Уроки единорогов

2021-06-17 21:04:28 Почему я не люблю касдев/JTBD

Потому что людей с сертификатом о прохождении курса по касдеву гораздо больше чем людей, которые понимают свою ЦА.

За этим стоит нормальное человеческое желание делать простую, понятную работу.

«Понять клиента, увидеть мир его глазами» — непонятно.

«Сделать 50 интервью и нарисовать кастомер джорни мэп» — понятно.

И это ок на начальном этапе. Начинать надо с простых вещей: вот туда позвонить, вот эти вопросы задать, ответы записать вот сюда.

Но рост в правильную сторону это когда увеличивается понимание аудитории, а не навыки заполнения канвасов и обзвона людей.

Ответы незнакомых людей на большинство вопросов можно легко предсказать, причем на 95% это будет пустая социально одобряемая болтовня. Вылавливать из нее ценную информацию по крупицам это работа полезная, но путь не самый прямой и в последнее время как будто забюрократизированный: сто правил, как вопрос задать, в какой столбец ответ записать, как гипотезу сформулировать.

Один из признаков, что инструмент устарел — когда на его обслуживание уходит больше времени, чем на работу по существу.

А по существу это не слова, а эмоции.

Наша антенна по умолчанию на эмоции не настроена: мы плохо ловим эмоции других людей, а если случайно поймаем — не знаем, что с ними делать.

На семинаре в субботу потренируем, как их ловить и что делать дальше. Соберем разные знания о ЦА в простую модель, которая поможет работать с сутью, а не с костылями.

Участие — 750 р.

Записаться — плюсик в коменты Открыть/Комментировать

2021-06-17 21:04:04 Открыть/Комментировать

2021-06-12 16:57:42 Манипуляция №16 или зачем в магазине продавец-консультант

Разум и эмоции работают по разным принципам.

Разум это «цель → способы ее достигнуть». Способов может быть много, и поэтому разум умеет генерить тучу вариантов и сравнивать их по всяким параметрам. Но разум не может принять решение, каким способом воспользоваться, потому что ему все эти варианты пофиг.

Решение принимают эмоции: этот вариант приятный, поэтому «да», а тот вариант «нет», потому что могу облажаться у всех на глазах, и будет стыдно. Эмоции работают по принципу «событие → реакция».

Эмоциональная реакция вшитая и автоматическая. То что воспринимается как страшное — страшно. Что воспринимается как приятное — нравится.

Изменить эмоциональную реакцию нельзя.

Но есть один хак.

Восприятие устроено так, что событие нужно сначала осознать, понять, что происходит. Это понимание — мысль. Эмоции реагируют не на само событие, а на эту мысль.

Целиком принятие решения выглядит так:
Ситуация → Осознание → Эмоциональная реакция + заказ разуму, чего сейчас хочется → Разум генерит варианты действий → Эмоции оценивают, какой вариант больше нра → Разум менеджерит, чтобы тело выполнило нужные действия

Результат действий = новая ситуация, которую нужно снова осознать и отреагировать. Цикл повторяется.

Так вот, на этапе осознания мысли по поводу одного и того же события могут быть любые — и на это можно влиять.

Как это работает в жизни:

Вариант А, без влияния: клиент стоит в магазине и смотрит на кроссовки. Что он осознает из увиденного? Неизвестно, но скорее всего какие-то общие вещи типа «это черные кроссовки». Скучно. Эмоций не возникает вообще. Или возникает некоторый клубок, который можно сформулировать как «эти кроссовки говно, да еще и стоят двадцатку, видимо это магазин для долбоебов, а я не долбоеб, поэтому хер им а не мои деньги, плюс больше вообще не приду сюда».

Вариант Б, с влиянием: клиенту в магазине продавец-консультант рассказывает о кроссовках. Клиент начинает осознавать, что они напечатаны на 3д принтере из переработанного материала, плюс это коллаборация с Канье Вестом. Тут эмоции могут пойти совсем в другую сторону: «Канье Вест это круто, значит и кроссы от него это круто, надо брать, хотя дороговато, но я могу позволить себе овердрафтик по кредитке, она для таких случаев и нужна. Клевый магазин кстати.»

При этом «потребность» никакая новая не возникла, чел как хотел быть крутым, так и хочет. Просто мы помогли ему осознать ситуацию так, чтобы его эмоции сложились благоприятно для нас.

О цепочке осознания и других штуках про целевую аудиторию буду много и подробно говорить на семинаре в следующую субботу 11.00 мск. 750 рублей с носа.

На скриншоте мнение одного из участников, зачем он записался.

Кто хочет — плюсик в каментах Открыть/Комментировать

2021-06-12 16:57:30 Открыть/Комментировать

2021-06-10 18:29:05 Хочу сделать семинар о том, как понять и описать целевую аудиторию.

1,5 часа, онлайн, «разговаривать и применять» а не «молчать и слушать».

Двигаться будем по шагам. От социально-демографических параметров к параметрам рынка. Потом к личному опыту человека, который родил идею. Дальше путь, который должен пройти другой человек, чтобы ему понадобился такой продукт. И к вариантам его решений, как разрешить эту ситуацию.

Результат: глубоко влезем в шкуру клиента, начнем (лучше) понимать, почему и как клиент принимает решение «это мне надо а вон то не надо». Кто умеет касдевить — это может быть источником добротных гипотез для касдева.

Буду много с вами разговаривать и думать вместе, поэтому платно — 750 р.

Кому интересно — напишите в личку @moscowrudeboy Открыть/Комментировать

2021-01-15 15:10:19 два года выноса мозга и трехчасовых инвесткомов на повышенных тонах, и управление портфелем стартапов начинает быть (более) понятным делом Открыть/Комментировать

2021-01-05 16:24:52 Мы не можем изменить ситуацию. Ситуация это данность

Мы не можем изменить других людей, они могут сделать это только сами

Мы можем изменить только себя. Выработать в себе такие черты, с которыми сможем добиваться результата в ситуации, которую имеем, и с людьми, которые есть Открыть/Комментировать

2020-12-29 18:19:18 Мы ищем человека с опытом запуска своего бизнеса и опытом работы трекером. Будет куратором одного из стримов создания проектов в АДП. За подробностями — в коменты Открыть/Комментировать

2020-12-26 13:14:23 «Сделать на 10 из 10» значит максимально реализовать свой потенциал. Сделать так хорошо, как ты можешь. Получить результат, за который не стыдно, и двигаться дальше без сожалений и упреков к себе.

Как это сделать?

Раздели роль исполнителя и заказчика.

Заказчик выдвигает требования.
Исполнитель ищет решения и реализует их.

Средний результат получается, когда ты в двух шапках одновременно, сразу заказчик и исполнитель.

Вот, как ты получаешь средний результат:
⁃ заказчик внутри тебя ощущает проблему, но тебе как исполнителю не охота вникать, что конкретно нужно исправить
⁃ ты-заказчик выдвигаешь требования, чтобы стало лучше, но ты-исполнитель не выясняешь, насколько лучше и когда
⁃ ты-исполнитель начинаешь работать, сталкиваешься со сложностями, расстраиваешься, и сразу высказываешь себе-заказчику, что чето сложно. Ты-заказчик и сам чувствует, что стресс ещё больше повысился. А цель изначально была снизить стресс, а не повышать. Ты-заказчик делаешь вывод, что все пошло не по плану. В этот момент логичным решением кажется снизить требования к исполнителю
⁃ ты-исполнитель сделал значительную часть работы и куда-то продвинулся. Но закончились ресурсы. Время, силы, материалы. Это произошло, потому что в начале ты-исполнитель не уточнил, сколько надо будет поработать. Задача была в целом: «поработать над проблемой». Ты приходишь с этим к тебе-заказчику. Заказчик согласен, что исполнитель явно добился какого-то прогресса и над проблемой поработал. Ты-заказчик не в восторге, но ты-исполнитель устал и справедливо считает что заслуживает отдыха и похвалы. Ты-заказчик вынужден признать, что выполненная работа вполне соответствует требованию «поработать над проблемой». Ты-исполнитель идёт отдыхать

Если бы можно было выключить заказчика в себе, то вполне реально в этот момент сказать «я хорошо поработал, я молодец».

Но заказчик внутри, от него никуда не деться. И он чувствует, что его обманули. Он недоволен исполнителем, но не может ему ничего предъявить. Он просто чувствует, что с таким хитрожопым формалистом работать не очень хочется.

Так ты теряешь доверие к себе и впадаешь в ступор.

Тебе поможет осознанная смена шапок. Заказчик честно говорит, что ему надо. Исполнитель честно признаётся, что его время и силы ограничены, поэтому заказчику надо очень взвешенно относиться к тому, что он заказывает. Заказчик выходит из лениво-сонного состояния, собирается, как гепард перед спринтом, и внятно формулирует, что ему надо, с учетом имеющихся ресурсов. Исполнитель обещает, что выполнит. И выполняет. Заказчик принимает внимательно, как моя мама рассматривает стены ванной, после того как ремонтники закончили класть плитку.

Заказчик получил то, что продумал и решил проблему настолько, насколько посчитал целесообразным.
Исполнитель хорошо поработал, заслужил отдых, уважение и благодарность.

Одна шапка на голове в каждый момент времени — это понятные границы ответственности и возможность спокойно работать.

Так ты сделаешь работу на 10 из 10

Обсудить в чате или на форуме: https://www.strtg.me/forum/strategiya/kak-sdelat-rabotu-na-10-iz-10 Открыть/Комментировать

2020-12-16 13:59:45 Channel photo updated Открыть/Комментировать