Допинговый передоз ваших продаж: четыре стратегии подогревающи | РиМ / Реклама и Маркетинг

Допинговый передоз ваших продаж: четыре стратегии подогревающих рассылок

Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии.

Допинг — это плохо. Ай-яй-яй, подумаете вы. Но что такое, собственно, допинг?

Википедия дает такое определение — «вещества, которые временно усиливают физическую или психологическую деятельность организма». И если рассматривать ваш бизнес как организм, то продажи можно считать той самой физической или психической деятельностью.

Знаете,что часто беспокоит наших клиентов после того, как мы запускаем для них подогревающие рассылки? Становится так много заявок, что менеджеры просто не успевают поговорить со всеми клиентами. Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии. И если компания не успевает должным образом среагировать на изменившуюся обстановку, то порой мы вынуждены останавливать наши рассылки. Это-то и есть допинговый передоз. Бывает и такое.

Вас наверняка интересует, как это удается?

Сегодня мы расскажем вам о четырех допинговых стратегиях подогревающих рассылок для ваших продаж. Эти стратегии можно использовать как по отдельности, так и в качестве системы подогрева продаж.

Итак, давайте приступим.

Welcome-стратегия

Эта стратегия подогрева потенциальных клиентов нужна для того, чтобы познакомить клиента с вашим бизнесом, людьми, возможностями и перспективами, которые вы предлагаете. В этой цепочке писем вы можете рассказать историю появления компании, разобрать успешные кейсы, продемонстрировать услуги или товары. Важно подавать всю информацию в легкой и приятной для чтения форме. И самое важное — писать о клиенте, его нуждах и потребностях, поскольку читателям не будет никакого дела до вашей компании как таковой — их интересуют они сами в отражении вашего бизнеса.

Этой стратегией следует пользоваться в случаях, когда клиент не знаком с вами или впервые обращается к вам, например, по сервисным вопросам или с просьбой о консультации.

Такую стратегию можно использовать для контактов, полученных на выставке, семинаре, презентации, после скачивания материалов с вашего сайта или обращения за консультацией. Не стоит делать здесь слишком маленькие промежутки между вашими письмами, оптимальное соотношение одно письмо в одну-две недели, не реже. Но, возможно, цикл принятия решения о покупке у ваших клиентов несколько иной, и стоит отдельно рассмотреть вопрос периодизации сообщений.

Применительно к воронке продаж данная стратегия позволяет вызвать интерес и доверие к бизнесу и формирование потребности в продукте.

Используя эту стратегию, вы должны показать себя и расположить к себе ваших потенциальных клиентов.

Перейдем к следующей стратегии.

Стратегия активных продаж

Когда же клиент уже имеет конкретный интерес и хочет задавать вопросы по вашему предложению, вам следует запускать иную стратегию взращивания клиентов. Она направлена на то, чтобы продемонстрировать ваш конкретный продукт, снять основные типовые возражения (это дорого, а чем вы лучше аналогов, гарантии), показать примеры успешного использования вашего решения и довести отзывы уже применявших ваш товар, а в конце цепочки сделать такое предложение о покупке, от которого клиент не сможет отказаться.

Этой стратегией нужно пользоваться, когда клиент проявил интерес к какому-то определенному товару или группе товаров. Так можно довести клиента до совершения покупки при заявке с сайта, скачивания руководства по продукту, звонка менеджеру и т.п.