Topline Growth & Operational Efficiency Report. Непрост | proVenture (проВенчур)
Topline Growth & Operational Efficiency Report.
Непростой ассоциативный ряд заметок привел меня к оооочень любопытному отчету от ICONIQ Growth по росту и операционной эффективности для B2B SaaS компаний. Этот анализ они проводили по 92 компаниям – большинство из их портфеля и некоторым публичным компаниям. 92 компании это не очень много, но зато анализ реально очень глубокий.
1/ Для начала почитайте методологию – обращу внимание на то, что в отчете 75% компаний скорее продают в enterprise, а еще что 13 компаний не из портфеля ICONIQ, и уже публичных были добавлены только из числа top performers. То есть, бенчмарки более агрессивные, средняя по больнице, вероятно, будет хуже/меньше.
2/ Enterprise Five: пять метрик, на которые обращает внимание ICONIQ (возьмем на примере бизнеса с $1-10M ARR):
– YoY ARR Growth: 430%;
– Net $ Retention: 130%;
– Rule of 40: не применимо (посмотрим на первую доступную – 95% у $25-50M);
– Net Magic Number: 2.3x;
– ARR per FTE: $100K.
3/ Чего ждать в 2022 и далее? Это секция с инсайтами из анализа (для самых устойчивых компаний):
– Фокус на прибыльности при сохранении темпов роста: Rule of 40 все равно сократился в 2022 году (неполном) по сравнению с 2021 годом со 161% до 91%, а темп роста с 192% до 142%;
– Burn multiples вырос с 1.1х до 1.6х, но все еще ниже 2.0х;
– Net Magic Number у них упал с 1.8х до 0.9х, то есть, в кризис очень плохо продается все;
– А вот удержание удается держать на высоком уровне: Net $ Retention в 2022 году 125% против 126% годом ранее.
4/ Огромное количество слайдов по источникам роста и уровням бизнеса, давайте сфокусируемся на категории $1-10M и посмотрим на некоторые бенчмарки:
– Рост: самые крутые компании растут 7х в год после достижения $1M ARR (то есть, до $10M добегают за 2 года) и в среднем достигают $50M ARR в течение 4-5 лет;
– 74% от нового ARR это новые клиенты, 26% - expansion существующих;
– В бизнесах <$100M ARR примерно 60-65% приходится на новых клиентов (35-40% - expansion) вне зависимости от GTM стратегии (PLG или sales-led), и вне зависимости от клиентского фокуса SMB или Enterprise;
– Топовые компании имеют 120-130% NDR и 95% GDR;
– Capital Consumption Ration: это ARR / на размер поднятых инвестиций. Так вот, у топовых стартапов <$10M этот показатель равен 0.54х, а превышает он 1.0x в среднем только после $200M ARR (1.32x) и тогда топовые компании показывают 2.44х;
– Gross Margin: при $10M ARR на уровне 83%.
5/ Spend vs Revenue. Очень классный график, который показывает распределение соотношения операционных затрат к выручке. В среднем это такие показатели:
– при $10M выручки в квартал: 2.5x;
– при $20M выручки в квартал: 2.0x;
– при $50M выручки в квартал: 1.6x;
– при $80M выручки в квартал: 1.2х;
[переход через 1.0х на уровне $250M ARR, а для сфокусированных на SMB – после $150M ARR]
– при 0.7х выручки в квартал: 0.7х.
При этом по распределению точек видно, что основная масса хороших компаний проходят ниже этой линии.
6/ Path to profitability: в среднем компании достигают прибыльности через 6-7 лет после достижения $10M ARR, а топовые компании – в течение 4-5 лет.
7/ Burn Multiple рассмотрим отдельно:
– Для $1-5M ARR в среднем 2.3х, топовые – 1.4х;
– Для $5-10M ARR в среднем 1.9х, топовые – 1.2х;
ICONIQ считает, что уровень сопротивления, когда multiple считается нормальным – 2.0х.
8/ Что еще можно там прочитать?
– Rule of 40: крутые компании могут удерживать метрику даже при большом размере бизнеса;
– Magic Numbers – Go to Market Efficiency: для PLG стартапов <$10M ARR gross magic number 4.8х, а net – 2.7x (то есть, net new ARR текущего квартала в 2.7х выше S&M затрат прошлого квартала);
– Headcount efficiency и headcount productivity можете отдельно сами прочитать, как и про бенчмарки по затратам;
– Month of runway: стартапы <$10M ARR имеют в среднем 29 месяцев runway, лучшие – 56 месяцев.
Вот такой классный отчет! Как обычно, он целиком на [54 страницы] представлен вашему вниманию в сообщении ниже.
@proVenture
#research #saas #benchmarks
