100%Шпирт

2022-08-30 12:04:54 Лет 6 назад вел тренинг в одной ИТ-компании.

Передо мной сидели утомленные нарзаном продажники.
В воздухе было разлито "как же мы задолбались от этих клиентов-идиотов".

А я им рассказывал о честности с заказчиком. О том, что врать клиенту нельзя. Что это портит долгосрочные отношения, убивает доверие, которое потом не восстановишь...
Короче, самые очевидные вещи. Ну а в их представлении - фигню какую-то...

"Да как же так? Ведь не обманешь- не продашь!"- возмутился вдруг один из продажников.
Я даже от шока завис на секунду, думая, что ответить.
И действительно. Иногда самые базовые (очевидные для тебя) вещи донести труднее всего.

Тем не менее, честность это единственная основа, на которой можно работать со своими заказчиками.
Все манипуляции и ложь клиенту с течением времени выплывают на поверхность и разрушают отношения.

Этому я учу на своих тренингах, хотя некоторые со мной не согласятся.
И, может быть, у них как-то получается и крутить-вертеть и отношения сохранять.
Но помимо сомнительной эффективности этой стратегии, мне это лично еще и противно.

А вы как думаете? И как делаете? Открыть/Комментировать

2022-08-26 09:31:37 7 ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ ЗУМ-ВСТРЕЧ ОТ БОРИСА ШПИРТА

Коммуникации по видео хоть и удобны, но имеют серьезные недостатки:

- Вовлеченность участников меньше, чем при очной встрече. Возникают эффекты "невидимого барьера" (экраны плохо передают эмоции) и " говорящих голов" (усыпляющей статичной картинки) .

- Некоторые люди не включают видео, прячась за "черным квадратиком". Они могут заниматься в этот момент чем угодно.

- По видео-связи всегда хуже качество контакта. Собеседники воспринимают друг друга скорее как "картинку", а не реального человека. Особенно, если до этого не встречались лично. В результате люди быстрее устают и хуже воспринимают информацию, чем "в реале".


Чтобы улучшить качество коммуникации, советую очень простые вещи:

1) Всегда включайте видео. Оставаться "черным квадратиком", когда другие участники с видео, это значит показывать свою невовлеченность. Иногда это может восприниматься и как неуважение к остальным.

2) Выключайте звук, когда не говорите. Шумы отвлекают остальных.

3) Не будьте "говорящей головой". Старайтесь, чтобы ваши руки были в кадре. Энергично жестикулируйте. Но не переборщите с этим. Вы не на карате.

4) Старайтесь быть более эмоциональными, чем обычно. Помните про "невидимый барьер". Его надо пробивать. Стоит периодически слегка улыбаться. Серьезное выражение лица на экране воспринимается как мрачное или агрессивное. Периодически слегка двигайтесь в кадре. Статичность это плохо.

5) Уделяйте больше внимания "колке льда" в начале созвона. Пошутите, восхититесь чужим котом или малышом или, на худой конец, оригинальным фоном у одного из участников.

6) Размещайте камеру на уровне глаз и рядом с экраном, чтобы у участников было ощущение, что вы смотрите на них, а не куда-то в сторону.

7) Фон позади вас должен быть приятным и не перегруженным деталями. Одно два цветовых или световых пятна это хорошо. Можно использовать хромокей, чтобы создать определенное настроение участников. И он должен соотвествовать теме и составу участников. Открыть/Комментировать

2022-08-25 10:04:08 К вчерашнему кейсу записал видео с разбором ваших комментариев и самого кейса.
Спасибо всем, кто дал свои ответы. Очень обстоятельные и по делу.

Заодно тестирую формат длинного видео.
Напишите, насколько заходит. Открыть/Комментировать

2022-08-24 08:43:59 #разборкейса
Однажды на тренинге одного агентства ребята попросили разобрать кейс.
У них был один клиент, застройщик.

И для поддержания отношений агентство предложило ему приехать и рассказать о новинках и трендах в продвижении «недвижки».
Клиент согласился.
И вот они приехали на встречу к клиенту.
С его стороны были вице-президент, директор по маркетингу с маркетологинями и еще один человек с сердитым лицом.
Ребята открыли презентацию с графиками и диаграммами и начали рассказывать. Про тренды, напомню.
На втором же слайде человек с лицом оживился и раздраженно прокомментировал: "ну это же очевидно! Давайте дальше!".

Агентские слегка растерялись, перескочили на следующий слайд.
Но получили ту же реакцию "это банально, что у вас там еще?".

Обескураженные, ребята пытались как-то сохранить лицо, сделать вид, что все нормально.
А товарищ продолжал их зло троллить.
А его "жертвы" перескакивали дальше и дальше по слайдам.

Презентация пошла насмарку.
Впечатление заказчика было безнадежно испорчено.
Испорчено по воле человека, чьего имени и должности они даже не знали. Он чувствовал себя на встрече "царем горы", показав свою "компетентность". А они чувствовали себя "лузерами". Хотя пришли на встречу подготовленными и с отличными идеями.

Как бы вы поступили на месте ребят?
Что они сделали не так?
Пишите в комментариях

UPD Друзья, спасибо вам за содержательные ответы! Разберу их и кейс в отдельном видео Открыть/Комментировать

2022-08-23 10:22:25 Часто выступаю на публике со слайдами и отсматриваю чужие питчдеки (по-русски — продающие презентации). И больше не могу молчать: очень многим на рынке есть куда расти в плане скилов питчинга — для начала визуальной его составляющей, не говоря уже о самом искусстве презентации.

Можно нагуглить десятки советов по созданию продающих презентаций, но как известно, сколько людей, столько и мнений, поэтому и я собрал свои 9 правил создания удачного питчдека. Неважно, продаёте вы бизнес, ручку или креативную идею. Надеюсь, пригодятся вам при подготовке следующего кейноута или поверпойнта.

Могу периодически делать разборы различных деков — если интересно, ставьте Открыть/Комментировать

2022-08-22 10:33:43 100%Шпирт pinned «Друзья, хочу провести в сентябре-октябре 1-2 сборных (открытых) онлайн-тренинга. Работа в небольших группах в зуме в живом формате с разборами кейсов и практикой. Отметьте программы, интересные вам или вашим людям. Стоимость 12000-20000 р. за участника.» Открыть/Комментировать

2022-08-22 09:52:22 Открыть/Комментировать

2022-08-20 12:37:47 #любимаямузыка
О, какая удивительная девочка!
Анджелина Джордан.
Начала петь, по ее словам, в 1,5 года и начала с джаза (!!!).
Сходу победила на на конкурсе "Norway's got talent".
А вот тут ей уже 8 лет и она поет (и как!) "Fly me to the moon".

А вот на видео с "America's got talent" ей уже 14.
И, я думаю, это одна из лучших оригинальных интерпретаций Богемской Рапсодии в мире!
Это просто невероятно!




Сейчас Анджелина продолжает выступать по всему миру. Ей 16 и она - настоящая звезда.
На youtube еще много ее видео, enjoy! Открыть/Комментировать

2022-08-19 08:46:00 «Я вообще ненавижу продавать», — с плохо скрываемой гордостью сообщил мне как-то один аккаунт-менеджер.

Многие рукли жаловались мне, что их люди не любят продавать и презирают продажи, как занятие.

Почему это так?
Полагаю, я знаю ответ.

Слово «продавать» чаще всего воспринимается как синоним слов «впаривать» и «втюхивать».

И немало для этого сделали сами продавцы. Они пристают к нам по телефону с ненужными предложениями. Они не понимают наши реальные потребности. Они бывают наглы и бесцеремонны.

Немало для этого постарались и бизнес-тренеры:
10 способов дожима клиента! 3 способа обработки любых возражений! 5 способов закрытия любой продажи!
Тьфу, противно!

Если вот это вот все понимать под словом «продавать», то я тоже не люблю продавать. Да и никто не любит.
Потому что среднему обычному человеку - все эти манипуляции неприятны. Мы чувствуем себя плохо, делая так.
Ведь мы и сами ненавидим, когда так "продают" нам. Мы испытываем сопротивление.

Но при этом люди любят покупать. Делать правильный выбор. Находить верные решения.
И если мне помогают купить нужное, помогают решить проблему и делают это доброжелательно и ненавязчиво, то я благодарен за это.

Вот такую помощь — вместе с клиентом прийти к решению — я и называю высококлассной продажей. И тогда продавцу не приходится преодолевать сопротивление и обрабатывать всякие там возражения.
Ведь решение — не только продавца, но и клиента тоже. А какие возражения могут быть против того, что решил ты сам?

Только продавать нужно не продавая.
А для этого надо учиться слушать и слышать.
Учиться помогать клиентам, учитывая и их интерес и интерес своей компании и находя баланс между ними.

Это все важнее для продаж, чем красиво говорить, как часто думают.

Если вы руководитель, то помогите тем, кто "не любит продавать" посмотреть по-новому на продажи. И, возможно, они перестанут "ныть", что не хотят продавать вашим заказчикам. Ну или ко мне приходите. Что-то придумаем

Всем легкой пятницы!

#Пропродажи Открыть/Комментировать

2022-08-18 09:00:01 О то прекрасное чувство, когда ты уже нажал кнопку ОТПРАВИТЬ ПИСЬМО и осознал, что отправил что-то НЕ ТО или НЕ ТОМУ! И УЖЕ НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИТЬ, ПОТОМУ ЧТО ОНО УШЛО!!!

Однажды, я, работая в медийном агентстве, случайно помог создать большого конкурента. А узнал об этом лет через 15 после того.
Как это произошло, спросите вы?

Как-то проводил я тренинг в известном digital агентстве. И на перерыве разговаривал с его владельцем о том, о сем.

И вдруг тот мне и говорит: "А знаешь, что именно ты помог нам определиться, что мы хотим продавать клиентам рекламу?"

"Что? Как???" - недоумеваю я.

"Да так! -говорит владелец. - Мы же занимались сайтами в начале, но присматривались к рекламе. Пытались понять, какая-там прибыль. Ну и решили собрать все предложения на рынке. Для этого разослали известным агентствам, в том числе и в то, где ты работал, запрос от имени одного из клиентов".

И он называет имя клиента. А я помню этот запрос. Через много лет, но помню! Я с этим клиентом общался

"Ну и ты знаешь, единственный из всех агентств, который не просто нам выслал медиа-план, а выслал медиа-план "маржинальный" , где была вся маржа видна ваша,- продолжает он. - это был ты. Я запомнил имя и фамилию. Шпирт Борис. Ну мы посмотрели, покумекали и решили - будем начинать продавать медийку!".

Немая сцена "рука-лицо". Такой план НИКОГДА не высылался клиенту.

А еще, я не раз описывался так, как на моей картинке.

Какие самые смешные или даже опасные ошибки вы допускали в письмах своим клиентам?

Напишите в комментариях Открыть/Комментировать