Продавец-консультант, менеджер, продажник. Как-то раз во вр | Идеальный сотрудник
Продавец-консультант, менеджер, продажник.
Как-то раз во время чаепития в одной компании профессиональные HRы-обсуждали кандидатов. Речь зашла о невыполнении договоренностей, неявке на собеседования и некорректном поведении со стороны кандидатов на высокую должность — должность директора. Тогда один менеджер сказал: «Ну, я понимаю, продажники так бы себя вели, но директора…».
Эта фраза и послужила поводом для написания этой статьи.
Попробуем посмотреть на продажника или менеджера по продажам с разных сторон. Кто они — продавцы, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, продажники? И почему к ним относятся по-разному?
Википедия дает два определения термина “продажник”. Первое — управленческое: менеджер по продажам, сотрудник отдела продаж. Второе — устаревшее: продажный человек. Именно последние истолкование чаще всего выбирают для оценки специалистов из области управления продажами — по старинке.
Итак, с менеджерами по продажам в жизни мы сталкиваемся в основном в двух случаях.
Мы клиенты и продают нам. Нас пугают агрессивные продажи, слишком навязчивые менеджеры, постоянные звонки на личные телефоны. Бывает, что мы тратим слишком много денег и покупаем то, о чем впоследствии жалеем.
Именно этот негатив вызывает недоверчивое отношение к продавцам в целом. Но, если нам нужна консультация по сложному товару или услуге, без менеджера или консультанта сложно разобраться и принять правильное решение. Мы начинаем задавать множество вопросов и, если это крупная покупка, менеджер становится нашим помощником надолго. Причем даже по тем вопросам, которые к товару не относятся.
Приведу реальный пример. Через месяц после приобретения нового автомобиля покупатель попал в обычное ДТП — в него врезался другой автомобиль. Кому первому он позвонил в 7 утра с вопросом: «Что мне делать»? Спящему менеджеру автосалона, который вежливо посоветовал вызывать инспекторов ДПС и звонить в страховую компанию.
Мы не клиенты, но продукты или услуги, которые мы производим, нуждаются в продаже. Кто-то может подумать, что он не делает того, что нужно продавать. Допустим, тот же HR. Он ничего не производит, однако, сама компания не будет работать, если продукция не будет продаваться. Тренер в фитнес-клубе так же останется без работы, если отдел продаж не реализует абонементы.
И так в любой работе. Если только продукт нашей деятельности не настолько уникален и востребован, что за ним выстроилась очередь.
Так вот в ситуации, когда менеджер продает наш продукт, он выглядит совершенно иначе. Он тот, кто выгодно презентует компанию, услуги, товар, специалистов. Именно он позиционирует свою команду как профессионалов.
Важно помнить, что стратегия продаж определяется руководством компании и руководителем отдела продаж. Именно от них зависит, КАК работает и ЧТО говорит менеджер клиенту.
Агрессивные продажи и назойливость ухудшили отношение к продажам и продажникам в целом, но не стоит судить о менеджерах только по тем, кто обманывает, «впаривает» и надоедает. Среди них есть те, кто помогает нам, покупателям, определиться и сделать правильный выбор.
Если же говорить об отношениях между HR-менеджером и кандидатом на должность менеджера или руководителя отдела продаж, тут всё логично: кандидат должен уметь презентовать себя, найти подход и пройти на следующий этап, а HR должен устоять перед обаянием и напором, профессионально оценив нужные компетенции и опыт.
Автор: Юлия Михута, эксперт “БезРутины.рф”
Канал "Идеальный сотрудник" переезжает.
Подписывайтесь на наш основной канал, чтобы оставаться на острие HR-технологий https://t.me/russiahh_true
