Плантация управленцев

2023-01-29 20:23:34 Важные вопросы для руководителя

Мой вариант ответа на вопрос "Как быстро Вы приходите на помощь своим подчинённым, когда они сталкиваются с проблемой в работе?" + краткие комментарий к остальным вариантам.
(результаты на скриншоте)

Вариант №1:
Никогда. Руководитель не должен решать проблемы подчинённых.

Комментарий: Тогда ждите, что эти проблемы придут сами и дадут вам лично "под дых" :-) А заодно и обнулят результаты подразделения. Напомню, что результаты - главный критерий для оценки полезности руководителя.

Вариант №2:
Быстро как могу. Оказываю поддержку и показываю, что мы команда.

Комментарий: Основной риск, что именно вы будете развиваться как специалист, а не сотрудники. А у людей сформируется выученная беспомощность.

Так происходит, когда у них нет возможности и/или принуждения со стороны руководителя самостоятельно подумать над решением. А в некоторых случаях допустить ошибки и получить "граблями по лбу".

Быть командой учат многие книги, но когда вы делаете всё за сотрудников - у вас будет команда из генераторов проблем, а не их решателей.

Вариант №3:
Забираю проблему себе. Мне проще решить самому, чем приходить им на помощь.

Комментарий: Де-факто вариант очень близкий к "быстро как могу". Руководитель делает тоже самое, только без участия сотрудников.

Вариант №4:
Не сразу и выборочно. Пусть вначале напрягут мозги и поищут решения.

Комментарий: Я голосую за этот вариант. Если помогаю, то задаю вопрос "Что сделать, чтобы в следующий раз сотрудники решили аналогичную проблему с меньшим моим участием?" В случае, когда задача экстра-сложная или с мега-риском потерь - лучше поштурмить вместе с сотрудниками.

Важно, чтобы сотрудник приходил не с проблемой, а с вариантами решения (пока будет над ними думать 30%, что проблема будет решена). Далее задаю сотруднику вопросы: "Какой план действий? Какие риски? Как будете замерять успех?" В 80% случаев сотрудник не только может придумать решение, но и реализовать его на практике.

Перед отправкой вопрос сотруднику: "Что вам необходимо, чтобы вы могли решить проблему/задачу в следующий раз без моего участия?" Очень хорошо помогают: сформулированные совместно принципы и подходы к работе, системное развитие и обучение людей, которые с Вами работают.

Но профессиональный и личностный рост сотрудников будет только в одном случае - когда они сами ищут решения и внедряют их на практике с минимально необходимой поддержкой со стороны руководителя. Тогда и возникнет команда-профессионалов, с которой можно достигнуть кардинально больших высот и результатов. Открыть/Комментировать

2023-01-29 19:28:29 Коллеги, в моей Мастерской регламентов есть свежее видео, которым я готов поделиться со всеми



Открыть/Комментировать

2023-01-28 19:34:54 Про продажи

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:
⠀
Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
⠀
Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
⠀
Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.
⠀
Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.
⠀
Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.
⠀
Как же обсудить цену?
⠀
Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.
⠀
Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.
⠀
Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.
⠀
Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.
⠀
Пример:
⠀
Клиент: «Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».
⠀
Продавец: *Тишина.*
⠀
Клиент: «Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »
⠀
Продавец: «Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»
⠀
Когда обсуждать цену
Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.
⠀
Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой. Открыть/Комментировать

2023-01-27 16:53:35 Вот уже неделю идёт моя Мастерская регламентов и систематизации.

Вот одно из видео, проливающих свет на один из документов. На один из важнейших документов в компании

Заодно, даю одну из ключевых моделей принятия стратегических решений - 3 измерения Абеля



Открыть/Комментировать

2023-01-27 16:48:27 Про тайм-менкджменту

С середины 2022 года запросы на тренинг по тайм-менкджменту для продавцов стали нести в себе пожелания по внедрению элементов систематизации.

Все чаще в таком тренинге мне как тренеру нужно продать сотрудникам идею важности планирования и отчётности, как инструментов повышения эффективности

Научить выделять время на отчёты, планы, написание регламентов.

И ещё одна важная веха: добавить в управление временем слоты на саморазвитие, обучение себя, сотрудников и КЛИЕНТОВ.

Вот такие мои наблюдения. В 2022 году я провел 18 таких тренингов. И каждый запрос был все сложнее и интереснее.

А каковы ваши наблюдения по требованиям к управлению временем? Открыть/Комментировать

2023-01-24 12:33:26 Про продажи

Больше продаешь - меньше продаешь

Это значит, что чем больше усилий ты прикладываешь к тому, чтобы продать, тем ниже вероятность совершения сделки. И если у вас все еще живет представление о продавцах, как о боевых говорунах, стоит о нем окончательно забыть.

Что это означает на практике?

1. Продавать только своим клиентам. Да здравствует квалификация лидов. Начать говорить "нет" не своим.

2. Цикл продажи синхронизировать с циклом принятия решения о покупке. Тогда действия продавца становятся экологичными для клиента

3. Сокращать количество вопросов. Больше исследовать прежний опыт клиента.

4. Презентацию и демонстрацию выгод заменить на сравнительный анализ нескольких подходящих вариантов (пусть выбирает клиент)

5. Использовать социальную динамику. Иначе говоря, продавать из сильной, а не слабой позиции.

6. Перестать убеждать и, тем более, переубеждать клиентов, в том числе при работе с возражениями. Гораздо эффективнее изучать их картину мира и чуть-чуть ее расширять.

7. Сосредоточиться на создании ценности. На каждом этапе общения с продавцом клиент должен получать какую-то ценность.

8. Вместо долбящего дожима использовать найджинг ("подталкивание")

Продажи могут быть очень простыми, создавать ценность покупателям и приносить вам много удовольствия и денег.

Это значит, есть смысл переписать методички продавцов и обучить продавцов заново. Открыть/Комментировать

2023-01-22 11:48:14 Про продажи

Почему клиент написал на меня жалобу? Ведь я сделала, как он хотел.

Вчера на тренинге разбирали кейс. В оптику пришел клиент и попросил рассказать, какие очки для водителей у них есть. Консультант, вдохновленная только что пройденным обучением, начала рассказывать про индивидуальные очковые линзы, максимально расширяющие поля четкого зрения (эффект панорамного окна) - самое то для водителей.

Клиент ничего не купил, но написал негативный отзыв про то, что в этой оптике впаривают самые дорогие очки. Консультант, естественно, очень расстроилась - ведь ей казалось, что она хорошо сделала свою работу и рассказала про лучшее решение. С этого момента уже прошло полгода, но эмоции по-прежнему сильны.

Пришлось объяснять, что произошло. Клиент словил, как я это называю, эффект шок-цены. Он возникает, когда фактическая цена оказывается сильно выше его ценовых ожиданий. Стоимость индивидуальных линз начинается от $100, а обычные водительские очки с желтыми стеклами продаются на любой заправке за $10-15. Можно смело предположить, что ценовые ожидания водителя были превышены чуть ли не в 10 раз. Типичная клиентская реакция в такой ситуации: "Вы жулики, вы впариваете, у вас что - очки из золота?"

(вы же читали про мою концепцию управления ценовыми ожиданиями, с помощью которой можно избегать ценовых возражений?)

Это произошло из-за того, что консультант сама нарушила внедренную в компании технологию экспертных продаж:

1. Первым делом она должна была воспринять запрос клиента как сигнал о наличии проблемы:
- Сейчас сориентирую, только сначала расскажите хотя бы в двух словах, что у вас случилось, в связи с чем понадобились очки для вождения?

2. При наличии любой мало-мальской проблемы задача консультанта - не рассказывать про линзы, а записать на диагностику к врачу. Еще не известно, какая коррекция может понадобиться. А еще тем больше проблема, тем дороже стоит ее решение. В том смысле, чем подробнее клиент делится своим беспокойством, тем выше его ценовые ожидания.

3. Индивидуальные линзы не продаются, а назначаются. При наличии показаний. И сделать это может только врач. Плюс к нему доверие больше, поэтому чувствительность к цене ниже.

Так что технология экспертных продаж в оптике - вовсе не про продажи (диагностика у врача - это единственное, что должен продать консультант). Но в ней есть секретный ингредиент - управление ценовыми ожиданиями комментов. Мы изначально понимаем, что они приходят с ценовыми ожиданиями до $50-70, а наш средний чек в 4-5 раз выше. Наша задача - расшатать их ценовые ожидания, чтобы они сами разрешили себе потратить больше.

Как вы понимаете, этот кейс - про продажи и увеличение чека не только в оптике Открыть/Комментировать

2023-01-15 15:25:16 Приглашаю на Мастерскую регламентов и систематизации
Для чего она нужна?

Когда у нас в компании что-то получается хорошо - нужно сделать так, чтобы это всегда получалось хорошо. Нужно закрепить это элементами системы. Например, регламентом или инструкцией. Описанным бизнес-процессом.

Когда у нас в компании что-то постоянно идёт не так – здесь точно нужно приложить руку системно. Какие виды систематизации нужны я расскажу

Если в компании что-то произошло, что вас расстраивает, то не допустить этого второй раз можно благодаря инструментам систематизации

У регламентов, инструкции, методичек, элементов систематизации масса преимуществ.

Когда есть регламенты - у нас снижаются требования к качеству персонала. Когда есть описанный процесс, легче контролировать работу сотрудников. Благодаря регламентам руководитель может сообщить сотрудникам свой образ идеального результата

Мы изучим:
Что нужно регламентировать, и что не нужно
Обсудим подход к систематизации
Виды регламентов и инструментов систематизации
Правила оформления системных Документов
Как сделать систему живой

Я дам шаблоны, образцы, примеры

Старт 20 января, длительность 2 недели по 1,5 часа 1 раз в 3 дня. Гибкий удобный формат. Гарантия результата

Поставьте +, если хотите участвовать

Или напишите ТГ @vitalynovikov, WA +79119292269



Открыть/Комментировать

2023-01-14 21:29:16 Продавай, как владелец

Почему владельцы бизнеса продают больше, чем наемные сейлзы

1. По-настоящему верят в свой продукт и идею (думаю, они лучше понимают, почему сами выбрали именно их/почему сами занимаются этим), лучше понимают преимущества.

2. У них больше пространство для маневра. Им не нужно согласовывать особые условия или дополнительные услуги, которые не входят в стандартный прайс. Зная цепочку ценообразования, они понимают, где могут дать дополнительную скидку или сделать подарок.

Пример. Когда в дверной сети покупатель просит скидку на конкретную модель, продавцы начинают искать возможности эту скидку дать. Владелец действует по-другому: он уточняет, почему выбор упал именно на нее, и предлагает более дорогой аналог. Да, тоже со скидкой (все-таки по знакомству покупают), но маржинальность у более дорогой модели выше, так что он не в накладе

3. Мыслят на языке клиентских выгод и решений. Чаще используют экспертный подход: продают не товар, а решение задачи/проблемы клиента. Учитывают больше нюансов (в том числе в использовании их продукта). Лучше понимают клиентов, выше насмотренность.

4. Продают из сильной позиции, потому что выше уверенность в себе, более высокий социальный статус - это сразу считывается. Не боятся не продать. Могут отказаться продать

5. Тотальная заинтересованность в клиентах и нацеленность на результат. Начинают предлагать альтернативы, если клиент не нашел то, что ему нужно.

Айзада Жумашева (сеть бутиков нижнего белья EVA): Всегда январь в плане продаж был "дохлым". Прям вот дохлым-предохлым. С 2020-го по 2022 год. Я думала, что и этот январь не станет исключением. И вот, почти 10 дней позади, а бутик показывает продажи на уровне весенно-осенних месяцев.

В чем причина? Откуда такой трафик? Я не верю, что люди резко поменяли свое поведенческие привычки. И не верю, что денег после НГ у народа осталось много. Причина в другом. Знаете в чем? Начнем по-порядку.

За первые 9 дней января 8 из них в бутике была я сама. Продавец отпросилась и взяла мини-отпуск в связи с обслуживанием потока гостей на НГ! Во втором бутике продавцы работают в привычном графике. Но там, как раз во второй точке ожидаемое "январь всегда мертвый" и денег в кассе как кот наплакал.

Значит так, все 8 дней была за кассой я сама и что я делала? Верно!
- уборку;
- ревизию товаров;
- перестановку манекенов;
- переставила и переместила товары (после НГ стало гораздо меньше), нужно визуально показывать изобилие выбора.

И всё! Плюс сама я была в тонусе 100 %. С 1 января - новая жизнь, новый график, новый вызов и так далее. Кароч, я в состоянии потока.

Людей и вправду мало заходило. Но каждого обслуживала так, что покупало достаточное количество товаров. Отсюда вывод и ответ на тот вопрос! Главная причина - это ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ самого продавца в эти посленовогодние дни.

Добавляйте свои мысли Открыть/Комментировать

2023-01-06 16:05:58 Друзья, сегодня вел консультацию с собственником бизнеса по поводу маркетинга: как планировать, как оценивать эффективность, как выбрать подрядчика. По итогам записал вот такое видео с основными мыслями. Надеюсь, Вам будет полезно



Открыть/Комментировать