Очень много в последнее время с коллегами из агентского бизнес | Rosaly PR
Очень много в последнее время с коллегами из агентского бизнеса обсуждаем тему тендеров. И в кейсе Yota тоже много интересного и показательного. Какие мои мысли на этот счет.
1) Большие агентства лучше организовывают процесс участия в тендерах, но проигрывают по качеству. Я видела, как это организовано в больших агентствах, и большое агентство может себе позволить держать целый отдел только для тендерных заявок. К сожалению, чаще всего, предложения от таких больших агентств довольно шаблонные, из разряда один раз выстрелило с этим брендом, давайте продадим решение всему рынку. Когда у тебя воронка 1 выигранный тендер из 10, это норм воронка в этом случае. Организационных факапов (неполный сбор доков, не по регламенту оформленная заявка, задержка по дедлайну) тут практически не случаются.
2) Маленькие агентства чаще всего подают какие-то интересные заявки с необычными решениями, но угрохивают на это весь ресурс команды, и в итоге их шанс на выигрыш невелики, часто как раз из-за размера (например, когда выручка агентства за прошлый год меньше, чем стоимость тендера, в котором сейчас участвует агентство, закупки с трудом пропустят такого подрядчика). Для экономики маленького агентства 1 тендер из 10 может быть фатально, поэтому я знаю многих, кто предпочитает не участвовать в них вообще. И тут много организационных ошибок.
3) На рынке очень слабо развита культура обратной связи и всё ещё много формальных тендеров для сбора идей. Одну коллегу как-то забыли удалить из чата и там началось обсуждение в духе «ну всё, идеи собрали, сейчас наймем пиарщика за 150 к и пусть реализовывает». В общем, грустно это всё.
4) Рынок маленький и, как правило, все всех знают и многие пересекаются на конкурсах. Поэтому если ваша компания была хотя бы раз замечена в странно протекающем тендере, нормальные исполнители будут вам отказывать. Особенно если вы хотите работать с небольшим и более скромным по ценнику агентством.
5) Не участвовать в тендерах агентство определенного размера уже не может себе позволить. Поэтому приходится идти на невыгодные условия, явный неадекват и часто закапывать себя еще больше.
Как это ни странно, я вижу решение проблемы в консолидации рынка. Digital-рынок чуть лучше консолидирован, чем рынок коммуникаций, и хочется, чтобы с PR-рынком произошло то же самое. Чтобы в неадекватных тендерах никто из адекватных агентств не участвовал, чтобы решения конкурировали больше по креативу, а не по ценнику, чтобы отдельные участники не демпили сильно, чтобы в тендерах участвовали на равных условиях агентства с равными возможностями команд, чтобы клиент выбирал решение, сервис и команду, а не тех, кому ему сказали «выиграть» по каким-то своим причинам.
В общем, пока тендеры это сложно для всех и это всё грустно, но я верю, что вместе агентский рынок может сделать гораздо больше, чем в отдельности — как в той притче про веник и прутья.
