Tomoru – Стартап о стартапе

2022-10-06 09:29:53 Пиши, сокращай

Когда у тебя IT-стартап, ты развиваешь в себе навык коротко и понятно изъясняться.

Инвест питчи на венчурных ивентах 2-3 минуты. В случайной встрече хорошо бы уметь за 1 минуту рассказать о компании так, чтобы возбудить интерес слушателя. И получить еще 5-10 минут его внимания.

Сегодня мы начали подготовку к новому раунду инвестиций. Первая точка касания для потенциального инвестора - инвест дека.

Это презентация, отвечающая на 10+ вопросов - от продукта и системы продаж, до финансовых показателей и команды. Полная версия ответов на эти вопросы обычно содержит в себе 40+ страниц - это жестко. Но первое касание должно быть легким.

Мы все вместили в четыре. Довольно любопытный квест - в процессе ты вынужден выкидывать все не ключевое. Получается, что по пути ты еще и калибруешь внутренние приоритеты в системе управления компанией.

Рекомендую как тренажер для мозга. Результат моей тренировки на картинке. Открыть/Комментировать

2022-10-01 08:45:29 Новый рекорд в сентябре

Люблю команду за то, как реагируем на все потрясения вместе.

В 2020 ошиблись со сроками разработки, а продаж ещё не было - закончились деньги. Начали работать за еду и за 3 мес вышли на операционный плюс.

В феврале 2022 началась СВО. В марте выдали +25% к прежнему рекорду. А в апреле улучшили CAC (стоимость привлечения 1 клиента в маркетинге) в 6 раз!

В сентябре случилась частичная мобилизация. Команда взяла и выдала новый рекорд по итогам месяца. В последнюю неделю сделав рывок +30% к предыдущей.

Кстати, за 3 кв 2022 объем продаж больше, чем за 1 и 2 кв 2022 вместе взятые. А они в свою очередь больше всей выручки 2021 года. Приятно растём. Открыть/Комментировать

2022-09-27 08:40:09 Team play (Командная игра)

Одна из главных задач кемпа - укрепление командных связей.

Это предшествует следующему этапу масштабирования. Нужно сформировать новое ядро команды. Больше, чем было. Вокруг него создать новый уровень. Укрепить его. Не только профессионально, но и ментально.

Это важно, чтобы при следующем скачке х5 мы сохранили своё ДНК, принципы и качество работы.

Днём все работали друг с другом. Обменивались знаниями, впитывали опыт, помогали другим членам команды.

Каждый вечер был заполнен активностями на командную игру. Специально для этого пригласили легендарного Пака. Он создавал атмосферу и управлял процессом. Каждый вечер свой экшн, объединяющий команду.

Мне было важно понаблюдать за командой. Увидеть как проявляются лидеры. Как формируются новые командные связки. Понять, на кого я могу положиться. А к кому остаются вопросы.

Как результат, по моим ощущениям ядро команды (те, на кого я сделаю ставку) расширилось с 11 до 30+ человек. Этого достаточно, чтобы вырасти минимум х5 в ближайшее время.

На фото к посту - логотип собранный из фотографий команды. Это был финальный квест в день закрытия кемпа. Открыть/Комментировать

2022-09-26 12:38:01 Когортный анализ

В кемпе мы рассказывали команде, зачем и как в Tomoru используется когортный анализ.

А для тех, кому интересно заглянуть под капот Tomoru, на днях в РБК Pro вышла статья на эту тему. Там, конечно, упрощённо и с погрешностью на редактуру РБК. Но всё-таки.

Приятного чтения:
https://pro.rbc.ru/demo/6328640a9a794751a6f26c7a Открыть/Комментировать

2022-09-26 08:45:14 Tomoru уехал в лес

100% команды работает удалённо. Поэтому у нас есть традиция - при достижении заявленного результата мы устраиваем выезд команды в кемп.

Важная часть нашей корпоративной культуры. На прошлой неделе состоялся кемп в честь результатов июля.

Арендовали комплекс из 4 домов в 40 км от Москвы. Собрали 43 человека на неделю. Это 2/3 команды - та часть, которая взаимодействует с клиентами: продажи, аккаунтинг и аналитики-учителя роботов.

Цель кемпа - прокачать ребят через обучение и работу рядом в смешанных группах.

Каждый день плотный график:
8:30 - 9:30 Утреннее обучение
9:30 - 18:30 Рабочий день
18:30 - 20:30 Вечернее обучение
20:30+ Командный экшн от Пака

Программа обучения от «Интервью с клиентом» и «Скриптов для роботов» до «Когортного анализа» и «Работы со сложными кейсами».

Разобрали все острые темы. Сделали тонкие настройки команды. Зарядились на осенний спринт. И уже вернулись домой.

И, конечно же, разобрали известные новости. Никакой фрустрации. Работаем с тем, на что можем влиять. Делаем то, что умеем лучше всего. Открыть/Комментировать

2022-09-14 08:25:51 Коммерческий Франкенштейн

Получил несколько сообщений с вопросом «Что это значит?»

Знакомитесь, Никита.
Для тех, кто читал историю становления Tomoru - это он брал кредит, чтобы не увольняться из Tomoru, когда у компании не было денег на зарплату.

Почему коммерческий Франкештейн?
До этого он был Директором по маркетингу. Но в апреле мы расстались с нашим Руководителем отдела продаж. И возник выбор: скоропостижно искать нового РОПа во вне или найти замену внутри.

Подходящих кандидатов из команды продаж не было. Нынешние лидеры в тот период только пару месяцев как присоединились к нам и ещё не успели раскрыться.

В моей картине мира самый мощный РОП - выращенный внутри. В идеале у него уже есть опыт управления продающей командой, плюс в Tomoru он прошел все роли, начиная с линейных.

Таким оказался Никита.
До нас он руководил группой продаж. С нами первые 5 месяцев выполнял функцию менеджера по продажам (хотя пришел на маркетолога). Тогда +1 менеджер для компании был полезнее маркетолога.

А после он выстроил тот маркетинг, который вы видите сегодня в Tomoru.

В общем, в апреле Никита временно (но это не точно) возглавил продажи. А значит, он перестал быть только Директором по маркетингу. Но Коммерческим его тоже не назовешь - это у нас немного другая роль.

Показалось, что точнее всего полученную конструкцию охарактеризует Франкенштейн. Так и закрепилось)

В статусе в ТГ у него сейчас значится: Ambassador and commercial frankenstein in Tomoru.ru

Еще в Tomoru можно встретить отдел по захвату рынка или менеджера по счастью команды. В общем, не любим мы штампы. Открыть/Комментировать

2022-09-13 11:01:42 Сервис и факапы

В комментариях справедливо прозвучал вопрос: «Какой сервис у Томору после продажи?».

Почему справедливо - потому, что это действующий клиент, и наша поддержка допустила факап в коммуникации.

В каждой системе, где участвует человек есть вероятность ошибки из-за человеческого фактора. Старый добрый закон Мёрфи в деле: «Если что-то можно сделать несколькими способами, и один из них не работает, обязательно найдется кто-то, кто использует именно его».

Наша система - не исключение.

Даже больше - у нас это не только работа команды Tomoru (процесс обучения робота, сопровождение клиента во время и после запуска робота). Но и работа внешних сервисов, с которыми робот взаимодействует (телефония, CRM и тд).

В своё время это стало главной причиной, почему мы начали двигаться в сторону роботов, помогающих людям решать задачи. Так появился Tomoru. По этой же причине мы создаём систему, где робот обучает робота вместо человека.

У нас есть принцип. Нужно делать тот сервис, который сами хотели бы получать. Если так не происходит - это не норма. Нужно корректировать.

При этом ошибки совершает каждый человек и каждая компания. Разницу делает то, как они на это реагируют.

Именно так мы и поступили. Отреагировали:
+ 01:00 Мск я узнал об ошибке
+ 08:00 Мск руководители аккаунтинга и поддержки собрались на встречу по этому вопросу
+ Появился новый бизнес-процесс по сопровождению
+ Появилось обучение с разбором ошибки
+ Запустился процесс аудита чатов поддержки
+ Появился прямой канал со мной для «обратной связи». Сегодня он добавляется в каждый чат с заказчиком робота.

Кстати, вот он @denis_tomorubot
Отсюда прямой наводкой все идет ко мне.

Я бы хотел получать продукт компании, которая на свой факап реагирует именно так - мгновенно вносит системные изменения, чтобы снизить вероятность повторения в будущем.

А о том, какой сервис в Томору в штатном режиме, рассказала Камилла из SkyPro в видео к этому посту. Открыть/Комментировать

2022-09-12 08:45:09 Пора признаться.

Статьи, посты в соц сети и подобный контент - наша зона роста. Мы до сих пор не завели человека в команду, который бы круто управлял этим направлением. А теперь нам нужно это делать не только в России, но и в Индонезии, и на Филиппинах.

Все попытки приводили к тому, что на этапе первого задания получали контент, который приходилось полностью переписывать самим.

Но год назад случилось интервью, которое прошло прекрасно. А материал оказался готов сразу на 100%. Кажется, с нашей стороны совсем не было правок.

Мы с Никитой (наш коммерческий Франкенштейн) не сговариваясь выдали мысль: «Вот её нам нужно в команду». Тогда не получилось. Она оказалась не только классным профессионалом, но и очень лояльной своей текущей команде.

И вот спустя год я получил такое сообщение (на картинке).

Оно приятно само по себе. Веду канал сам - мне важно, что он максимально точно транслирует ту систему координат, в которой мы живём.

Даётся мне это ох как не просто. И от этого такие сообщения в личку ценны в принципе. А от той, что ты сам без ума как от профессионала - совсем кайф)

Оставлю имя автора загадкой. Но признаюсь.

Мы ждем тебя в команду Tomoru! Пора) Открыть/Комментировать

2022-09-09 08:45:16 Новый атрибут внутренней жизни.

Возможность оставить след в истории компании.

Важная часть нашей культуры - это заточенность на сверхрезультат, преодоление и каждый раз новый рекорд. Поиск возможности решить ту же задачу, но еще быстрее, дешевле и с лучшим КПД. Как для наших клиентов, так и с точки зрения наших внутренних процессов.

Поэтому появление книги рекордов было вопросом времени.

Есть регулярные номинации. Например, в продажах - это самый большой объем (в руб) продаж месяца, самое большое количество сделок за месяц. Есть событийные - лучшая серия продаж, о которой я писал раньше.

Опытные ребята соревнуются за статус лучшего за месяц и за год. Кстати, это добрая конкуренция, все помогают друг другу - во главе угла командная игра. Но новичку в первый месяц работы очень сложно оказаться в топе такого рейтинга.

И для них есть специальная номинация - лучший дебют. Лучший объем продаж за 21 рабочий день с момента аттестации.

«Виртуальное» соревнование с такими же новичками из предыдущих периодов. Одинаковые условия для всех. Разве что у новых когорт менеджеров более прокачанная инфраструктура на старте, чем у старых.

Возможность с первого дня начать выкладываться и войти в историю Tomoru уже в первый месяц работы.
Сделал фееричный старт, и все следующие поколения менеджеров будут видеть твое имя в ТОПе каждый раз, начиная работать в нашей команде.

Кстати, на первом месте в «Лучшем дебюте» у нас сейчас главный тренер для новичков. В этой роли она (тренер - девушка) недавно. Ждём, когда ученики превзойдут учителя. Открыть/Комментировать

2022-09-08 08:48:01 Говорят, в Tomoru работают за еду

Пару постов назад писал про дилемму с менеджером, который выдал рекордную серию продаж - 30 за 34 дня.

Версии в комментариях оказались полярными. От все равно подарить iPhone - он же красавчик. До задача не выполнена, 90% - никакого подарка.

И каждое из мнений - это круто!
Расскажу, как поступили мы.

Цель правда не достигнута - главный атрибут победы (iPhone) нельзя выдавать. Здесь для нас важно быть требовательными к сами себе - мы должны делать на максимум. Если не удалось - не можем быть довольны и награждать себя.

Когда я пишу «награждать себя» - я имею ввиду себя лично и команду. Всю команду я воспринимаю как свой ближний круг = часть меня. Поэтому расстраиваюсь, когда iPhone не получен. И радуюсь, когда выплачиваю менеджеру х2 зарплату от «ожидаемого дохода при входе в команду».

С другой стороны - результат должен быть отмечен.

Первое - мы создали «книгу рекордов Tomoru». Где достижениями можно вписать себя в историю компании. Что и сделал Саша (так зовут менеджера).

Второе - в Tomoru есть «культ пиццы». В соревнованиях внутри команды обычно приз - пицца. Например, каждый последний рабочий день месяца на кону две пиццы. Одна - за самое большое количество продаж за день. Вторая - за самый большой чек. На фоне этого приз в виде пиццы плотно вошел в нашу корп культуру и распространился на другие подразделения.

В общем, чемпион получил пиццу. А точнее 30 пицц (за 30 сделок). Месячный запас, получается. Плюс свой довольно мощный бонус от продаж в размере х2 от «ожидаемого дохода».

Но самое крутое в этом кейсе. Саша решил оставить себе только 5 пицц. На остальные 25 он учредил «челендж». Лучший менеджер недели в пятницу получает пиццу. Ближайшие пол года. Если приживется - назовем этот приз в честь Саши. Классный ход - командный, лидерский. Раскрывающий Сашу по-новому. И нет риска располнеть от пиццы) Открыть/Комментировать