#запуск_продукта #mvp Best Doctor: от MVP за несколько дней к | Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко

#запуск_продукта #mvp
Best Doctor: от MVP за несколько дней к росту х15 за год

Ксюша Петрова на Product Camp рассказала про опыт запуска нового продукта в BestDoctor. Обожаю, когда продукты вот так вот рождаются случайно и потом ищут Product-market fit — мы сами такие:)

BestDoctor — технологический ДМС, предоставляющий медицинскую страховку с использованием собственных врачей и стремящийся сильно поменять индустрию ДМС.

Запуск
В начале пандемии COVID-19 решили помочь клиентам, создав линию обращения к врачам. За 2 дня сделали MVP: чаты discord, где врачи 24/7 отвечали на вопросы о COVID-19 и вызывали скорую помощь при необходимости.
Оказалось, что более 50% вопросов были не про COVID-19, а про другое, например, эндокринология. Стало понятно, что история имеет более широкий потенциал.

УТП
Изначально запускались без бизнес-показателей. Когда нашли спрос, стали думать о масштабировании и монетизации. В начале было совсем не понятно, как перейти от <100 пользователей к >1000. Ежедневно опрашивали пользователей, чтобы понять, какую боль решают.

Выяснилось, что решение BestDoctor выбирают как альтернативу поликлиникам: быстрее получишь консультацию, не надо ехать куда-то и есть «ощущение заботы» от врачей, которого в поликлинике не получаешь.

Стали изучать опыт поликлиник. В обычной поликлинике KPI врачей — средний чек (>50% ЗП зависит от того, как продашь пациенту). И в целом врачам всё равно, выздоровеешь ты или нет.

По итогам исследования сделали свои УТП:
⁃ KPI врачей на выздоровление, а не на средний чек
⁃ Назначение и аудит только нужных анализов, вместо кросс-села на платные услуги (в средним 1,13 в поликлиниках)
⁃ Вся работа на принципах доказательности — в поликлиниках более 20% услуг с низким классом доказательности
⁃ Сопровождение от обращения до выздоровления (в поликлинике 10% доходимости на повторный прием)
⁃ В разы сокращается время на обращение к врачу (в поликлинике — минимум несколько часов)

Монетизация
Где деньги? Тестирование разных моделей (консультация, подписка, увеличения тарифа, upsale) не дало ощутимых результатов.
Но если у вас не один продукт (в BestDoctor — виртуальная поликлиника), можно оптимизировать издержки, ведь в клиниках огромное количество фрода. Решили, что основная модель будет — Cost Cutting (“Не потратил” = “Заработал”).

Масштабирование
Проблемы масштабирования быстро дали о себе знать:
⁃ Сложно найти баланс между спросом (клиентами) и предложением (врачами), не хватает то одного, то другого
⁃ Трудно масштабировать качество с 200 до 2000 консультаций в месяц
⁃ Люди выгорают в режиме  “996” (с 9:00 до 21:00 6 дней в неделю)
⁃ Команда выросла с 5 до 25+ человек и все горит

Решить проблемы и минимизировать последствия помог набор принципов:
⁃ All in. Ресурсов не хватает всегда, надо сделать ключевые ставки на команду, это 90% роста
⁃ Let the small fires burn. Не отвлекаться на неприоритетные проблемы.
⁃ Роли и структура — живой растущий организм. В быстро растущем продукте они будут меняться каждые 3-6 месяцев
⁃ Сделай или умри — приходится держать скорость «2 недели как 2 месяца», или денег не дадут
⁃ Стагнация близко — невозможно всегда расти по экспоненте, и нужно быть готовым к замедлению роста, в том числе психологически.

Результат
В итоге бешеной работы, несколько раз полной пересборки команды и продукта за год выросли в 15 раз: с 300 консультаций до 8к в месяц.

По ссылке кроме видео еще и текстовая расшифровка с вопросами, рекомендациями полезных книг и еще несколькими советами от Ксюши