Егор Камелев | Канал нормального фрилансера | Фриланс, удалёнка, самозанятость, ИП

2022-07-05 13:10:18 Был у меня и такой эпизод, когда я, окрылённый успехом и повышенным спросом на свои услуги, задрал цены так, что со мной стало отказываться работать большинство новых потенциальных клиентов. Рабочая загрузка начала падать, появилось дополнительное свободное время. А потом его стало так много, а работы так мало, что пришлось снизить цены. Это исправило ситуацию, и уже через пару месяцев всё снова встало на свои места.

Хорошо, если есть такой опыт. Гораздо хуже ситуация, когда фрилансер находится в самом начале пути, у него ещё нет клиентов, и он думает, что понижение цены — это залог успеха. Ведь гораздо приятнее считать, что потенциальный клиент отказывается от сотрудничества исключительно потому, что ему дорого, а не потому что с таким исполнителем не хочется связываться.

Итого: пониженный спрос действительно может быть индикатором того, что пора опускать цены. Но нужно быть осторожным и не спутать его причину с чем-то другим. Например, с неумением находить достаточное количество потенциальных клиентов, проводить переговоры, сопровождать сделки и так далее. Открыть/Комментировать

2022-07-04 13:55:04 Если ещё до начала сотрудничества клиент опоздал на переговоры, проигнорировал один или несколько заданных ему вопросов, пообещал что-то, но либо не сдержал обещание, либо выполнил его с опозданием, то я сразу повышаю стоимость. И это вовсе не потому что я обижаюсь и хочу наказать человека. Наоборот, я отношусь к такому поведению с пониманием. Просто заранее знаю, что после заключения договора ситуация станет только хуже. Став моим клиентом, такой человек обязательно отменит или перенесёт несколько переговоров, затянет сроки предоплаты, не предоставит мне достаточное количество информации для комфортной работы. Всё это приведёт к тому, что я буду работать над задачей дольше и напряжённее, чем с ответственными клиентами. А повышение цены позволит это компенсировать. Открыть/Комментировать

2022-07-02 15:11:48 Кусочек из главы про оценку своей работы. Как раз её редактирую:

«Значимость цены для клиента. Был случай, когда ко мне обратился клиент с довольно простым проектом. Нужно было создать прототип интернет-магазина. Клиент нашёл меня по одному из моих обущающих роликов на ютубе, затем перешёл на сайт Проектората, ознакомился там с информацией и отправил заявку на электронную почту. На сайте Проектората тогда было сказано, что проектирование начинается от 150 000 рублей за прототип. Однако, пообщавшись с клиентом, я решил назвать ему сумму в 90 000 рублей, т.к. считал, что его простая задача просто не может стоить дороже.

Позже я выяснил, что у клиента настолько хорошо работал бизнес, и что у него настолько всё было в порядке с деньгами, что для него не было никакой разницы, заплатить мне 150 000 или 90 000. А для меня разница была. Дополнительные 60 000 мне бы тогда не помешали. Кстати, хочу обратить внимание читателя на то, что иногда после предоставления услуги важно задавать клиентам вопросы вроде «Довольны ли вы ценой?», «Довольны ли вы результатом работы?», «Как я мог бы сделать процесс работы со мной ещё комфортнее?» Потому что, если бы я не спросил этого у клиента в примере выше, то никогда бы не узнал, что можно не бояться называть более высокие цены.

Бывает и обратная ситуация. Когда я называл клиентам достойную цену и видел по их реакции, что для них это многовато. Кстати, в начале фрилансерского пути я не обращал на это внимания, а сейчас стараюсь не работать с людьми, которые вкладывают «последние» деньги в мою работу. Они таким образом рискуют, надеятся на то, что их проект заработает и «отобъёт» инвестиции, а мне не хочется быть вовлечённым в этот риск. Дело в том, что при таких обстоятельствах клиент будет менее спокоен и рационален в процессе работы. Он не будет готов на изменение стоимости в случае изменения объёма работ. И он в результате не будет так доволен, как клиент, который платит сумму, не влияющую на его уровень жизни.

Основная проблема в том, что нельзя взять и спросить клиента прямо, насколько та или иная цена для него значима. Можно опираться лишь на собственный опыт, изучать поведение людей, самому пробовать заказывать собственную услугу у других исполнителей, чтобы побывать на месте клиента и лучше его понять». Открыть/Комментировать

2022-06-30 12:18:48 Вопрос от подписчика (или, надеюсь, будущего подписчика :)

«Добрый день! Открытой предложки для вопросов, к сожалению, не нашла(
Скажите, пожалуйста, есть ли какая-то классификация недобросовестных заказчиков? Чтобы понять, каким образом (помимо простого кидка на деньги) заказчик может обмануть фрилансера.
Можно ли так организовать работу, чтобы снизить шанс мошенничества со стороны заказчиков?»

Отвечаю. Предложка для вопросов у нас есть в паблике Вконтакте, и она работает для подписчиков.

У меня за всё время не появилось классификации недобросовестных заказчиков. Чаще всего недобросовестность людей, с которыми я работал, заключалась в том, что они пользовались моими недостаточно хорошо регламентированными процессами.

Это когда я не оговаривал и не фиксировал конкретные сроки сдачи этапов работ и оплат, не достаточно детально расписывал, из чего эти работы должны состоять, не закрывал выполненные работы актами (если работа идёт не по официальным документам, акты всё равно нужны, например в виде сообщений в мессенджерах или коротких писем).

У меня накопилось много историй с такими казусами, когда заказчик меня «нагибал», но я в этом сам был виноват. Чтобы сэкономить время, напишу тезисы, на основе которых я работаю в полной уверенности, что меня не кинут.

— Если потенциальный клиент опаздывает на первые переговоры, когда мы ещё ни о чём не договорились, и при этом не предупреждает об опоздании заранее (заранее — это за несколько часов, а не за несколько минут), это самый яркий флаг. Значит, будут задержки в приёмах этапов работ, в оплатах. Будут слова, брошенные на ветер. Ни разу не было такого, чтобы клиент опоздал, не предупредил, а затем мы бы с ним прекрасно поработали. Всегда возникали какие-то проблемы.
— Договор должен быть подписан с двух сторон до начала работ. Особенно когда речь идёт о первом клиенте. Эту процедуру желательно сразу оптимизировать и ускорить, чтобы не хотелось на неё забивать. Нужно уметь пользоваться услугами курьеров, электронного документооборота и прочими штуками, помогающими в решении этой задачи.
— Любая выполненная работа должна быть закрыта актом, на который можно сослаться, если клиент о нём забудет и придёт за правками через полгода.
— 100% предоплата снимает любые вопросы, связанные с деньгами. Везде всё по-разному, но в моей услуге (проектирование интерфейсов) добросовестному клиенту будет проще заплатить всю сумму до начала работ вопреки расхожему фрилансерскому мнению, что лучше всё дробить на этапы. Кстати, у меня есть прекрасный ролик на эту тему:



Кстати, даже при работе по часам возможно организовать предоплату, попросив оплатить минимальное необходимое количество часов по задаче заранее.

А вот если нарваться на работу не с недобросовестным клиентом, а с мошенником, то даже соблюдение всех этих правил не помешает ему облапошить фрилансера. На то это и мошенники, что действуют преступными способами, которые ничем не регламентированы. Например, оплатил он 100% вперёд, принял работу, а затем украл эти деньги со счёта или придумал какой-нибудь иск в суд за какой-то неоднозначный момент в вашей работе. Поэтому мошенников можно исключить из этого уравнения, с ними ничего не поделаешь. Но на них и очень сложно нарваться тем, у кого нормально выстроены процессы.

«Мошенники», которые не платят фрилансерам постоплату при работе без договора, сроков и с качеством, которое никто не может оценить, — это не совсем мошенники. Это довольные соучастники организационного трындеца.

Присылайте свои вопросы в предложку паблика ВК или в личку в Телеге (@ekamelev). Я точно не дам универсальных ответов, но расскажу, как это было у меня. Открыть/Комментировать

2022-06-28 11:23:45 Когда я нарушал сроки (опаздывал на переговоры, сдавал этап проекта с задержкой, забивал на какие-то мини-обещания вроде «прислать письмо с файлом»), клиенты относились к этому спокойно и с пониманием. Ни разу не было замечаний, ругани, разрыва отношений.

Но каждый раз в таких случаях менялись общие правила игры. Теперь клиент тоже мог нарушать сроки, а мне было бы стыдно сделать ему замечание, т.к. я и сам «хорош». А нарушенные клиентом сроки — это задержки в приёме этапов работ, задержки в платежах, переносы переговоров в последний момент. И видя мои косяки, клиенты с удовольствием тоже расслаблялись и переходили на «тёмную сторону». Потому что так проще!

А вот когда я всё делаю идеально по срокам, то чувствую за собой моральное право сказать клиенту, что он не прав, когда опаздывает или забивает на свои обещания.

На картинке пример диалога между мной и клиентом, когда он накосячил по срокам, а я ни разу не ошибался. И, кстати, мы с ним до сих пор сотрудничаем и у нас прекрасные отношения. Открыть/Комментировать

2022-06-25 14:53:51 Открыть/Комментировать

2022-06-25 14:52:46 Моей самой большой ошибкой в начале фрилансерского пути было не искать новых клиентов, когда работы уже и так достаточно. Как это обычно происходило? Я прикладываю большие усилия, чтобы найти новый заказ: общаюсь с людьми, пишу статьи, участвую в сообществах, спрашиваю у старых клиентов, как дела. Усилия эти приводят к успеху: в работу приходит проект, а иногда и несколько. Я «раскидываю» их по календарю и приступаю к исполнению. Всё, в этот момент я прекращаю любую деятельность по поиску новых клиентов и возвращаюсь к ней только тогда, когда всё будет выполнено, а мне опять нужна работа и деньги. Этот период был периодом медленного и уверенного роста. Как количества клиентов, так и стоимости моих услуг, т.к. иногда я с перепугу генерировал больше заказов, чем мог взять на себя, и уже выбирал, с кем хочу работать, периодически повышая цены.

В середине фрилансерского пути клиентов в моей базе накопилось уже достаточно, чтобы новые задачи приходили с такой периодичностью, что не нужно искать новых. Я постоянно работал и зарабатывал стабильно. Но это был период стагнации. Рост остановился. И так я работал до тех пор, пока не почувствовал, что зарабатываю-то столько же, сколько и год назад, а вот вещи вокруг меня всё дорожают и дорожают. База клиентов не становится больше: кто-то приходит по рекомендациям, а кто-то меняет отрасль и больше не нуждается в моих услугах.

И тогда я решил разделить своё рабочее время на две равных части. Половину времени тратил на продвижение своих услуг и поиск новых клиентов. А вторую — непосредственно на работу. Такой подход снова создал ситуацию, когда заказов становилось больше, чем я мог справиться в одиночку. И позволил повышать цены и выбирать, с кем мне интереснее работать. Помимо прочего, такое положение дел заставило задуматься о передаче некоторых заказов знакомым проектировщикам, но на практике такие передачи происходили не более десяти раз за последние несколько лет. Стагнация закончилась, и начался самый активный рост за всю мою фрилансерскую карьеру. Сегодня я бы точно не стал беспокоиться насчёт того, что заказов станет слишком уж много. Да и с какой проблемой лучше столкнуться: с отсутствием работы или с её избытком? Как второе вообще можно назвать проблемой? Открыть/Комментировать

2022-06-17 19:18:53 Открыть/Комментировать

2022-06-16 15:42:10 Открыть/Комментировать

2022-06-15 15:56:08 Какие два вопроса клиенту помогают увеличивать мой ценник при работе со следующими?

На первых переговорах с каждым новым потенциальным клиентом я, помимо прочего, обязательно узнаю две вещи:

1. Откуда клиент узнал обо мне?
Ответ на этот вопрос позволяет анализировать источники заказов и управлять ими, усиливая те, которые приносят проекты пожирнее и поинтереснее, и прикрывая те, которые приносят проблемных клиентов.

Я мог бы задавать этот вопрос и на более поздних этапах, когда мы с клиентом уже работаем, но, во-первых, это было бы не так органично, а, во-вторых, из-за подобного промедления я мог бы работать на менее выгодных условиях со следующим входящим.

2. Разрешит ли клиент опубликовать результат работы в моём портфолио и на каких условиях?
Поначалу я вообще не задумывался над этим. Особенно когда у меня не было публичного портфолио. Но с годами, когда я начал демонстрировать результаты своего труда широкому кругу людей, понял, что каждая такая работа увеличивает шанс появления новых клиентов.

С этого момента мне стало выгоднее работать с теми клиентами, которые сразу были не против размещения своих проектов в моём в портфолио. А тем, кто отказывался, я мог аргументированно повысить цену. Но чтобы это сделать, необходимо было заранее, ещё на первых переговорах, поинтересоваться их отношением к этому вопросу. Открыть/Комментировать