45:04 Robinhood привлёк дополнительные $2,4 млрд от инвесторов для продолжения работы на фоне «невероятного роста»

Ситуация с «войной Reddit и фондов» может задержать IPO компании, которое должно было пройти в мае 2021 года, сообщает источник Bloomberg.

Robinhood привлек $2,4 млрд от существующих акционеров, помимо $1 млрд, полученных 29 января. Последний раунд финансирования возглавил Ribbit Capital, а также Iconiq Capital , Andreessen Horowitz, Sequoia Capital, Index Ventures и NEA,

«Этот раунд финансирования поможет нам масштабироваться, чтобы удовлетворить наблюдаемый нами невероятный рост и спрос на нашу платформу», — сказал в сообщении финансовый директор Джейсон Варник.

Компания объявила о сразу двух раундах инвестирования после того, как сняла ограничения на покупку акций, которые ввела из-за «прикола» инвесторов с Reddit. Последние решили скупать акции «умирающих» магазинов игр GameStop и повысить на них цены. После этого начали расти акции и других непопулярных компаний — Nokia, BlackBerry, AMC и другие.

Эта ситуация может задержать IPO Robinhood, которое планировалось провести в мае 2021 года, сказал источник Bloomberg, знакомый с этим вопросом. Открыть/Комментировать

2021-02-01 16:25:40 Стартап Neuralink Илона Маска вживил в мозг обезьяны чип, позволяющий силой мысли играть в видеоигры

Нейротехнологический стартап Neuralink миллиардера Илона Маска, разрабатывающий интерфейс для подключения мозга к компьютеру, успешно вживил в мозг обезьяны чип, после чего она стала способна играть в видеоигры с помощью разума. Об этом основатель компании Илон Маск рассказал во время общения в чате в приложении Clubhouse, сообщает Bloomberg.

У нас есть обезьяна с беспроводным имплантатом в черепе с крошечными проводами, которая может играть в видеоигры с помощью своего разума.

Илон Маск отметил, что вживленный имплант незаметен, а обезьяна «счастлива». По словам предпринимателя, компания Neuralink рассчитывает, что подопытные обезьяны будут играть друг с другом в интеллектуальный пинг-понг.

Маск пообещал в ближайшее время, примерно через месяц, показать видео с обезьянами, играющими в видеоигры. Открыть/Комментировать

2021-01-29 19:16:11 Тесла опубликовала финансовый отчёт за 2020 год и все журналисты начали цитировать фразу о том, что компания впервые в своей истории показала годовую прибыль. Но если мы говорим о бизнесе Теслы, а именно продаже автомобилей и энергетики, то он по-прежнему убыточный.

Дело в том, что компания Маска заработала полтора ярда баксов на регуляторных кредитах — это когда другие автопроизводители платят Тесле за то, что она производит электромобили, которые не загрязняют атмосферу по ходу своей работы. И не важно, что при производстве одной литий-ионной батареи в атмосферу выбрасывается столько же грязи, сколько бы выбросил ДВС-двигатель с пробегом в несколько десятков тысяч километров. Просто кто-то решил, что должно быть так. Открыть/Комментировать

2021-01-28 17:31:40 У Apple новый рекорд: по результатам последнего квартала компания получила $111.4 млрд выручки и $28.8 млрд долларов чистой прибыли. 59% дохода принесли продажи iPhone, которые выросли на 17%, а продажи iPad выросли на 41%.

Продажи iPhone увеличились на 17,2%, до $65,6 млрд. Как и ожидалось, это связано с заменой старых смартфонов на более производительные модели с поддержкой 5G. Аналитики ожидали, что продажи окажутся ниже — порядка $60,3 млрд.

Главный исполнительный директор Apple Тим Кук и финансовый директор Лука Маэстри отметили, что модели iPhone 12 Pro и iPhone 12 Pro Max с лучшими камерами продаются особенно хорошо.

Продажи iPad составили $8,4 млрд, что также превышает прогноз в $7,6 млрд. В течение квартала компания выпустила обновленный iPad Air и более быструю модель начального уровня.

Продажи Mac составили $8,7 млрд, отстав от оценки в $8,9 млрд.

На региональном уровне продажи выросли везде, включая Китай.

Вслед за оптимистичным заявлением, прозвучавшим ранее на этой неделе, аналитик Дэниел Айвс из Wedbush Securities назвал результаты «потрясающим событием» и «толчком к суперциклу 5G». Он сказал, что Тим Кук и компания подготовили почву для роста, который, похоже, затмит предыдущий рекорд iPhone, установленный в 2015 финансовом году.

«Мы довольны восторженным откликом клиентов на непревзойденную линейку передовых продуктов, которые мы выпустили праздничный сезон», — сказал Тим Кук. Открыть/Комментировать

2021-01-28 11:24:28 Tesla отчиталась о первой годовой прибыли в истории компании

Продажи автомобилей принесли компании $9,31 млрд квартальной выручки.

Tesla отчиталась о финансовых результатах четвертого квартала 2020 года: прибыль выросла до $270 млн при выручке в $10,7 млрд. Компания завершила 2020 год с прибылью в $721 млн и с выручкой в $31,5 млрд.
Прибыль на акцию составила 80 центов, хотя аналитики Refinitiv ожидали $1,03.

В четвертом квартале выручка от продажи автомобилей достигла $9,31 млрд, от производства и хранения энергии — $752 млн, а от услуг — до $678 млн.

Выручка от автомобилей выросла на фоне выпуск нового кроссовера-внедорожника Model Y, а также из-за роста продаж в Китае, отмечает CNBC.

Компания не озвучила конкретное ожидаемое количество поставок в 2021 году, но заявила, что теперь у нее есть возможность производить до 1,05 млн автомобилей в год.

Глава компании Илон Маск сказал инвесторам, что ожидает потенциального роста производства на 50% в 2021 году, что приведет к выпуску около 750 тысяч автомобилей. Открыть/Комментировать

2021-01-26 12:52:34 Видеохостинг Vimeo увеличил оценку в два раза за три месяца — до $5,7 млрд
Vimeo отделится от IAC в 2021 году и станет самостоятельной компанией.

Видеохостинг Vimeo увеличил оценку до $5,7 млрд. Сервис вырос примерно в два раза за три месяца.

Компания привлекла $300 млн от T. Rowe Price Group и Oberndorf Enterprises. Средства будут использованы для инвестиций в рост, в инновации и в таланты, сообщила Vimeo.

В декабре выручка Vimeo выросла на 57% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, пишет Bloomberg (компания опубликует финансовые результаты 3 февраля). Владелец видеохостинга IAC тогда заявила, что планирует выделить Vimeo в отдельную компанию. Она добавила, что намерена завершить этот процесс в начале второго квартала 2021 года.

При таком раскладе Vimeo станет одиннадцатой публичной компанией, отделившейся от IAC. Среди других — разработчик Tinder Match Group, туристическая компания Expedia и платформа онлайн-кредитования Lending Tree, отмечает Bloomberg.

Vimeo зарабатывает в основном на инструментах, с помощью которых издатели могут редактировать видео в высоком качестве на платформе и показывать их без рекламы. Хостинг предлагает несколько тарифов стоимостью от $7 до $75 в месяц. Согласно Bloomberg, облачными решениями для видео Vimeo пользуются более 200 млн пользователей, включая Amazon, Starbucks и Deloitte. Открыть/Комментировать

2021-01-25 16:34:39 Сотрудники Google в десяти странах создали профсоюз для борьбы за свои права внутри компании

Работники считают, что необходимо восстановить власть рабочих через профсоюзы.

Сотрудники Google по всему миру объединились в глобальный профсоюз Alpha Global, пишет The Verge. В организацию входят 13 различных профсоюзов, представляющих рабочих из 10 стран.

Создатели Alpha Global заявляют, что они планируют решать как национальные проблемы, например, обращение с модераторами контента в отдельных странах, так и международные, как принуждение рабочих подписывать соглашения о неразглашении.

В альянс входят профсоюзы из США, Швейцарии, Ирландии, Великобритании, Италии, Германии, Дании, Финляндии, Швеции и Бельгии. Alpha Global уже вступила в состав UNI Global Union — федерации профсоюзов, которая представляет права 20 млн работников компаний. Организация планирует создать руководящий комитет, в который могут входить как сотрудники Google, так и организаторы профсоюза.

4 января более 400 инженеров Google из США объединились в «профсоюз меньшинств» Alphabet Workers Union. Его председатель и инженер-программист Google Парул Коул заявил, что борьба за справедливость в Alphabet (материнская компания Google) «не ограничивается национальными границами» и необходимо восстановить власть рабочих через профсоюзы.

Профсоюзы Google не признаны Национальным советом по трудовым отношениям, а значит, они не могут заставить руководство Google вести переговоры, пишет The Verge. В будущем альянс может попытаться заставить Google подписать соглашение о нейтралитете, которое вынудит компанию поддерживать попытки объединения в профсоюзы, отмечает издание.

Сотрудники Google нередко протестуют против действий компании и добиваются результатов: например, в 2018 году они выступили против сотрудничества с Минобороны США в некоторых проектах.

Летом 2019 года Google прекратила сотрудничество с Пентагоном из-за проекта разработки дронов с видеонаблюдением. А в октябре 2019 года отказалась от контракта на облачные услуги для Пентагона стоимостью $10 млрд. Также из-за протеста сотрудников Google пришлось отказаться от планов по созданию поискового сервиса Dragonfly с цензурой для возвращения на китайский рынок Открыть/Комментировать