Компетенция: Ведение переговоров. Сегодня у меня третье дол | Идеальный сотрудник
Компетенция: Ведение переговоров.
Сегодня у меня третье долгое собеседование на руководящую позицию. Перед этим был соискатель — бывший директор подразделения в нефтяной компании, имеющий опыт ведения переговоров с первыми лицами крупных компаний. Очень интеллигентный, умный, спокойно отвечал на все вопросы и приводил интересные примеры из опыта.
Сейчас беру интервью у руководителя, который также позиционирует себя как управленец с опытом продаж и ведения переговоров на самом высоком уровне. По сути наше собеседование тоже переговоры, на которые он пришел «продать себя» в качестве кандидата на очень перспективную и хорошо оплачиваемую вакансию. И я, конечно, не собственник бизнеса, принимающий окончательное решение, но сейчас я сотрудник, от которого зависит, пройдет ли он на следующий этап — встречу с самим учредителем.
Сначала он красочно рассказывает заготовленный о себе материал, но после я начинаю задавать уточняющие вопросы. И чем они глубже, тем менее уверенным и приятным собеседником становится кандидат. Причем, если он не может ответить на какой-то вопрос или вспомнить цифры, то начинает общаться уже агрессивно, пытаясь показать мне моё место. А как же его внушительный опыт переговоров? Ведь помимо заготовленной презентации переговоры — это работа с возражениями. Как же он вел себя в переговорной клиента в присутствии нескольких человек с другой стороны?
Итак, цель переговоров — это получение максимальных результатов от встречи. Как правило, на переговорах интересы сторон конфликтуют, и при этом существует необходимость поддерживать хорошие отношения.
Опыт ведения переговоров можно оценить несколькими способами.
Задать вопросы и попросить рассказать, например, когда переговоры пошли не по плану или, наоборот, удалось успешно справиться со сложностями в процессе.
Для разных вакансий необходимые навыки могут отличаться, но в целом кандидат должен знать, как подготовиться к переговорам, знать, что делать в случае возражений, уметь аргументировать свою позицию, найти общий интерес и, конечно, особую роль играет само поведение человека в момент диалога с партнером.
Оценить поведение кандидата на собеседовании.
Само собеседование — это переговоры, и цель соискателя — показать себя с лучшей стороны, пройдя на следующий этап. Оцениваем его подготовку к собеседованию, если он не помнит места или период работы. Под рукой у него должно быть резюме. Если вопросы касаются того, что нельзя посмотреть в имеющихся при себе документах, то мы принимаем готовность кандидата уточнить и сообщить нам после собеседования. Возмущения в виде: «Что это за вопросы? Я вам и так достаточно информации предоставил. Вы думаете, я такие вещи помню, это было три года назад?!» должны насторожить.
Затем смотрим, как аргументированно он отвечает, проверяем его реакцию на возражения, умеет ли он отрабатывать их. Общий интерес на собеседовании предельно прост: конструктивный и динамичный диалог, предоставление информации, ответы на вопросы, время, потраченное с максимальной пользой.
Поэтому кандидат, который нервничает, грубит и давит своим авторитетом менеджера по персоналу, вызывает большие сомнения. Это как сказать на переговорах начальнику отдела закупок: «Хоть ты и начальник отдела, я знаю, что окончательное решение принимаешь не ты, поэтому не вижу смысла отвечать на твои вопросы по качеству нашей продукции. Я и так отправил уже презентацию, ты её не читал что ли? Уже 15 минут рассказываю, что наши бревна самые лучшие, считаю этого достаточно, давай быстрее организуй мне встречу с собственником». В этом случае сделка состоится, только если других предложений нет.
Так и с кандидатом. Если на собеседовании он не подтвердил свои компетенции, то в будущем такой сотрудник легко продаст только то, что и без него раскупят.
После собеседования подумайте: какое общее впечатление кандидат произвел, насколько комфортно вам было общаться и хотелось ли продолжить общение с ним. Так вы закрепите свою оценку относительно его навыков по ведению переговоров.
Автор: Юлия Михута, эксперт «БезРутины.рф»
