Самолов Юрий. Переговоры как искусство.

2022-12-03 16:42:59 Работа с возражениями (Не говори НЕТ). Фильм "Переговорщик"Отличный пример работы с возражениями из фильма "Переговорщик" Открыть/Комментировать

2022-12-02 20:44:59 Самое важное и первое – надо четко понимать, что нет непобедимых тактик манипуляции.
Каждую тактику можно преодолеть.
Первое – распознать, что к вам применяют тактику, и сохранять равновесие.
«Тактики применяются, чтобы вывести вторую сторону из психического равновесия, и чтобы в этом состоянии оппонент по переговорам начал совершать необдуманные поступки. Поэтому самое важное – не выходить из равновесия. В переговорах никогда не бойтесь молчать, брать паузу, сбивать темп, – это всегда хорошо, но люди часто стесняются это делать. Если чувствуете, что выходите из равновесия, возьмите паузу, досчитайте до десяти, попросите перерыв, соберитесь с мыслями».
Рассмотрим несколько примеров ответных действий.
Если тактика не переходит границы дозволенного в отношениях, то достаточно эффективным приемом реагирования на нее является полное игнорирование.
Ведите себя так, как будто не слышали ничего, что вам сказали манипулятивного, и продолжайте линию переговоров, тем самым посылая сигнал противоположной стороне, – что вы, во-первых, распознали тактику и, во-вторых, чувствуете себя достаточно уверенно, чтобы не реагировать на нее.
Сигнал такого поведения – я не обязан отвечать на каждое ваше слово, если оно мне кажется недостаточно добросовестным. Открыть/Комментировать

2022-12-02 20:39:59 Отличный пример того, как невербалика влияет на исход переговоров. Открыть/Комментировать

2022-12-02 12:44:58 Проведите домашнюю работу. Какой бы ни была ваша цель, изучите ситуацию, займите стратегическую позицию и разработайте возможные решения.
Чем лучше вы знаете, что хотите получить, тем лучше сможете донести свою мысль до оппонента и тем проще будет добиться нужного результата.

Конечно, не стоит ожидать, что другая сторона сразу же согласится с вашим предложением.
Наоборот, если это произошло, стоит начать беспокоиться, но, чем лучше готовишься — тем лучше результат. Если все заранее обдумать и распланировать, вероятность успеха повысится. Нужно найти такой стратегический подход, в котором, среди прочего, отражена точка зрения другой стороны. Открыть/Комментировать

2022-12-02 12:35:59 От того, насколько хорошо вы подготовились к переговорам, напрямую будет зависеть сам ход переговоров, наличие возражений — ну и, конечно, их успешность. Открыть/Комментировать

2022-12-01 20:19:59 Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

Если у вас нет цели и миссии переговоров, вы играете по чужим правилам. Оценивайте каждый вопрос на соответствие задачам. Если предложение оппонента противоречит вашим целям, отклоняйте его. Иначе результат переговоров будет не таким, как обозначено в вашей миссии — и вы не выиграете.

Результаты и адекватные цели — не одно и то же.

Концентрируйтесь на своём поведении и действиях. То, чем вы действительно можете управлять, — ваши действия, а то, чем не можете, — результат. Отслеживать их эффективность поможет ежедневный отчёт. Ежедневный анализ собственной эффективности — важнейшая составляющая успеха. Открыть/Комментировать

2022-12-01 20:09:58 О манипуляциях в переговорах. Открыть/Комментировать

2022-12-01 11:00:47 Пример жестких переговоров.
Бывают такие ситуации, когда Продавцам необходимо подтолкнуть к принятию решения клиента, который избегает или затягивает переговорный процесс. И в этом нам поможет манипулятивные техники переговоров. Отличный пример – фрагмент фильма “Порочная страсть”. Открыть/Комментировать

2022-12-01 08:10:00 Вообще роль переговорных тактик несколько преувеличивается, и считается даже, что хороший дипломат не может не применять их.
Это не совсем так, хороший переговорщик может спокойно обходиться и без специальных приемов.
Существует даже миф, что существуют некие переговорные тактики – чуть ли ни секретный прием, которым можно добиваться невозможного, и тот, против кого они применены, обречен на неудачу.
Это конечно явное преувеличение.
Во-первых, тактики не являются чем-то необходимым для хорошего переговорщика, во-вторых, их действенность весьма ограничена и обратно пропорциональна опыту другой стороны.
Оппонент по переговорам прибегает к хитрости, чтобы манипулировать, навязывать свои решения, но в первую очередь чтобы спровоцировать другую сторону на импульсивные действия и необдуманные поступки.
Так что знать их конечно стоит, но в первую очередь для того, чтобы уметь им эффективно противостоять. Открыть/Комментировать

2022-11-30 23:21:46 Данная манипуляция направлена на вызов следующих эмоций: страх, напряжение, чувство вины, растерянность, стыд, неуверенность в себе. Жесткие переговорщики могут начать встречу с эмоционального вступления или с продолжительного молчания, чтобы проверить оппонента, насколько он может противостоять манипуляциям.
Во время эмоционального давления у человека может возникнуть ощущение, что ситуация выходит из-под контроля, он некомпетентный специалист и его идея неактуальна.

Пример: когда вы презентуете свой продукт и называете цену, то манипулятор может начать громко вздыхать, смотреть с недоверием и даже вздрагивать. Он специально провоцирует вас, чтобы получить скидку. В процессе общения вы чувствуете себя неловко и находитесь в шоковом состоянии. Вас как будто выбили из колеи, и вы готовы пойти на уступки. Открыть/Комментировать