Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко

2023-07-24 13:16:24 #запуск_продукта #mvp
Best Doctor: от MVP за несколько дней к росту х15 за год

Ксюша Петрова на Product Camp рассказала про опыт запуска нового продукта в BestDoctor. Обожаю, когда продукты вот так вот рождаются случайно и потом ищут Product-market fit — мы сами такие:)

BestDoctor — технологический ДМС, предоставляющий медицинскую страховку с использованием собственных врачей и стремящийся сильно поменять индустрию ДМС.

Запуск
В начале пандемии COVID-19 решили помочь клиентам, создав линию обращения к врачам. За 2 дня сделали MVP: чаты discord, где врачи 24/7 отвечали на вопросы о COVID-19 и вызывали скорую помощь при необходимости.
Оказалось, что более 50% вопросов были не про COVID-19, а про другое, например, эндокринология. Стало понятно, что история имеет более широкий потенциал.

УТП
Изначально запускались без бизнес-показателей. Когда нашли спрос, стали думать о масштабировании и монетизации. В начале было совсем не понятно, как перейти от <100 пользователей к >1000. Ежедневно опрашивали пользователей, чтобы понять, какую боль решают.

Выяснилось, что решение BestDoctor выбирают как альтернативу поликлиникам: быстрее получишь консультацию, не надо ехать куда-то и есть «ощущение заботы» от врачей, которого в поликлинике не получаешь.

Стали изучать опыт поликлиник. В обычной поликлинике KPI врачей — средний чек (>50% ЗП зависит от того, как продашь пациенту). И в целом врачам всё равно, выздоровеешь ты или нет.

По итогам исследования сделали свои УТП:
⁃ KPI врачей на выздоровление, а не на средний чек
⁃ Назначение и аудит только нужных анализов, вместо кросс-села на платные услуги (в средним 1,13 в поликлиниках)
⁃ Вся работа на принципах доказательности — в поликлиниках более 20% услуг с низким классом доказательности
⁃ Сопровождение от обращения до выздоровления (в поликлинике 10% доходимости на повторный прием)
⁃ В разы сокращается время на обращение к врачу (в поликлинике — минимум несколько часов)

Монетизация
Где деньги? Тестирование разных моделей (консультация, подписка, увеличения тарифа, upsale) не дало ощутимых результатов.
Но если у вас не один продукт (в BestDoctor — виртуальная поликлиника), можно оптимизировать издержки, ведь в клиниках огромное количество фрода. Решили, что основная модель будет — Cost Cutting (“Не потратил” = “Заработал”).

Масштабирование
Проблемы масштабирования быстро дали о себе знать:
⁃ Сложно найти баланс между спросом (клиентами) и предложением (врачами), не хватает то одного, то другого
⁃ Трудно масштабировать качество с 200 до 2000 консультаций в месяц
⁃ Люди выгорают в режиме  “996” (с 9:00 до 21:00 6 дней в неделю)
⁃ Команда выросла с 5 до 25+ человек и все горит

Решить проблемы и минимизировать последствия помог набор принципов:
⁃ All in. Ресурсов не хватает всегда, надо сделать ключевые ставки на команду, это 90% роста
⁃ Let the small fires burn. Не отвлекаться на неприоритетные проблемы.
⁃ Роли и структура — живой растущий организм. В быстро растущем продукте они будут меняться каждые 3-6 месяцев
⁃ Сделай или умри — приходится держать скорость «2 недели как 2 месяца», или денег не дадут
⁃ Стагнация близко — невозможно всегда расти по экспоненте, и нужно быть готовым к замедлению роста, в том числе психологически.

Результат
В итоге бешеной работы, несколько раз полной пересборки команды и продукта за год выросли в 15 раз: с 300 консультаций до 8к в месяц.

По ссылке кроме видео еще и текстовая расшифровка с вопросами, рекомендациями полезных книг и еще несколькими советами от Ксюши Открыть/Комментировать

2023-07-21 18:58:39 #анонс #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт
Да ты просто токсичный!

Это я на ProductSense’23 4-5 сентября в Москве буду с воркшопом, и вот такое название мы выбрали.

В этом году на конференции основная тема — инструменты и «слепые зоны» в создании продукта, ожиданиях от менеджеров, управлении командой, бюджетом, собой.

На воркшопе речь будет идти про то, как во внешне неконфликтной среде («молодой и дружный коллектив и всякая «экологичная атмосфера») на самым деле бывает не меньше недовольства и конфликтов. Обычно о них не говорят открыто, и в итоге они вредят отношениям и работоспособности команды еще больше.

Будем изучать способы говорить на неудобные темы, отстаивать рабочие и личные границы и бороться с манипуляциями в команде.

На воркшоп запланировали прямо хардкор: работу в группах, фреймворк, много практики. Так что заглядывайте, будет интересно!

PS Смотрите, насколько заранее пишу! тенденция к исправлению моей проблемы с тайм-менеджментом=)

Ссылка на конференцию: ProductSense’23 Открыть/Комментировать

2023-07-18 19:59:01 #итоги #сделала_и_продолбала
Уже пол июля прошли, а я все не напишу итоги июня. И еще за собой заметила, что когда пишу итоги прошлого месяца, многое просто успеваю подзабыть из классного.

Так что попробую 2 раза в месяц писать, чтобы не успело забыться.
Тем не менее, в июне, аж целую вечность назад:

Сделала:
запустили ОК в ИТ 4. Ну тут как обычно, лично я мало что сделала, все команда, но майлстоун важный
записала первое видео формата а-ля тикток про наши принципы фидбекадля нашей внутренней подписки (и там аж несколько десятков просмотров, для нашей подписки это успех)
закончила интересный консалтинг для компании. частично по коммуникации с клиентами, которая переросла потом в коммуникацию внутри команды (и так бывает), частично по выяснению product-market fit продукта, где мы выстроили план, как именно изучать сегменты для поиска PMF, как делать это быстрее и проще.
запустили/продолжаем 2 b2b тренинга и планируем еще 2. пока вроде бы даже не достигли предела мощностей, так что будем наращивать. кому интересно — приходите, пообщаемся
Продолбала
были планы сделать англоязычный вебинар про коммуникацию, но мы немного сдохли. возможно вернемся к этому в конце лета.
по международному приложению с моей стороны все затормозилось как-то, много фигни навалилось
да, опять продолбались соцсети
и опять обучение мое продолбалось
(((

И тогда уж сразу по первой части июля из интересного

Сделала:
договорилась об 1 выступлении на конференции Европы и 2-х в Москве на осень. Еще 3 выступления пока под вопросом. Скоро буду рассказывать, уже тормошат со всех сторон)
пообщалась с 2-мя бренд/контент-менеджерами, думаю, надо ли оно для линкедина и постройки международного бренда. если кто-то пользуется, расскажите, как оно у вас выстроено?
запустили рассылку! с контентом из телеграм-канала, но все же) начало положено)
записала мини-подкаст для нашего телеграм-канала ssl с ответом на вопрос «как просить что-то у руководителя». судя по реакции, получилось полезно, в какой-нибудь момент сделаю из этого пост.

Продолбала
а вот ничего не будет! пока еще пол-июля есть на то чтоб нагнать что хотела))

Вот.
Поставьте что ли реакции, вас мои результаты вгоняют в тоску или воодушевляют? А ваши собственные ?:) Открыть/Комментировать

2023-07-07 16:44:16 Про диалог:
четко формулируем вопросы, которые у нас возникли, и зачем нам нужны на них ответы.

Алла Васильевна, вы нам поставили задачу Х, и чтобы ее выполнить, нашей команде нужны дополнительные данные, которые можете предоставить только вы. Можем мы с вами их как-то обсудить?

можно сразу добавить аудит негатива (посмотрите другие кейсы по тегу #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт, я часто про этот инструмент говорю), если диалог ведется уже не первый раз вы уже получили иллюстрацию того, как именно воспринимаются ваши уточнения:

Алла Васильевна, у меня душные надоедливые вопросы, которые звучат так, как будто мы вообще не понимаем стратегию компании и наши глобальные цели. Вы нам поставили задачу Х….

Если получаем дальнейшие манипуляции и попытку уйти от ответственности, можно пробовать работать с этим, как с конфликтом. Что с ним делать, зависит от самого конфликта, несколько интересных примеров было в комментариях. (а также опять посмотрите другие кейсы по тегу #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт), если диалог ведется уже не первый раз вы уже получили иллюстрацию того, как именно воспринимаются ваши уточнения:

Если ничего не работает, перед увольнением стоит поговорить о его последствиях. Условно:

Алла Васильевна, я хочу еще раз поговорить с вами о том, что нашей команде сложно выполнять задачу Х без ответов на ваши вопросы. Это не первый раз, когда после постановки цели от вас нам приходится самостоятельно догадываться о многих вещах, и я устала это делать. Если мы принимаем такой способ работы за стандартный в компании, я начну искать другую работу.

Предполагаю, что врядли мы успеем найти замену мне на рынке за 2 недели, поэтому я постараюсь передать все дела команде. Скорее всего, до найма нового продакта и еще 3 месяца, пока он будет входить в курс дела, стоит рассчитывать на сокращение эффективности команды и задержание сроков по проектам Х, Y, Z.

Давайте решим, что мы сейчас делаем — начинаем искать другого продакт-менеджера или все же можем обсудить с вами процесс постановки задач, где мы можем задать все нужные нам вопросы?

Напоминание о последствиях , а затем предложение вернуться в диалог — последний резерв переговоров. Это не должно быть блефом, если вы предлагаете этот вариант, значит, вы готовы к варианту уволиться.

В целом, для любых переговоров полезно продумать самых плохой исход переговоров и что это для вас значит, и ваши альтернативы в этом случае. Помогает соизмерить это с нашими целями на переговорах и риском, на который мы готовы пойти.

Вот как-то так. Чтиво длинное, кто дочитал молодец, всем продактам и фаундерам терпения в общении друг с другом Открыть/Комментировать

2023-07-07 16:43:58 #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт
Разбор предыдущего кейса
Тут многие потренировались в острословии, так как фаундер выглядит откровенно слабой с точки зрения лидерства и довольно-таки раздражающей фигурой: информации не дает, а требовать требует, аргументов не слушает, чужое мнение ему не особо интересно.

Напрашивается вопрос, как все-таки с таким работать, если никакие ваши аргументы не действуют. У некоторых еще вопрос нафига, про него тоже чуть-чуть будет

Чем такое поведение грозит, понятно:
⁃ непрозрачные цели снижают мотивацию и уверенность, накапливается недовольство от отсутствия четкой ОС
⁃ вы медленнее развиваетесь (ну если у вас нет телепатии, тогда это раздолье для тренировки)
⁃ если на цели еще завязаны какие-то KPI, вы и ваша команда банально рискуете своими деньгами

Что предлагаю предпринять перед тем как «смириться» и/или уволиться.

Определить, что конкретно сейчас страдает у меня/команды. Очень хорошие вопросы по этому поводу задавали в комментариях.
⁃ Нужен контекст, чтобы запланировать конкретные задачи?
⁃ Дело в мотивации команды?
Вообще, эта задача падает на вас. А вот чего не хватает вам, чтобы их замотивировать, это вопрос к фаундеру. Иногда, нужно приходить не с вопросом «Зачем мы делаем задачу Х», а с конкретным запросом чинить процессы и идеями.
⁃ А знаете что еще я часто вижу? Задача фаундера так сильно звучит как ерунда, что продакт сразу (может даже не всегда осознанно) ставит себе цель ему показать, как он не прав (и для этого ему нужно больше контекста).
И скорее всего фаундер это нутром чувствует и не готов разговаривать. Спойлер: в этой ситуации диалог построить сложнее всего.

Задуматься, что тут — про эмоции фаундера, а не про рациональные причины (будь дело в них, вы бы давно все уже решили). Варианты:
- опасение, что вы начнете переубеждать и продавливать другие варианты
- неумение или страх обосновать свою позицию перед вами
- раздражение, что очевидные вещи для фаундера вещи не понимают и не разделяют.

Построить гипотезы относительно мотивов фаундера для выполнения задачи, прямо связано с предыдущим пунктом. Поискать наметки решений, не противоречащих его целям.

Например, видела ситуацию, когда команда с фаундером долго не могла найти диалог. Оказалось, вся работа и компенсация команды была построена по метрикам и показателям, а фаундер просто исполнял свою мечту работы в отрасли Х и вообще меньше всего думал о прибыли. Систему мотивации поменяли, и конфликт решился.

Определить, что будет происходить с вами и с командой, если диалог наладить не получится бесконечно долго. Когда вы готовы уволиться? Не зря задавала этот вопрос в комментариях.
- насколько сложно уволиться для вас? как быстро вы готовы это сделать и как долго готовы искать работу, если к этому придет?
- насколько ваш уход скажется на компании/команде (только реально, а не «без меня тут все развалится»)?
- насколько ситуация достала команду, кто готов уволиться? что это будет значить для компании/команды?
Вам понадобится эта информация, чтобы разговаривать с фаундером в самом крайнем случае. Нередко именно разговор про стоимость увольнения сотрудника для компании спасал отношения и работу.

Дальше можно строить диалог (ниже) Открыть/Комментировать

2023-06-30 13:44:24 #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт
Новый кейс!

После 4-х конференций я села и записала 30+вопросов/кейсов от вас в один список. Многое уже забылось, было больше так что кому хочется напомнить — пишите напоминайте.

Итак, кейс на сегодня. Очень задумчивый молодой человек долго стоял и слушал активное обсуждение в группке после доклада, а потом решился спросить:

«Пытаюсь у фаундера выяснить, а зачем мы делаем именно это, а к какой цели мы идем, и тп.
А он отмахивается и «сливается» с обсуждения. Может впрямую сказать, что это душный вопрос, всем все и так понятно, может сказать, что сейчас времени нет обсуждать, может сказать «дада, давай это позже обсудим», но позже никогда не наступит. Как быть?»

Как бы вы выправляли коммуникацию с фаундером? Пишите в комментарии

PS как обычно — уволиться можно всегда. Кто за увольнение, можно просто поставить под постом) Открыть/Комментировать

2023-06-27 17:30:56 #запуск_продукта
Сториз-вакансии в Казахстане

Давно жду интересных историй о запуске продуктов переехавшими людьми и компаниями. Анна Ошарова, inDrive.Работа рассказала о том, как запустился сервис «для простых работников». Свежий подход, и конечно немного грустно, что не в России.

Сервис indrive.Работа нацелен на «простых работников» (кассиры, операторы call-центра, упаковщики, официанты, курьеры и т.п.). Это до 80% вакансий всего объёма рабочих мест. Хотят сделать поиск прозрачнее, удобнее и безопаснее для соискателей и проще для работодателей.

Анализ
Провели более 150 интервью с кандидатами. Выяснили что кандидаты тратят много времени на поиск работы: звонят по объявлениям о вакансиях, которые в итоге им не подходят, приходят на собеседования, только чтобы увидеть рабочее место и уйти. Каждый минимум однажды сталкивался с фродом: финансовая пирамида, работа 18+, сетевой маркетинг.
Изучили и другие сервисы. До 50% вакансий на других ресурсах по трудоустройству в Казахстане остаются без единого отклика, хотя за размещение работодатели платят.

Запуск сервиса и УТП
Выбрали в качество основы сервиса видео вакансий (формат сториз) с откликом от кандидата. В видео сразу видно реальное будущее место работы и обязанности, не нужно никуда идти, сразу отпадает множество вопросов.

Дополнительная проверка работодателей и их вакансий снижает вероятность фрода, а также для каждой вакансии обязательно нужно указывать точный адрес работы, зарплата и график — это экономит время кандидата.

Еще соискателю не нужно готовить резюме, вместо этого он получает максимально быструю связь с работодателем (например, можно сразу написать рекрутеру в whatsapp).

Каналы привлечения
Сервис встроен в популярное в Казахстане приложение inDrive (перевозки, услуги курьера, мастера по ремонут и т.п.). С каждым месяцем растёт органический трафик из социальных сетей: Instagram, TikTok, YouTube, контент периодически виралится.

Монетизация
Работодатель бесплатно размещает вакансии, что сильно отличается от рынка. Есть разные способы взаиморасчёта: за звонок или отклик, за проскоренного кандидата или за записанного на собеседование.

Развитие
Ожидалось, что нужно будет помогать работодателю освоить новый способ выкладывания вакансий. Приезжали к работодателям, предлагали помощь в съемке, а сотрудники на местах сами брали телефон и проводили экскурсии по рабочему месту, рассказывая про то, как строится рабочий день, и загружали это в сервис, создавая вакансии

Сравнение с конкурентами
Провели эксперимент с партнером: разместили одинаковую вакансию кассира на всех топовых сайтах по поиску работы в Казахстане.
inDrive.Работа, получили 150 откликов и звонков на вакансию, топ-3 конкурента —  14, 13, и 1 отклик соответственно.
Похожие эксперименты с другими работодателями и вакансиями показывает — видеовакансии в 5-10 раз эффективнее других существующих в Казахстане сервисов. 

Результат
За 9 месяцев работы в Казахстане, в полу-тестовом режиме — 300 партнёров и более 6000 вакансий. За неполный рабочий год заняли ~15%+ рынка вакансий «простых работников» в городах своего присутствия.

Планы
Географическое расширение: больше городов в Казахстане, другие страны присутствия inDrive
Увеличение ценности сервиса: планируют взять на себя полностью доведение соискателя до собеседования — проверки, запись на время встречи, напоминания до собеседования (по статистике 80% людей просто забывают про запланированную встречу)

Источник: статья, 10 минут чтения со скриншотами сервиса Открыть/Комментировать

2023-06-12 12:13:05 #итоги #сделала_и_продолбала
В этом месяце было много интересного!

еще 3 выступления, хоть я и клялась, что беру передышку. Душевный codefest и локальный митап в Ереване не записывался, а вот «Темную сторону дружелюбной команды» можно найти в подписке Epic+
ведение линкедина сдвинулось с мертвой точки! пока что тем, что я много что переписала по советам chat gpt, завела страничку компании и написала один пост. но начало положено!
работа над англоязычным приложением сдвинулась с мертвой точки. хотя пока и вязнет в пучине непонимания шобляделатьта. Хотя бы мы начали выбирать страну (считаю достижением по сравнению с 0 который был раньше)
сдвинули с места ребрендинг! у нас столько активностей тормозилось, потому что мы давным-давно хотели передизайниться и переребрендиться (название не поменяется, а вот все остальное - точно да). я очень-очень рада, передаю привет команде, с бесконечной любовью к тому, что мы это двигаем.
возобновила консалтинг и добила договоренности для пары b2b тренингов (еще несколько в процессе)
запустила хоть 1 мини-группу (пусть и планировала 2, запишем в wins)

Продолбала:
видео, которое обещала записать для внутренней подписки, и объявление о внутренних мероприятиях (видео уже записала, но в июне. мероприятия анонсировать будем завтра, тоже аттрибут июню)
обещание начать активно вернуться к кейсам #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт — их пара страниц накопилась после нескольких конференций, так что есть что разобрать
мое личное обучение лежит и пылится, пока я даже не пробую к нему вернуться, и это больно :(((
ну и постинг в соцсетях… ха-ха, короче)
много моих фоллоу-апов встреч с конференции сильно задержалось… но может это и нормально? Вы как быстро после конференции связываетесь с целевыми интересными вам контактами?

В планах:
все еще хочу восстановить постинг :))
надеюсь, двинемся дальше в нашем квесте покорения иных стран
контент и что-нибудь еще интересное с точки зрения канала (возможно, выпустим 1-2 статьи или сделаем еще пару интеграций, но только вкусных, чтобы вам понравилось)
продолжаю общаться в b2b по разным проектам

Всем удачного июня! Открыть/Комментировать

2023-06-07 09:01:04 #нормальная_рекомендация
Канал Егора Толстого @leadgr нравится мне тем, что его ведет и его же читают люди, с которыми я каждый день общаюсь и которых я очень хорошо понимаю. Это технологические ребята (тимлиды, CTO, delivery менеджеры), которые решают очень практические задачи в управлении. Егор описывает статьи или концепции, которые помогают решать их задачи. Нередко сам же честно пишет про то, как не всегда следует важным принципам в них, и что из этого получается.
Вот несколько примеров постов:

https://t.me/leadgr/1014 — статья про 4 уровня постановки задач с интересными примерами диалогами, и признание от автора, что он косячит на всех четырех уровнях (люблю такое)
https://t.me/leadgr/1005 — как написать инженерную стратегию. Я вообще не подозревала что такая задача есть, пойду пинать своего СТО
https://t.me/leadgr/985 — статья по самооценке себя как менеджера, отложила себе на изучить позже
https://t.me/leadgr/968 — статья по сути про обратную связь вашему менеджеру. Я говорила и буду говорить, что обратная связь от вас руководителю так же важна для вашего роста, как и обратная связь от него вам.

Подписывайтесь на https://t.me/leadgr, расширяйте кругозор) Открыть/Комментировать

2023-06-05 17:36:17 #анонс #личное
Хотела сегодня написать итоги мая, но я столько всего проебала не успела, что на признание этого нужно чуток моральных сил. Так что итоги будут попозже.

Пока просто скажу, что наш 4-й поток «Осознанные коммуникации для руководителей в ИТ» начинается завтра. Так как у нас большие планы на лето с другими продуктами, следующий поток будет только осенью.
Если вы собирались к нам уже давно — не откладывайте)

Оплата через компанию или международную карту также возможны — оставляйте заявку, мы с вами свяжемся и помогут все оформить.

Промокод normalno_delaj даст 10%
Переходите по ссылке:
https://courses.skillslab.center/communications_it Открыть/Комментировать