Аптечные продажи💰

2023-04-14 08:28:03 "Жизнь будет в любом случае давить на вас. Либо через самодисциплину, либо через сожаления.
Дисциплина весит граммы. Сожаления весят тонны.
Выберите!"

Джим Рон

#цитатадня Открыть/Комментировать

2023-04-11 17:24:37 Мысль дня: фармацевт/провизор выполняет образовательную функцию, помимо всех прочих.

У вас есть знания на вес золота, и миллионы людей только мечтают знать то, что знаете вы. Ведь эти знания позволяют улучшить своё здоровье и повысить качество жизни.
Поэтому вы не имеете право держать эти знания в себе

А теперь представьте, когда вы делитесь этими знаниями не с позиции «продать», а с позиции «просвещения».
Да люди сами захотят покупать у вас, когда помимо продукта они получают ценную информацию.

#мысльдня Открыть/Комментировать

2023-04-09 15:21:36 «Дорого!»
Разберём это возражение на примере бисопролола.

⁃ сколько у вас стоит бисопролол 10 мг
⁃ 350р
⁃ Ой, дорого!
⁃ Скажите, а вы с чем сравниваете?
⁃ я покупала вот такой (показывает фото коробки. Там озон). Он 100 рублей стоил.
⁃ Понимаю Вас! Цена в наше время важна для всех.
При этом вы сравниваете абсолютно разных производителей. И от этого координально может отличаться и эффективность препаратов... (дальше используете все свои обезоруживающие аргументы). Скажите, с учетом этой информации, у вас есть желание использовать более эффективную терапию?
Попробуйте для сравнения эффекта!

Мне очень нравится схема работы с возражениями «НЕ СПОРь»
Выше я разобрал эту схему на примере.

1. Частица «НЕ»
Подразумевает не вступать в спор с клиентом, тем более не грубить.
Спор в продажах никогда не приводит к успеху.

2. С - спросите
«Дорого»?Это очень обобщённое возражение. Легче работать с конкретикой.
Конечно, для покупателя покажется дорогим оригинал, если он сравнивает с самым бюджетным аналогом.

3. П - присоединитесь.
Обозначьте, что позиция покупателя вам понятна. Вы можете согласиться с ситуацией в общем, но не соглашайтесь с конкретным фактом, который сказал покупатель. В данном случае, я согласился не с тем что это действительно дорого, а я согласился с тем, что вопрос цены действительно важен.

4. О - ответьте
Другими словами презентуйте ваш вариант. Уверен, вы профессионалы своего дела, поэтому у вас не возникнет проблем с этим.
Главное соблюсти выше описанные пункты. Иначе получится простой спор с покупателем, если на его возражения вы сразу будете приводить свои аргументы.

5. Р - резюмируйте
Предложите покупателю попробовать, оценить, сравнить ваше предложение. Нет смысла приводить свои аргументы и не призывать покупателя к целевому действию. Вы же не информационный справочник.

6. Ь - мягкий знак.
Делайте это красиво, этично и с улыбкой

Данную схему вы можете использовать на любое возражение.
Отработайте ее до автоматизма, тогда возражения будут закрываться легко и в вашу пользу Открыть/Комментировать

2023-04-03 10:48:28 Думаете доктора на приеме все расскажут своим пациентам по терапии? Как принимать? Как усилить терапию?
А наша задача только продать препарат по запросу списку покупателя?
Не все так однозначно!

Поговорили на эту тему с онкологом Мамедли Джамилом.

Смотрите в видео:


Открыть/Комментировать

2023-04-03 07:00:02 «Пессимисты обычно правы, но именно оптимисты изменяют мир»
- Томас Фридман

Отличного дня! Входим с улыбкой и оптимизмом в новую неделю!

#цитатадня Открыть/Комментировать

2023-03-31 08:00:05 Классная новость!
Из опросника видно, что около 50% специалистов работают с возражениями по цене и, скорее всего, делают это в правильном ключе. 50% это хорошая цифра! Вы молодцы! Хотелось бы даже поработать с вами, обменяться наработанными техниками))

И около 40% специалистов не хотят упускать возможность выгоды и предлагают покупателю альтернативный вариант с экономией для покупателя. Тоже хорошо! При этом такой подход не позволяет достичь максимальных финансовых показателей от работы. Тут нужно разбираться, что останавливает вас работать с возражением "дорого!"
Какие вижу варианты:
- либо нет чёткого понимания, как работать с таким возражением без спора с покупателем и чтобы он смог прислушаться вашей точки зрения;
- либо есть какие-то внутренние страхи того, что о вас подумают в такой ситуации, когда вы хотите продать что-то дорогое.
- если есть свой вариант, пишите в комментариях. Пополню свой список

И новость - не очень.
Почти 10% специалистов оставят ситуацию, как есть, упустив возможность.
Почему так происходит? - следует задать себе вопрос.
Нет мотивации и желания работать и зарабатывать?
Или есть безразличие к покупателям? И вам все равно что он купит: самый дешевый вариант или самую эффективную терапию?
Однозначно стоит разобраться с этим вопросом. Ведь проработав его, вы поменяете свой подход к покупателям и вам станет и приятней работать и экономически выгодней) Открыть/Комментировать

2023-03-27 18:42:05 Люди среднего возраста
Какие фразы-мостики использовать.

Особенность данной группы - им чаще всего нужно самое эффективное лечение без привязки к цене. То есть та терапия, которая максимально быстро закроет потребность покупателя.

Рассмотрим ситуацию: покупатель хочет конкретный препарат.
Использую вовлекающий вопрос.
«А вы знаете?»
К примеру, а вы знаете что существует еще один препарат из той же группы? они оба очень эффективны, при этом второй имеет ..(доп преимущества)

Мы просто говорим определённый факт, ничего не предлагаем. Как бы доводим к сведению
Смотрим на реакцию покупателя, если он заинтересовался, продолжаем дальше.

Вкратце: озвучиваем факт (не предлагаем ничего) реакция покупателя призыв к целевому действию (предлагаем показать препарат, рассказать о нем подробнее) призыв к покупке

Так мы можем перевести с одного препарата на другой. Он может быть значимо дороже. А главное, такой подход звучит ненавязчиво и даёт результат. Открыть/Комментировать

2023-03-27 08:08:46 ​Фразы-мостики в зависимости от портрета покупателя

Фразами-мостиками я называю фразы, которые позволяют тактично подвести покупателя к презентации продукта. То есть он пришёл за конкретным товаром, а фраза-мостик гармонично переводит покупателя в режим активного общения и появляется возможность перевести покупателя на другой более интересный препарат или сделать доппродажу.

В зависимости от портрета покупателя помогают разные фразы.

Пожилой человек.
Частой мотивацией пожилых людей является экономия. Причём через посыл экономии не обязательно предлагать бюджетный аналог, а наоборот предложить немного дороже, при этом аргументировать тем, что препарат выгоден (лучше эффект, меньше придётся докупать терапии и т.д). А можно и предложить дешевле при этом более маржинальный вариант.

Какая фраза-мостик помогает мне включить внимание такого покупателя и начать взаимодействовать?
⁃ Скажите, вопрос стоимости важен для вас?
⁃ А вы знаете, что у вас есть возможность экономить на терапии, не потеряв в эффективности?

8 из 10 начинают охотно взаимодействовать. И тут вы уже проявляете свои презентационные навыки.

Такой же заход помогает при работе и с другими покупателя, более молодыми. Только конверсия через экономию гораздо ниже, чем у пожилых людей.

Что ещё я заметил.
Люди пенсионного возраста не любят лишний раз совершать дальние прогулки, поэтому увеличить чек за счет покупок «про запас» реально.
Не стоит надеяться, будто пенсионер сам вспомнит, что еще купить в аптеке. На вопрос: «Вам еще что-нибудь нужно?» – эта категория покупателей в 90 процентах случаев ответит «нет».
Пенсионеру необходимо предлагать конкретные препараты.


Про другую группу покупателей скажу дальше Открыть/Комментировать

2023-03-24 10:40:16 Правильный эмоциональный настрой значимо влияет на результат наших действий.
Причём наш настрой зависит от нас же самих и от наших внутренних установок, а не от внешних факторов.

Как и Марсель Ашар вставайте в хорошем настроении!
И всем хороших продаж! Открыть/Комментировать

2023-03-23 16:08:47 Не буду повторять всем известный факт, что частица «не» в вопросе к покупателю снижает вероятность продажи.
⁃ не желаете...?
⁃ не хотите...?

Хочу сказать одно: как это выглядит со стороны.

С одной стороны, первостольник старается, предлагает альтернативные варианты или старается сделать доп.продажу. Это круто
А с другой стороны сам же убивает своё предложение частицей «не». «Не хотите более новое лечение? Не хотите более эффективную терапию?» и т.д
Это будто мартышкин труд. Сам же предложил и сам же дал отличную возможность покупателю ответить «нет»

И с одной стороны первостольник уверен, что его предложение покупателю очень хорошее и необходимое.
А с другой стороны, он сам же показывает свою неуверенность в предложении, используя частицу «не».
Будто бы предлагать сам не хочет, но надо. Поэтому и звучит так неуверенно.


Давайте исключим это из практики.
Если предлагать так уверенно! Если делать, да так чтобы наверняка!

Договорились? Открыть/Комментировать