Growing self-serve from 0 to 70%+. Зацепила меня заметка от | proVenture (проВенчур)
Growing self-serve from 0 to 70%+.
Зацепила меня заметка от Кайла Пояра (OpenView) на тему self-service. Он описывает опыт их портфельной компании Deputy, которые прошли путь от 0% самостоятельных продаж до 70% в их выручке.
Там описывается путь Deputy от продаж через назначение звонков до продаж через автоматизированный онбординг. Постепенно они шли от просто снижения роли человека до демонстрации value продукта клиенту до его покупки. Это вы все прочитаете сами.
Но в статье есть классное саммари, которое я приведу тезисно и подсвечу моменты, которые мне кажутся важными:
1/ Необходимо протестировать предположение, что продажи с помощью менеджеров всегда более эффективны self-serve продаж – может, это не так? У Deputy это оказалось не так, и отрицательный результат этого теста позволили сфокусироваться на новой модели онбординга с пониманием дела.
2/ Self-service модель позволяет вам двигаться upmarket. Вы начинаете с нижнего сегмента, которого тааак мнооого, что руками вы продажи не сделаете – отсюда жизненная необходимость self-serve. Вы проводите эксперимент из первого пункта до тех пор, пока не окажется, что в этом сегменте уже продажи с менеджерами более эффективны. Как правило, это более крупный сегмент. Руки от мелких продаж у менеджеров свободны -–можно продавать крупным (но уже только тем, кому не заходит самостоятельный онбординг!)
3/ Задавайте вопросы пользователям во время онбординга. Данные о размере, отрасли и целях позволяют персонализировать онбординг.
4/ Email фоллоу-апы это вроде старая школа, но это все еще ключевой элемент онбординга. Но лучше эти имейлы сильно персонализировать.
5/ Исследуйте скрытые возможности привлечения клиентов (в мобильной версии). Почему в мобильной в скобках? Это мои скобки, потому что вы можете быть mobile first. Но представьте, что вы базово продаете веб и вы вроде как понимаете, что хотят пользователи от веб – вашего полного основного функционала и каких-то дополнительных фич. Окей, а того же самого они хотят в мобильной версии? Ребята из Deputy поняли, что нет, и сфокусировались на том, чтобы мобильная версия решала именно задачи мобильного приложения для их типа клиентов и повысила retention.
6/ Завоевание сердец сотрудников клиентов позволяет завоевать бизнес. Deputy давал value пользователям прежде всего, и через это получал value бизнес. Это значительно повлияла на referral продажи – люди рекомендовали своим знакомым, а эти знакомые – своим работодателям или бизнесам.
7/ В продолжение пункта выше – фокус на NPS сотрудников. Фокус на NPS позволил Deputy довести долю реферальных sign-ups до 25%.
В общем, self-serve продажи и онбординг являются очень важными составляющими product-led growth. Вечером еще ждите информацию о крутом событии в тему роста продуктов!
@proVenture
https://kylepoyar.substack.com/p/growing-self-serve-from-0-to-70
#howtovc
