2022-12-11 13:38:07
Статья 6. Доверие
Продажа совершится, когда доверие к товару, удовлетворяющему потребность покупателя, станет пропорционально степени неудовлеторенности текущим положением дел, о чём шла речь в предыдущей статье
Доверие - это эмоция, вызванная коктейлем нейрогормонов в мозге, таких как окситоцин, серотонин, дофамин и других "гормонов счастья". Доверие закрепляется синтезом новых нейронных связей, нейрогенезом
Эмоция - это реакция ЦНС на изменения окружающей среды, нужна для изменения поведения в контексте ситуации
Любая эмоция - продукт синтеза одних и тех же нейрогормонов в разных пропорциях - это и есть вещества, которые меняют поведение. Если в общении покупатель получит сильную негативную эмоцию, то у него может начать преобладать гормон стресса, кортизол. Чем больше кортизола за тобой "закрепилось", тем неохотней будет идти на контакт другая сторона
Пример: попалась конфета Метелица, давно не видел любимые конфеты детства, выделился дофамин - гормон мотивации, съел. Не понравилась - выделился кортизол больше дофамина, мотивация закончилась. На уровне нейрогенеза закрепилась кортизольная реакция на вид конфеты, поэтому в следующий раз, при виде Метелицы, дофамина синтезируется меньше кортизола, значит мотивации съесть её не появится
Чтобы вызвать в покупателе необходимую для доверия нейрохимию, нужно:
1) Отличаться. Покупатель, воспринимая информацию с органов чувств, не обращает внимание на знакомые раздражители, возникает толерантность, которая нужна мозгу для экономии энергетических ресурсов. Например, на дороге с интенсивным движением, мы автомобили не рассматриваем, мы их неоднократно видели, но когда появится красавец Porshe, внимание за него обязательно зацепится
Эволюционно такой "зацеп" внимания за всё новое крайне необходим, так работает инстинкт самосохранения. ЦНС подробно изучает новинку, оценивает безопасность
Покупатель регулярно получает звонки от разных сейлзов, где слышит одно и тоже, поэтому, чтобы за "меня" зацепилось его внимание, нужно крайне от всех отличаться, но при этом следить, чтобы кортизол у клиента не появлялся. Другими словами выглядеть и вести себя нужно иначе, не похожим на остальных. В этом плане продажи по телефону намного проще, потому что нужно меньше готовить качественного контента.
2) Обладать классным внутренним состоянием, быть счастливым. Говорят, состояния "передаются", это происходит за счёт зеркальных нейронов, которые копируют "эмоциональный рисунок", запуская синтез того-же коктейля гормонов. Если мне плохо, то окружение при общении это почувствует, "сопереживёт"
Поэтому в плохом настроении я с клиентами не общаюсь и вообще, стараюсь избегать общения с окружением. Ещё хуже - рассказывать о своих проблемах. Думаю каждый вспомнит как стрёмно слушать нытьё. Весь этот негатив клиент получает в виде кортизола. Для качественного внутреннего состояния в первую очередь нужно избавляться именно от него в своей жизни.
3) Соответствовать убеждениям и ценностям покупателя. То есть вести себя так, чтобы синтезировались только гормоны счастья. Писал об этом в статье ранее
4) ?
11 viewsМаксим Плющев, edited 10:38
B
