2022-06-20 17:05:52
В 80-х основатель Huthwaite Inc. Нил Рекхэм создал метод для продажи товаров с высоким ценником,
метод СПИН.
Он основан на том, чтобы «вытащить» скрытые потребности покупателя, задавая ему правильные вопросы
С — Ситуационные
На первом этапе мы оцениваем
ситуацию и задаем, например, вопрос «Как у вас выстроен процесс?»
П — Проблемные
Затем нужно выявить
проблему. Пример: «Довольны ли вы скоростью работы операторов?»
И — Извлекающие
После этого
извлекаем последствия проблемы: «Как это влияет на продажи?»
Н — Направляющие
И
направляем клиента к решению: «Насколько изменится результат, если решить эту проблему сейчас?»
Техника СПИН-продаж подходит для продажи товаров и услуг в B2B, недвижимости, автомобилей, образовательных продуктов, долгосрочного экспертного консультирования или услуг на аутсорсе.
Более подробно о методе вы можете прочитать в нашей статье. В ней вы узнаете плюсы и минусы метода, получите план скрипта по СПИН, а также ссылки на дополнительные материалы
265 views14:05
С
