2022-07-06 13:27:01
Показ квартиры: секреты и нюансы
- Соглашаетесь «да, но»;
- Нивелируете недостаток;
- Кроете положительным фактом.
Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.
Например:
- Выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки). Говорите: — Да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли трубы на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
- Производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.
Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:
- Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
- Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
- Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.
О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:
- Есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
- Выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
- Собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.
Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!
После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к демонстрации для других покупателей, если не продадите этому.
Нюансы:
- Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
- Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
- Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
- Продавать преимущества жилья только по потребностям;
- Не давить, не торопить клиента.
После показа жилища покупателю:
- На пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
- Закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
- Если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
- Всегда перезванивайте после презентации, узнавайте, что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;
- Если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.
#полезное #hr #недвижка
4 views10:27
К
