Как планировать продажи? Делюсь принципами
При составлении плана продаж следуйте им и делитесь результатами:
1. План должен быть как общим на отдел, так и индивидуальным для каждого сотрудника;
2. План продаж должен быть достижимым, но не слишком заниженным, чтобы для его выполнения сотруднику приходилось прикладывать усилия и достигать установленные метрики.
3. Если не уверены в точности расчёта плана, то поставьте для начала «вилку» в плановых значениях, но только верхние и нижние значения не должны отклоняться более, чем на 20%;
4. Планы должны быть неизменны на текущий период.
Устанавливайте жесткие критерии для плана и вносите изменения только в крайнем случае. При этом корректировки должны вступать в силу только со следующего периода и не влиять на работу в текущем, чтобы сотрудники не срывали выполнение плановых значений.
5. Планы – это цели компании, и если мы не достигаем этих целей, то должна страдать не только компания, но и сам продавец. Поэтому невыполнение плана должно влиять и непосредственно на сотрудника. Например, через корректировку размера его бонуса от продаж или проведение сессий обратной связи на тему, почему не достигаются показатели. Лично я предпочитаю второй вариант влияния на менеджеров.
6. Уход в запланированный отпуск сотрудника – это не повод существенно снижать план продаж. Необходимо передать сотруднику правильную мотивацию на выполнение такого объема работ, чтобы план по продажам сильно не пострадал за его отсутствие.
7. При увольнении сотрудника необходимо перераспределять между сотрудниками и клиентскую базу, и план продаж. Возможно эта мера будет временной, но следует избегать снижения показателей.
А у вас есть свои способы построения плана продаж?
