Продолжаем рубрику ответы и вопросы. На этой неделе самым инте | Сложные продажи b2b от Pragmatic Sales
Продолжаем рубрику ответы и вопросы. На этой неделе самым интересным стал вопрос от потенциального участника первого потока открытого интенсива 2022: “Почему вы запускаете интенсив, а не электронный курс?” и вызвал бурные обсуждения внутри нашей команды. И правда, почему? Все необходимые компетенции и ресурсы для этого есть, и в планах на 2022 год развитие этого продукта тоже присутствует. Так почему же мы начали с интенсива, по содержанию и организации не самого простого и дешевого формата? Основных причин в итоге оказалось две: одна — прагматичная, вторая — личная.
О прагматичной причине. Основным конкурентным преимуществом наших проектов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в рамках проекта, а не обучение методам сложных продаж.
Гарантированных результатов достигаем за счет сочетания кастомизированной подготовки обучения и живого индивидуального и группового консультирования команды продаж во время внедрения инструментов в работу. Быстрая точная и, главное, успешная корректировка действий продавцов удается экспертам благодаря большому практическому опыту (насмотренности) в сложных продажах.
Правильность нашего подхода подтверждают и отзывы участников уже двух потоков. Вот несколько выдержек из отзывов участников:
“Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто.”
“Очень компетентный эксперт, и в процессе обучения очень подробно анализировала мои сделки и давала мне очень детальные советы. В результате их применения мне удалось за время интенсива довести двух клиентов до заключения контракта, с ежемесячными платежами в районе 100 тыс., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ (так как есть определенная загруженность перед НГ). И, проведя переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс. ежемесячных платежей.”
“Наиболее ценным в организации работы для меня было индивидуальное консультирование эксперта и подробная письменная обратная связь по каждой итерации подготовки кейса. Возможность телефонного сопровождения эксперта — разъяснения “голосом” сложных моментов при подготовке дало мне за минуту больше понимания, чем чтение материалов, вебинар и длинное общение в общем чате. Подробную письменную обратную связь в виде комментариев эксперта в тексте кейса — можно рассматривать как отдельный учебный материал. Ценность именно там. На основе этих правок можно готовить интервью с клиентом (если не знаешь, что спросить), править текст. Сохранила все документы с правками для коллег — как памятка, на что обращать внимание при подготовке кейса (подводные камни = типовые ошибки).”
“Татьяна, ведущая интенсива — грамотный специалист с большим опытом. Это позволяло быстро в ходе консультаций найти индивидуальные правильные решения для нашей конкретной ситуации.”
Из-за того, что исповедуем подход, при котором каждое действие должно приносить быстрый и понятный результат, а вложенные на развитие продаж клиентом деньги окупаться, начали с интенсива. Он по структуре более насыщенный, динамичный и живой как и для участников, так и для экспертов. А личная причина — банальна. Электронные курсы — это продукт, несомненно более дешевый, приносящий более массовый охват целевой аудитории, позволяющий асинхронно запускать участников в процесс обучения и имеющий более технологичный подход, но более скучный для экспертов формат, и геймификация здесь совершенно не причем.
Самые результативные действия по сделкам участники совершали в результате “живых” диалогов с экспертами. В общем более тонкие механизмы работают в интенсиве и приносят и экспертам, и участникам больше удовольствия и пищи для ума.
#интенсив #консалтинг #продажи_В2В #эксперт #проодажи_крупный_средний_бизнес #онлайн_школа #вопросы #эксперт_по_продажам #сейл
