Омниканальность в продажах B2B: новая норма McKinsey провели | Платферрум
Омниканальность в продажах B2B: новая норма
McKinsey провели исследование, которое показало, что омниканальность — не просто тенденция, но уже неотъемлемая часть B2B-продаж. Делимся с вами выжимкой самых интересных выводов.
Откуда пришёл тренд на омниканальность
Пандемия закрепила многоканальное взаимодействие, как основной путь продаж. Да, со временем возможность личных встреч вернулась, но покупатели ясно дали понять, что им понравился цифровой способ взаимодействия. Теперь клиенты предпочитают сочетание сразу всех каналов: личного общения, интернет-общения с живым человеком и цифрового самообслуживания.
Омниканальность VS традиционные способы продаж
Восемь из десяти B2B-лидеров говорят, что омниканальность более эффективна, чем традиционные методы. За пандемийный год этого мнения стали придерживаться на 29% больше предпринимателей: с 54% в начале пандемии до 83% в феврале 2021 года.
Рост приверженцев нового типа продаж особенно заметен в Южной Корее, Китае и Испании.
Даже для крупных заказов больше не нужен личный контакт
Несмотря на общепринятое мнение, что для крупных продаж требуется личный контакт, 20% B2B-покупателей заявили, что готовы потратить более 500 000 долларов, используя только удалённый способ закупки. А 11% готовы потратить более миллиона.
Тенденция цифровизации B2B-рынка
Несмотря на продолжающуюся волатильность рынка, шесть из десяти респондентов планируют сохранить или увеличить свои инвестиции в операционные расходы в течение следующих пяти лет.
К тому же, из-за роста скорости оцифровки во всех отраслях, компании готовятся к модернизации инфраструктуры и конкретных инструментов. При этом инвестиции в оборудование, программное обеспечение и маркетинг опережают другие категории расходов.
Закупки стали многоканальными, а модели продаж – гибридными
Клиенты хотят покупать там, где им удобно, и так, как им удобно. Поэтому всё больше менеджеров по продажам теперь общаются с клиентами онлайн: в чатах, на видео-встречах или по почте.
Электронная коммерция стала самым популярным способом продажи для B2B-компаний по состоянию на февраль 2021 года. 41% руководителей отметили, что это их самый эффективный способ продаж, опережающий личные встречи (37%) и видео (31%).
Болевые точки омникальности
Конечно, есть сложности. Опрошенные выделили три основных проблемы для своих компаний при переходе на новый способ продаж:
– Создание в онлайн таких же комфортных и условий и ощущения личного контакта, как и при личных встречах. Обучение сотрудников и покупателей новому механизму продаж.
– Конфликты в каналах продаж – наслоение каналов и информации.
– Нет чёткого понимания, что переход на «цифру» – это и правда катализатор продаж, а не просто игра с нулевой суммой.
А что вы думаете об омникальности? Сколько способов покупки есть у ваших клиентов?
