Как выстроить систему мотивации в отделе продаж? Одна из проб | Идеальный сотрудник

Как выстроить систему мотивации в отделе продаж?

Одна из проблем многих бизнесов — “как мотивировать отдел продаж”. Как выстроить ОП таким образом, чтобы он не распадался, а стабильно генерировал прибыль? Мотивация — это создание условий, подталкивающих человека к определенным действиям. Сложность с ОП состоит в выборе подходящих под эту
деятельность людей и подборе действенных методов коммуникации с ними.

Продавцы делятся на две категории: “охотники” и “фермеры”. Первые идут в наступление и завоевывают новых клиентов, а вторые занимаются постоянными.

Желательно не смешивать эти две функции в одном человеке. Если будет возможность не искать новых клиентов, а сфокусироваться на имеющейся базе, то продавец выбирает путь наименьшего сопротивления.

Система мотивации должна отсеивать слабых и удерживать сильных игроков.

Нематериальные способы мотивации

1. Конкурсы. Устраивать соревнования между охотниками как можно чаще,
например, каждый месяц. Условия постоянно менять, но сохранять ритм.
Помнить, что на фермеров будет срабатывать в меньшей степени. Продавцы должны видеть, сколько продаж у других.

2. Рейтинги. По итогам конкурсов составлять рейтинги лучших (на стенде или на виртуальной платформе). Те, кто на первых местах, должны как-то выделяться: подарить отличительный предмет, сидеть на самом высоком кресле, иметь возможность работать меньше остальных или больше выходных. Награждать лучше сразу и при всех, не стоит откладывать это на конец месяца.

3. Групповые соревнования. Могут быть состязания отделов в большой компании.

4. Обучение. Обучение нужно организовывать на регулярной основе, знакомя менеджеров с новыми техниками, методами коммуникации. Не обязательно приглашать внешних специалистов, обучающие курсы могут вести и РОПы, старшие продавцы.

5. Назначить руководителя-харизматика. Если вы найдете человека, способного вести за собой и влиять на группу, то тем самым увеличите эффективность работы в разы.

6. Поставить прослушку разговоров менеджеров. Регулярно в присутствии всего коллектива разбирать ошибки. Тем самым продавцы будут быстрее учиться.
При нахождении ошибок (таких как отсутствие продающих вопросов,
незнание продукта) вводить штрафы.

7. Экзамены. Их тоже следует проводить на регулярной основе: проверять менеджеров на знание продукта, умение выходить из затруднительных
диалогов, разыгрывать наиболее типичные ситуации.

8. Наставничество. Это когда опытные продавцы покровительствуют новеньким. Получается такое индивидуальное обучение на длительной
дистанции. Благодаря системе наставничества можно передать и
“отшлифовать” детали  профессионализма.


Материальные способы мотивации

1. Оклад. Будет действовать эффективнее в отношении “фермеров”. Удержание постоянных клиентов сопряжено с большим количеством рутинных действий. “Охотникам” можно назначить больший процент, но без оклада. Тогда непрофессионалы задерживаться не будут.

2. Процент за выполнение KPI. То есть при достижении определенных значимых
показателей (обзвон “N” клиентов, отправка “N” презентаций) будет некий процент.

3. Процент от прибыли. Это деньги, которые продавец получает от продажи.

4. Материальные подарки, награды. Например, автомобиль за перевыполнение плана.

Подписывайтесь на канал  https://t.me/HRandBUSINESS

Здесь HR-эксперты отвечают на вопросы о найме, адаптации,  мотивации персонала и других HR-процессах.