11 главных ошибок при оценке рынка Взял в работу статью про о | Stickman PM
11 главных ошибок при оценке рынка
Взял в работу статью про оценку рынков, но финальная концепция оказалось настолько амбициозной, что и не знаю, когда ее закончу. Поэтому отправляю пока отдельную полезность, чтобы не пылилось.
1. Выдавать потенциальный рынок за реальный.
Пожалуй, самая распространенная ошибка, которую часто совершают намеренно, чтобы хоть как-то увеличить оценку рынка и вдохновить инвесторов (обычно эффект обратный). Это как сказать «Ну это я сейчас скрепки продаю, а через три года ракеты будем в космос запускать!». Чаще всего это встречается в TAM-SAM-SOM. По этой методологии почти всегда рынок считают неправильно.
2. Не проверять модель на здравый смысл.
Любые параметры внутри модели (часто — средние чеки, доли %) следует проверять на реальных данных. Особенно те числа, которые попадают в модель из личного опыта и предположений. Например, посчитали рынок психологов РФ, который состоит целиком из выручки специалистов. Достаточно его поделить на количество психологов и на 12 = зарплата психолога в месяц. Числа, вроде 5К или 300К должны нас смутить и заставить гуглить.
3. Не использовать кроссчеки.
Кроссчеки — любые другие способы оценки рынка. Если две оценки не сходятся, то явно, какая-то ошибочная, либо обе неверны. Обязательно нужно оценивать разными способами: снизу-вверх, сверху-вниз, от выручки конкурентов, погуглить другие оценки. Любые противоречия — сигнал к тому, что есть ошибки. Конкретные параметры модели и оценку можно проверить у экспертов: уверенно назвать значенте и ждать, начнут ли вас переубеждать.
4. Добавлять в оценку нецелевые сегменты.
Например, делаем ПО для ритейла и смотрим на рынок ритейла всего. Например, берем всего рынок ритейла $26 трлн., потом прикидываем что 10% будут покупать, получаем рынок в $2.6 трлн. Во-первых, это не целевой рынок ПО, во-вторых, это мировой рынок. До этих денег ваша компания никогда не достанет. Ошибки обычно не на такие порядки, но встречаются часто. Нужно спускаться ниже и смотреть конкретную вертикаль, страну, проблему, сегмент и тд.
5. «Нуу потенциально 10% рынка захочет купить наш продукт».
Проблема с инновационными продуктами в том, что никто не знает, будут ли его готовы купить или нет. Пока не существует подтвержденного спроса, то нет смысла гадать. Чаще — 0% будет более правильным ответом, нежели 10%. Посмотрите, как сейчас решают проблему и сколько на нее тратят денег. Почти наверняка, вы решаете уже существующую проблему, но новым способом.
6. «Фичи, которые принесут нам много денег».
Фичи ≠ рынок. Они нужны, чтобы победить конкурентов и занять большую долю, но они не влияют на оценку рынка. По итогу важен конечный продукт и какую проблему/джобу он закрывает. Если вы добавите блокчейны в биржу фриланса, это не значит, что к рынку фриланса можно множить на три. Есть шанс что, вы будете круче на пироге бирж фриланса, который уже делят конкуренты. Не более того.
7. «Создаем Amazon за 3 года».
Когда посчитали рынок и свою долю на нем, часто не проверяют последнее на адекватность. Простыми расчетами можно увидеть, как приложение для диабетиков планирует привлечь 500млн. пользователей, а сервис для фитнеса занять 70% рынка фитнеса. Посчитайте, сколько вам нужно клиентов, чтобы заработать эти деньги. Погуглите выручку крупнейшей компании в вашей отрасли, оцените долю адекватно.
8. «We will create a bigger pie».
Технократы любят идею пирога, который бесконечно и экспоненциально растет в светлое будущее. Но в реальности 99% процентов компаний не создают никакого нового рынка, а перераспределяют уже имеющиеся деньги. Поэтому, отговорка о создании нового рынка, скорее всего говорит о том, что вы делаете никому не нужный продукт. Либо продукт на очень долгосрочную и неявную перспективу заработка (see you at the Mars).
9. Игнорировать онлайн или оффлайн.
Онлайн-оффлайн очень полезная и практичная призма восприятия рынка. Ошибки здесь типичные. Оцениваем рынок подготовки к экзамену онлайн. Экзамен сдают 500к человек, но онлайн готовятся только 2%. 500 изначальных тысяч быстро превращаются в тыкву.
