Системный подход в управлении

2022-06-24 13:33:24 Оперативка обеспечивает выполнение нормативов воронки продаж. Открыть/Комментировать

2022-06-24 13:06:58 Оперативка. Визуализация

Пример визуализации результатов сотрудников Отдела продаж на Белой доске.

Каждое утро перед началом Оперативки каждый сотрудник сам (своей рукой) фиксирует на доске свои результаты Зеленым или Красным маркером.

Принцип "светофора":
- зеленый - все в порядке, плановые показатели выполнены
- красный - опасность, плановые показатели в "красной зоне"

Отличный способ самоконтроля и самооценки ваших продажников. Попробуйте внедрить в своей команде.

@system_podhod Открыть/Комментировать

2022-06-23 16:47:45 Живая трансляция

Три этапа продаж:
1) продай себя,
2) продай компанию,
3) продай решение

@system_podhod Открыть/Комментировать

2022-06-23 16:28:01 Открыть/Комментировать

2022-06-23 16:26:27 22 июня запустил 3-х дневный марафон "Управление продажами. Инструменты системы продаж".

Начали с мотивации сотрудников отдела продаж и сегодня подошли к функциональной модели бизнеса. Воронка продаж и Труба основного бизнес-процесса Открыть/Комментировать

2022-06-17 16:06:43 Как зажечь людей на развитие вашего бизнеса?
Что делать, когда вы перепробовали все схемы премирования?

Зарплата - бесспорно лучшая мотивация сотрудников. Вы им деньги , а они вам "работу работать".
Но сотрудник может быть пассивным и безынициативным и за маленькую зарплату и за ОЧЕНЬ большую.

У каждого человека есть несколько групп потребностей:
1.Физиологические. Основа основ – любые материальные факторы: пища, одежда, деньги, сон, секс.
2.Стабильность и безопасность. Стабильная зарплата, достаток, комфорт и прочее.
3.Социальные. Потребность в принадлежности к социальной группе, причастности, поддержке, общении.
4.Признание. Потребность в уважении, карьерном росте, признании, успехе.
5.Самореализация. Потребность в самовыражении, самоидентификации, развитии внутреннего потенциала.

Может пора прекратить поиски "волшебного процента" и углубиться в принципы мотивации людей.

22 июня приглашаю на мой практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж".

Регистрация на практикум >>

@system_podhod Открыть/Комментировать

2022-06-16 11:59:57 На следующей неделе проведу в Москве 2х-дневный семинар "Управление продажами. Инструменты системы продаж".

Оперативки, планерки, организация внутренних тренингов, конкурсные подборы менеджеров-охотников, быстрый их ввод в должность - эти и другие горячие темы ждут участников!

Присоединяйтесь, вместе поработаем над задачами вашего бизнеса.

Регистрация на моем сайте: https://victorluchkov.ru/training/upravlenie-prodazhami.-instrumentyi-sistemyi-prodazh/

@system_podhod Открыть/Комментировать

2022-06-16 11:58:35 Открыть/Комментировать

2022-06-16 11:54:29 Оперативка
Как много управленческой энергии в этом слове!

Оперативка - короткое управленческое мероприятие, не более 15-20 минут. Не путать с Планерками и Совещаниями. Принцип работы - 2 минуты на подчинённого.

Цель оперативки - обеспечить выполнение подчиненными ежедневных нормативов и текущих задач.

Обычно проводится с утра, каждый день. Проводит руководитель отдела. Это мероприятие линейного руководителя. Участвуют все сотрудники отдела - очно за столом переговоров или дистанционно по Zoom (Skype).

Все подчиненные обязательно приходят с цифрами - итоги предыдущего дня и планы на сегодня. Что выполнено, что не выполнено. Какие проблемы помешали выполнить в полном объеме.

Очень хорошо, если принята визуализация результатов для всей команды. Для записей отлично подойдет белая маркерная доска. Перед началом оперативки каждый сотрудник сам пишет свои результаты на доске.

Когда я провожу аудит Системы продаж, в первую очередь, обращаю внимание на регулярность проведения Оперативок. Их отсутствие как "лакмусовая бумажка" сигнализирует о проблемах с нормативами и воронкой продаж. Скорее всего, нет нормативов или они есть, но их контролируют несистемно. А значит и результаты не самые выдающиеся...

Оперативка - один из самых полезных инструментов управления, особенно в продажах. Если вы еще его не применяете, возможно пришло время его освоить и внедрить в свою работу?!

@system_podhod Открыть/Комментировать

2022-06-07 13:23:32 "Надежда" может быть Мотивом для сотрудника?

Расскажу вам о старом опыте, в котором удивительным образом сработала "Надежда".

—————————
В 1950-х годах в Гарварде профессор биологии Курт Рихтер провел серию экспериментов с целью найти биологический механизм, который заставляет нас двигаться к цели.

Он собрал крыс - как домашних, так и диких, которых накануне поймали лаборанты. Ученый бросал их в ведра, наполовину заполненные водой. Крысы - хорошие пловцы, но даже это им не помогло. Крысы в среднем сдавались и тонули через 15 минут. Запомните эту цифру! Она нам еще пригодится.

Разница между домашними и дикими крысами оказалась невелика. Домашние крысы продержались чуть дольше. Они пытались не просто барахтаться на поверхности, но и искали путь на дне и долбились в стенки.

Дикие крысы же почти сразу сдались и ушли на дно. Это было удивительно для ученого, ведь эти крысы были агрессивными. Активно сопротивлялись когда их ловили и пытались выбраться из клетки.

«Что убивает этих крыс? Почему все свирепые, агрессивные, дикие крысы так быстро умирают при погружении в воду?», - написал ученый в журнале эксперимента.

И добавил: «Крысы находятся в ситуации, где у них нет защиты ... буквально сдаются».
Надежда - вот главная движущая сила!, - сделал предположение ученый.

Во втором эксперименте Рихтер изменил условие. Когда он видел, что животное начинает сдаваться от усталости и истощения, он вытаскивал крысу ненадолго. А затем снова опускал их в воду.
Как вы думаете, сколько держались крысы во второй попытке? Еще 15 минут? Нет! 60 часов!

Потому что у крыс появлялась надежда. Они верили, что в итоге их спасут. И использовали каждую каплю энергии, чтобы отодвинуть гибель.

Вы представляете - обессиленная, истощенная крыса нашла в себе еще сил на 60 часов!? То есть в 240 раз больше чем было изначально! Такой гигантский потенциал заложен в нас, когда в ход вступает надежда.
——————————

Подумайте, как такой Мотив можно применить в работе со своими подчиненными?

А я в одном из следующих постов поделюсь своим работающим кейсом с Менеджерами по продажам.

@system_podhod Открыть/Комментировать