2021-03-31 10:59:06
B2B и B2C маркетинг. В чем отличия?
Сегодня Яна, наш маркетолог с внушительным стажем (целых 10 лет), расскажет про B2B и B2C маркетинг. Вам стоит разобраться, потому что это облегчит ваше понимание работы маркетолога и сделает действия более результативными.
Начнём!
Проще всего рассмотреть на отличиях, не давая чёткого определения. Сейчас сами всё поймёте.
Маркетинговые подходы для моделей B2B и B2C отличаются. Прежде всего у этих моделей:
- Разные цели
- Разная сегментация
- Разные метрики
Ниже есть таблица, где прописаны основные различия Рассмотрим их на примере воронки.
Осведомленность
В моделе b2b маркетинг фокусируется на создании
партнерских отношений, что выделяет бренд среди конкурентов. Отношения начинаются с презентации компании, товаров или услуг. Связь на уровне бизнес-ценностей выстраивается на разных этапах продаж, и в будущем превращается в конкурентное преимущество.
Таким образом я работала для Booking.com, которая выпустила на рынок новый инструмент для аналитики загрузки отелей Rate Manager. Я, как аккаунт-менеджер, уведомила своих партнеров-отельеров через рассылку о запуске нового инструмента. Рассказала, какие их проблемы он поможет решить. Мне важно получить обратную связь и понять, кто потенциально может его купить. Для этого я обзваниваю партнеров и уточняю: кто получил рассылку, читали ли, что думают. Моя задача: выйти на лицо, принимающее решение. Это либо коммерческий директор отеля, либо владелец (иногда оба).
В b2c маркетинг сразу адресуется
конечному потребителю, что позволяет маркетологу сразу отправить точный месседж, установить лояльные отношения, подтолкнуть к покупке.
Интерес
Продвижение продукта для b2c через различные каналы должно вызывать у людей
эмоцию. Важно использовать прямой и доступный язык, который будет понятен большой аудитории.
В b2b модели следует
“говорить на одном языке” с потенциальным клиентом, не побуждать к моментальному принятию решения, а помочь сделать осмысленный выбор.
Если рассылку получили, и ничего не нужно - я выясняла, что именно не устраивает (важно дойти до сути и понять истинные проблемы, показать свой продукт в виде решения, и возможности дополнительно заработать).
Если опять сомнения или нужно время для обдумывания - даю его, потому что давлением не добиться результата. В предложениях для бизнеса всегда есть нюансы, которые стоит учитывать. Важно слышать своих партнеров, понимать, в каком положении они находятся.
Если решение долго не поступает от ценного партнёра, есть смысл еще раз позвонить или встретиться. При личной встрече всегда открывается больше подробностей, чем по телефону.
Решение
В b2b лица, принимающие решение, готовы обсуждать детали договора, вести
долгие переговоры. Компания приобретает продукт, чтобы в дальнейшем получать прибыль. В моём случае договор тоже был, потому что отельеры заинтересованы в новом инструменте и хотят получить гарантии. Когда договор был подписан и счет оплачен, то в выигрыше были обе стороны. Это то, к чему стоит стремиться,
win-win.
В b2c все проще: потребителю хочется получить товар
сразу, и он быстро подходит к выбору товара. Главное, чтобы выбранный товар закрывал его потребность.
Действие
В b2c-продажа происходит сразу, в случае с b2b сделка может подразумевать месяцы предварительной активности: звонки, встречи, исследования, составление договоров.
Вывод: подходы к маркетингу для b2b и b2c будут отличается на разных этапах воронки. И сами воронки маркетинга и продаж будут разными. Учитывая особенности можно выстроить эффективную стратегию для обоих направлений.
Был ли пост полезным? Остались вопросы?
217 views07:59
T
