БЛАГОДАРНОСТЬ или как получить нужный ответ, повлиять на решен | Психология

БЛАГОДАРНОСТЬ
или как получить нужный ответ, повлиять на решение других ч.1

Этот принцип базируется на понимании того, что люди обязаны отвечать благодарностью на подарок или оказанную услугу. Если ваш друг приглашает вас на вечеринку, которую он устраивает, то вы обязаны пригласить его на вечеринку, которую устраиваете вы. Если коллега выполнит вашу просьбу по работе, то вы обязаны ему вернуть долг, когда он попросит. В контексте социального поведения люди более часто говорят «да» тем, кому они обязаны.

Данный принцип наглядно показан на исследованиях, проведенных в ресторанах. Повлияет ли на размер чаевых некий подарок, который официант принесет вам вместе со счетом — например, печенье с предсказанием или жвачку? Исследования утверждают, что одна жевательная резинка на каждого посетителя увеличивает чаевые на 3%. Впрочем, если количество жевательной резинки удвоить, то чаевые не удвоятся, они возрастут в более чем 4 раза — до 14%. Если же официант предложит сначала одну жевательную резинку, а потом развернется и скажет: «Вы такие приятные посетители, что я хотел бы оставить вам еще и конфетки», то размер чаевых увеличится максимально — до 23%. И связано это будет не с тем, что было подарено, а с тем, как это было сделано.

Таким образом, для данного принципа мы можем выделить основные положения: дари первым, персонализируй и будь непредсказуемым.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»