#запуск_продукта #fail #growth #b2g Контур.Класс — стартап вну | Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко

#запуск_продукта #fail #growth #b2g
Контур.Класс — стартап внутри Контура. ЦА — учителя и завучи, монетизация — школы покупают решение на бюджетные средства. Сложность: заказывают систему директора школ, пользуются учителя, а оплачивает министерство. Как работали:

Сотрудники (выгодоприобретатели): изучать их сценарии
Директора (заказчики): изучать историю покупок
Муниципалитет (оплачивают): изучать распоряжения, приказы и тренды

Спроектировали воронку для продажи системы: Лидогенерация Презентация Активация Продажа
Прогнозные значения конверсии: 50% 50% 80% 40%

Стали тестировать разные этапы воронки. Получили 75% на лидогенерации, на 25% выше ожидаемого! На этапе презентации — 80%, супер! Приступили к этапу активации и получили… конверсию в 2%.

Начали искать причины. Официально ответ, что просто не хватает времени («а что вы пришли в феврале.. а что вы пришли в октябре»). Дальше выяснилось, что на все школы запустили федеральную систему, с негласным распоряжением пока не тестировать ничего другого.

Инвестора ждут, значит надо как-то поднимать метрику. Хотя бы мотивировать учителей на активацию, но…
Выдавать за активацию деньги, к сожалению, нельзя.
Попробовали дать еще больше триалов — ценность сервиса только снизилась…
Оказалось, для учителей лучше всего работают благодарственные письма (вообще не влияют на экономику продукта).

Дальше вопрос в самой активации:
Запускали обучение, но на него никто не приходит
Записали видеоконтент — оказалось, его никто не смотрит
Сделали подробнейшие инструкции — их никто не читает!
Сделали краткую инструкцию — все еще никто не читает!
Суперкраткая инструкция — все еще не читают!
Как выяснилось, лучше всего работает квест с понятными шагами — «выдай задания 10-ти ученикам! молодец, вот тебе следующий шаг…»

Получилось поднять конверсию до 10-12%, но это все еще не помогало достичь цели. Спроектированная схема продаж не годилась для такого сложного сегмента. Тогда переставили самый сложный этап в самое начало. Новая воронка:
Активация Лидогенерация Презентация Продажа

Чтобы прийти к работающему решению, оказывается, надо было действовать так:
У сотрудников надо было изучать не сценарии, а историю покупок, то есть, что сотрудники уже готовы оплачивать из своего кармана — значит6 точно будут использовать в своей работе!
У директора надо было изучать не покупки, а распоряжения, приказы и тренды — в них отражается то, что реально собирается делать школа!
У муниципалитета надо было изучать не тренды и распоряжения, а сценарии - то, что пока не автоматизировано и им никто не может предложить!

PS Будь я в зале, я бы похлопала, я бы не смогла так долго работать с B2G и не заработать как минимум нервный тик.
А с какими самыми сложными клиентами работали вы?

Источник: видео, 39 минут с вопросами