Вчера мне задали интересный вопрос “в чем отличии продвижения | Орлов про бзнс
Вчера мне задали интересный вопрос “в чем отличии продвижения услуг от товаров”. Тут важно разделить услуги на b2b и b2c.
Начнем с простого, b2c.
В продвижении таких услуг есть несколько особенностей:
1. Спрос на них бывает: моментальный (стрижка, маникюр), отложенный (уборка квартиры, фитнес).
2. В зависимости от формата спроса способ принятия решения тоже отличается: моментальный - оцениваем визуально + сравниваем цены; отложенный - оцениваем качество, сравниваем с конкурентами, изучаем цены.
3. Чем дороже услуга, тем дольше идет оценка (стрижка стоит 900р, а абонемент в зал стоит уже 20к+).
Если у вас моментальная услуга, которую готовы выбрать и купить быстро, то вам надо делать упор на визуальный контент. Человек принимает решение о покупке за 3 секунды (не прям о самой покупке, но о том, купит ли он здесь или нет). Если у вас барбершоп и вы хотите продавать больше, заведите ВК и нельзяграм и каждый день снимайте видео-контент. Так вам будут больше доверять.
Если ваша услуга более длинная (уборка квартир), то тогда стоит обзавестись сайтом и привести “дела в порядок”. Серьезные услуги, которые влияют на качество жизни (сколько историй о краже драгоценностей менеджерами по клинингу), подвергаются особому изучению. Но и контент-маркетинг тут тоже важен. Рассказывайте о том, какие средства и почему используете, как проходят проверку сотрудники и что будет, если все таки кто-то что-то украдет.
Теперь идем к b2b.
Тут все гораздо сложнее:
1. Решение о покупке очень длинное (иногда поиск подрядчика длится 2-3 месяца + проверка службой безопасности + тендер).
2. А бывает очень быстрое решение (в августе поняли, что бюджета осталось много, а если его не потратить, то в следующем году дадут меньше, а кому это надо вообще?!)
3. Прямой поиск почти не работает.
4. Нужен контент, в который b2b вообще не умеет.
Самый простой способ продавать b2b услуги - это нанять менеджера по продажам у конкурентов. У него будет база, он умеет продавать, знает, как продавать. Но если такой возможности нет, то вот несколько советов, которыми пользуюсь я:
1. Искать на hh.ru компаний, которые ищут сотрудника по вашей специальности и звонить им.
2 .Завести блог и писать там статьи (vc.ru, например).
3. Собрать кейсы, оформить все в презентацию и на сайте, чтобы потенциальный клиент мог все увидеть.
Подписчица, задавшая вопрос, наверное, хочет узнать именно про свой бизнес, а именно - типография. Привет, мам))
Здесь я бы рекомендовал сделать начать с CRM-маркетинга:
1. Сегментация аудитории по специализации бизнеса (металлургия, стоматология, салоны красоты, строители и т.д.).
2 .Далее разложить каждый сегмент на RFM-модель: заказывают часто и много, заказывают редко и много, заказывают редко и мало, заказывают часто и мало.
3. Затем делаем ветку коммуникации в мессенджерах + email-рассылки.
Ветка в мессенджерах должна начинаться либо с “привет, вы давно не заказывали…”, либо с “привет, вы наш постоянный клиент, у нас для вас спецпредложение…”
Ветка в e-mail должна быть примерно такой же, но уже с готовыми предложениями. Например, ко дню стоматолога можно разослать всем стоматологам акцию на подарочные наборы либо просто дать скидку 15% на заказ их расходных материалов (бланки, ежедневники и т.д.)
4. Анализируя коммуникацию менеджеров, доходимость и открываемость писем (все надо делать только через сервисы, чтобы была аналитика), можно понять, где узкое горлышко, и решить проблему.
Таким образом можно быстро с помощью маркетинга поднять продажи и уже потом реинвестировать эти деньги в более дорогие инструменты, типа контекста или контент-маркетинга.
