Sales Hero

2020-06-23 23:22:43 Херасе, столько регистраций за вечер... А с какой целью вы идете на конфу? Давайте обсудим это в нашем чатике: https://t.me/joinchat/FXK3K0mC93qWe0TBBRp_Sw Открыть/Комментировать

2020-06-23 17:35:41 Друзья, привет. Соскучился за вами).

2 года назад, когда был на выставке вооружений в Индии, я имел возможность вживую увидеть работу продавцов со всего мира. Я общался с разными людьми, спрашивал, что им не понравилось в разговорах с продавцами и, хотя никто не мог четко сказать, все соглашались, что что-то пошло не так. Но основная проблема была – они всё время думали про продажу, вместо знакомства и раппорта с потенциальным клиентом.

Из опыта TemplateMonster, чтобы человек совершил покупку, нужно было минимум 9 касаний. Когда стартанули Weblium - еще больше. Что же говорить, если первое уже не удалось? При этом каждый хочет получить волшебную пилюлю, чтобы взял, выпил и все продажи твои. Но нельзя взять и стать крутым продавцом пока не изменишь майндсет, а вот с этим порой туговато.
Есть два понятия «value parity» и «value wedge». Первое это то, что у вашего продукта общее с продуктом конкурента, второе – ваше конкурентное преимущество.

Например, что такое телефон? Это кусок пластика с тачскрином, камерой, динамиком, микрофоном и парой кнопок. Что он делает? Звонит, делает фото, проигрывает видео и хранит какую-то информацию. Это всё value parity, так можно описать любой смартфон.

Value wedge - это ценность для человека, например, со смартфона можешь закрывать клиента лежа на пляже или пообщаться со своими детьми, когда находишься в командировке в другой стране и так далее.
Если использовать 5-10 минут первого контакта на определение value wedge, вместо бубнения записанного на брошюре текста, сразу получите 80% результата! Но очень важно помнить, что это ценность не для вас, а именно для клиента. Этим часто страдают наши компании.

Кстати, ребята делают 7-8 июля марафон SalesHero Online по продажам со спикерами из западных компаний, и наших, которые продают на запад.

Уже подтвердили growth-менеджера из HubSpot, преподавателя по маркетингу из Страсбурского Университета и сейлз-коуча из Лондона.
Гуру SalesHero чата - Антон Черкасов - тоже будет, как же без него)

Цена для контента такого уровня смешная – 13$, и по традиции вот вам промокод otDavida на -50%, но действует только сегодня до конца дня. Не провтыкайте!
https://saleshero-conf.com.ua/ Открыть/Комментировать

2020-05-02 19:43:53 Привет друзья. Хочу вам сегодня рассказать про технику Zero Dollar Invoice. Мне её подсказал товарищ из Лос-Анджелеса, у которого крупное маркетинг-агентство. В чём она заключается, расскажу на примере.

Была у нас в Weblium такая история - пришел клиент и заказал разработку корпоративного лендинга. Прописали с ним ТЗ, получили оплату, клиент получил сайт, как и хотел, а потом через неделю пишет в поддержку что нужно поменять цвет кнопки на сайте. Это быстро, специалист зашёл в админку, за минуту сделал, клиент ушёл. Потом опять пишет - нужно тут новость вставить, а тут новый блок добавить, и так еще много раз. Когда посчитали, оказалось, что доработок наделали по себестоимости на 150$, а это выше стоимости годового плана.

В сервисном бизнесе, единственное, что ты продаешь, это свое время, а оно не резиновое. То есть, чтобы заработать больше денег, нужно продать больше времени или взвинтить тарифы, других выходов особо и нет. А с другой стороны, это клиент, с которого ты уже взял деньги и теперь должен свое время снова отдать, но деньги за это морально неудобно брать, потому что не хочешь выглядеть как человек со счетчиком, который берет за каждую минуту.

Что мы тогда сделали, после очередной доработки, отправили ему zero dollar invoice, то есть счёт, который выставили бы человеку «с улицы». К примеру, «Изменение цвета кнопки – 50$», дальше «Ваша скидка – 100%», перечеркиваем и ноль. Так сделали первый раз, второй раз, а в третий раз, мы ему сказали «Слушай, мы видим что у тебя постоянные дополнительные доработки, мы тебе уже сделали на 100$, давай переходи на подписку, ты получишь все нужные доработки, а еще и приоритетную поддержку 24/7». Клиент согласился и сказал, что самому уже было неудобно, но боялся, что на подписке к нему будет меньше внимания, потому что был негативный опыт с другим сервисом.

Очень прикольная штука, часто на выступлениях о ней рассказывал и уже десятки бизнесменов пользуются, довольны, поэтому берите, применяйте, а какие еще фишки используете при работе с клиентами, давайте обсудим в нашем теплом чатике:
https://t.me/salesherochat Открыть/Комментировать

2020-02-14 15:08:09 На SalesHero Conf я рассказывал историю создания нашего сообщества. Мой hr сам создал канал SalesHero, пригласил туда меня и сказал "Заинтересуй людей, которые интересуются продажами, а потом их схантим на работу в Weblium".

Но вместо сейлзов почему-то начали приходить собственники бизнесов, хрен их на работу наймешь, и тогда решили просто делиться полезными мыслями и кейсами про продажи. Потом сделали чат для обсуждения и обратной связи, а в итоге наша идея хайринга вылилась в крупнейшее и крутейшее сообщество сейлзов Украины).

Хорошо, когда так получается, но чаще многие помешаны на поиске сотрудников и забивают на онбординг, процесс адаптации и вливания сотрудника в команду.

Представьте, приходишь, тебе дают стол, стул, компьютер, телефон и говорят «Давай, звони, и не забудь CRM заполнить. А кофе только для тех, кто выполняет план продаж». Так не работает.

В Weblium мы сделали вступительный курс для сейлзов из 5 частей:
- Продукт и его ценность
- Как проводить customer discovery и презентацию продукта
- С какими нишами работаем. Боли, менталитет и работа с возражениями по каждой нише
- Как работать в CRM
- Взаимодействие со смежными командами

И закрепили это внутренним экзаменом - кто сдал, продолжают работать, с остальными прощались.

Важно записать всё на видео, потому что текстовую инструкцию никто читать не будет, а видео смотрят, и это экономит время РОПа. Для этого можно взять любую LMS-систему, те же Lessonly, TalentLMS, AcademyOcean, или даже Youtube+Trello, но это тот еще колхоз).

А как вы строите и автоматизируете процесс онбординга? Давайте обсудим это в нашем чатике:
https://t.me/joinchat/FXK3K0mC93qWe0TBBRp_Sw

Кстати, ребята после SalesHero Conf зарядились и подготовили интенсив по продажам, где как раз можно подтянуть своих сейлзов по customer discovery, презентации продукта и отработке возражений.
https://saleshero-intensive.com/

Ну и, конечно же, по традиции -20% по промокоду otDavida. Открыть/Комментировать

2020-01-28 17:38:16 Привет, друзья! Продолжаю серию гостевых постов ровно через год. Второй пост от моего друга – Игоря Перции.

Игорь работает в крупнейшем украинском венчурном фонде TA VENTURES и ведет канал про инвестиции - https://t.me/vecheromventure

—————

Чего не стоит делать, если ты хочешь поднять денег.

Врать! Мы общаемся с десятками и сотнями стартапов каждый месяц, мы понимаем рынки, мы знаем метрики, не надо думать, что можно просто соврать и получить деньги – будьте честными.

Путаться в своих цифрах. Знать свои цифры – домашнее задание любого фандрейзера, как и понимать зачем он подымает деньги. Вы должны четко знать ваши метрики и какими они будут в ближайшем будущем после поднятия раунда.

Прятать часть своей команды. Не поверите, я приехал на дью дил одного проекта, а от меня спрятали часть сотрудников, которые были не готовы отвечать на мои вопросы. Я это понял и инвестиция не состоялась. Не делайте так.

Не делайте питчдек на 70 слайдов, это не поможет. Нормальную информацию можно уместить в 11 слайдов (я скоро выложу у себя в канале примеры слайдов).

Быть мечтателем. Каждый сейл – мечтатель, а фандрейзер – сейл своей кампании, но быть реалистом – важный показатель, который даст инвестору понять, что ваши планы в деках будут соответствовать реальности. Мы понимаем как должна расти кампания, мы понимаем как оно +- будет. Не надо рисовать 10х в год – инвестор скорее испугается.

Приукрашивать свои предыдущие достижения тоже не правильное решение. Поверьте, мы проверим – мы зададим вопрос, чтобы получить резюме о том, что вы делали до этого, поэтому смотрите пункт 1 – не врите.

Но! Делайте классные продукты, честно делайте свой бизнес и понимайте зачем вам деньги, – и найти своего инвестора не составит труда!

Давайте обсудим в нашем любимом чате а что вы считаете точно не нужно делать, чтобы привлечь инвестиции:
https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g Открыть/Комментировать

2020-01-14 11:16:52 Друзья, привет. Когда-то я уже писал, что праздники — это возможность выдохнуть и структурировать процессы.

Кто успел — молодец, а кто не успел — присоединяйтесь к первой в 2020 году встрече SalesHero.

Уже в четверг, 23.01 в 19:00 участники сообщества SalesHero встретят своих старых друзей-партнеров, а кто будет первый раз — развиртуализируется и найдет новых!

В этот раз мы проверим новую локацию в самом центре Киева — Inveria Flow Space (ул. Владимирская, 49а) и, чтобы не просто знакомиться и пить, а получить реальную пользу, активисты SalesHero подготовили для вас программу на все

"Метапрограммный профиль клиента" — Александр Мухин, тренер по продажам с 8-ми летним опытом, расскажет о том, как просто квалифицировать ваших клиентов, услышать и понять особенности каждого из них. Как "говорить на языке клиента" и делать так, чтобы клиенту легче было выбрать именно вашу компанию и согласиться на ваше предложение

"Google знает все, или конкурентная разведка в продажах" — Алексей Алексеев, владелец рекламного агентства "Raskrutka", расскажет о 5-ти неочевидных способах узнать информацию, про методы информационного анализа конкурентов, их объемы продаж, а также о способах персонального таргетинга. При этом их можно применять без специальных навыков и бюджета

"Sales-квест" — Антон Черкасов, директор по развитию FOREX CLUB, ответит на ваши наиболее актуальные и каверзные вопросы в стиле блиц и легкой дискуссии

Заряд энергии, тонны полезной информации и море общения с нетворкингом гарантированы!

Мероприятие некоммерческое, продолжительность 4 часа. Помещение нам досталось бесплатно, поэтому оплачиваем только фуршет — стоимость 600 грн с человека! И по нашей традиции, оставшиеся средства, мы перечислим в Таблеточки, так что каждый из участников лично убедится, что помогать — легко!

Регистрируйтесь тут https://bit.ly/SalesHero5

Количество мест ограничено — 100 штук и 60 из них уже заняты! Поспешите!

P.S. Встречи SalesHero становятся всё ближе ко мне Открыть/Комментировать

2019-11-23 18:48:08 Друзья, был неимоверное рад прийти на конфу. Сам не ожидал, что вырвусь, а таки получилось.

Спасибо всем, кто проявил инициативу и организовался.
Еще большее спасибо всем, кто съехался со всех уголков Украины и даже ближайших стран.

Надеюсь, все, что вы узнали на конференции не влетит в одно ухо и сразу вылетит, а структурируется в конкретные действия и приведет к заветному результату.

Ведь мы все помним, что лучше хорошо сделать что-то одно, чем много записать себе в блокнотик и ничего не имплементировать.

А те, кто не попал на это историческое событие могут посыпать голову пеплом в нашем дружеском чатике: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g Открыть/Комментировать

2019-11-15 12:42:17 Привет ребята. Судя по количеству #newhero в чатике, прошлый пост писал не зря.

Друзья хвастаются мне как слетали на Websummit и что евентам в Украине по уровню контента и нетворкинга еще далеко. Для меня из сильных по контенту в Украине могу выделить SaaS Nation, GrowthMarketing Stage и Outsource People. Через 7 дней проверим и SalesHero Conf.

Пригласили выступать 23 спикеров из Grammarly, Ajax Systems, Бітрікс24, SendPulse, LABA, Binotel, TA Ventures, Netpeak и других компаний. Конечно не забыли про ветеранов SalesHero Антон Черкасов, Тарас Алтунин, Костя Браво. Будет и американец, который консультирует продажи компаний Fortune 500.

Разберем наши любимые дискуссионные темы из чатика от мотивации отдела продаж до скоринга лидов и обязательно проведем speed-нетворкинг. На митапах зашел, пора масштабировать.

Программу конференции уже разместили в нашем чатике:
https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Что по контенту, решать вам, а кто еще не успел взять билет - осталось 6 дней до конца продаж.
https://salesheroconf.com.ua

Промокод тот же otDavida. Увидимся Открыть/Комментировать

2019-11-05 08:29:57 Почитываю наш чатик и иногда вижу, как приходит новый участник и сразу в лоб «вот мой продукт, покупайте». Не представившись, не спросив, есть ли в чате ЦА продукта, короче продает продавая. Конечно, в чате по продажам можно и нужно продавать, но кажется, с моим новым занятием стали забывать, как продавать не продавая.

Помните рубрику #3совета? Ловите гайд продажи в SalesHero-Chat.

1. What’s my value proposition?
Первым делом представьтесь, расскажите, чем занимаетесь, из какого города. Самое главное при этом, коротко, но увлекательно рассказать о своем бизнесе, почему вы именно этим занимаетесь и почему это вас заряжает и драйвит. Часто передать кусочек своей энергии потенциальному клиенту это то, чего достаточно для продажи.

2. Участвуйте в дискуссиях.
Не все внимательно читают чат. Понимаю, там много участников и постоянно куча новых сообщений, но часто люди сами говорят о своих проблемах и ищут помощи и решения. Поддержите разговор, поделитесь своим успешным опытом решения проблем, и вы удивитесь количеству сообщений в личке с предложениями о сотрудничестве.

3. Зарекомендуйте себя как профи.
У нас в чате есть Алексей Алексеев, постоянный участник киевских и харьковских офлайн встреч. Алексей одним из первых перевел сайт своего агентства на Weblium, стал партнером и строит на веблиуме сайты своим клиентам, много и качественно отвечает на вопросы связанные с раскруткой и маркетингом в чате, а теперь как только возникает вопрос о создании или продвижения сайтов, первым делом тегают Алексея.

Сколько клиентов Алексей привлек из сообщества? Спросите его лично в нашем уютном чатике:
https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g Открыть/Комментировать

2019-10-09 23:24:37 Многие думают, что я пропал, но наш SalesHero-Chat почитываю, и вот позавчера один из участников предложил такой способ нетворкинга:

"На перерывах конференций подходишь к человеку, достаёшь телефон и записываете сториз. Человек рассказывает, чем может быть полезен моим подписчикам, а я тегаю его профиль. Всем профит. У меня показало супер конверсию!"

Из моего опыта уровень вовлеченности участников в разговор зависит еще от типа ивента. Бывает, что хрен пройдешь от входа в зал к спикерам, так все пытаются что-то предложить, а иногда людей нужно искать, кажется, что все вымерли.

Давайте поговорим про ивенты, конкретно про большие ивенты. Есть 3 типа:

1. Ивент для мотивации.
Берем именитых спикеров и бизнесменов с оборотами овердохрена и показываем широкой публике, что они тоже могут изменить свою жизнь. Посмотри на меня и делай как я.

Основная цель - заряд мотивации, а пока ты заряженный, можно и бизнес построить, и обороты в 2 раза увеличить. В апреле с ребятами из чата подзаряжались у Тони Роббинса, можете у них тут спросить какой эффект это дает.

2. Профильные ивенты.
Такие себе “тренинги” полного дня. Например, возьмем онлайн-маркетолога. Приезжают гуру digital-маркетинга, инфлуенсеры, представители профильных школ и напичкивают знаниями, рассказывают о стратегиях, кейсах, внутренних процессах в команде, как ими управлять и т.д. На кофе-брейках, обедах, ужинах встречаетесь с маркетологами из других компаний и обмениваетесь опытом из практики (помним про speed-нетворкинг).

Тому же финансовому менеджеру на такой конференции делать нечего, нужно искать свой профильный ивент.

Обычно профильные ивенты не заряжают тонной мотивации, но дают вектор развития для тебя и твоего отдела на следующий год. Часто на такие ивенты идут командой. Помню, как на Growth Marketing Stage команда Wix ходила группой, как уточки

3. Ивенты-саммиты.
Там собирается целая индустрия страны. Компании рассказывают чего они добились за предыдущий год и какие у них планы на следующий. Приезжают спикеры из других стран и рассказывают как у них развивается индустрия. Чаще на такие ивенты ходят фаундеры или хэды. Яркий пример SaaS Nation. 4 года подряд - это лучший ивент в Украине для SaaS бизнеса.

В нашем сообществе SalesHero постоянно проходят мини-встречи до 100 человек в Киеве, Харькове, Днепре, Львове, Луцке, Одессе, и кто побывал хоть на одной, знают, что минимум без 5 полезных контактов оттуда не уходят.

А пока я тут PoliticalHero, инициативная группа SalesHero чата собирает всех героев продаж на профильный ивент SalesHeroConf и организаторы дают гарантию, что это будет самая практическая конфа о продажах в Украине!

Киев. 22 ноября. 20+ гуру продаж - видел первых пять спикеров, достойные ребята, дают годный контент. 700+ сейлзов и только тех, кто связан с продажами. Ученым тут делать нечего, ну если только вы не изобрели супер-средство и сейчас учитесь его продавать или ищете партнеров по продажам.

Раньше в Weblium мои сейлзы рассказывали, что постоянно звонят "Я от Давида, дайте скидку", мол давай уже сделай промокод "отДавида".
Вот для SalesHeroConf сделал -15% otDavida

Кто еще не в теме - вот ссылка, и еще только 1 день доступны Early Bird билеты
https://salesheroconf.com.ua

И по традиции, выручку, оставшуюся после расходов на SalesHeroConf организаторы переведут в “Таблеточки”. Открыть/Комментировать