2022-07-05 12:13:34
Спасибо вам за активность, меня это заряжает) Продолжаем)
Холодные звонкиЯ всегда пытаюсь объяснить, что человек (продавец), который уже проделал такой путь: принял решение, сделал фотографии, написал описание, выставил объявление, принимает звонки, показывает — это не холодный, а максимально теплый и замотивированный в услуге человек. Он продает квартиру сам по двум причинам: либо в его окружении не оказалось людей, которые могут порекомендовать риэлтора, либо у него есть печальный опыт взаимодействия с непрофессионалом. В первом случае достаточно встретиться с собственником и рассказать как Вы работаете. Во втором случае Ваша задача – объяснить, что качество услуги бывает разное, а вы тот человек, который изменит его мнение о вашей профессии.
Холодные звонки – это не просто скрипт. Это один из важнейших инструментов для поиска клиентов. Конечно, с этим инструментом тоже нужно уметь работать. В ЛН мы описали структуру всех этапов взаимодействия с клиентом и регулярно повышаем качество работы каждого в нашей команде. Именно поэтому у нас получается работать с этим источником максимально эффективно.
Безусловно, даже, когда ты понимаешь, как нужно работать с этим источником, ты продолжаешь встречаться с отказами или негативом. И самое главное понять, что это нормально — в идеальной картине мира продавца, отвечая на звонок, он хочет слышать: “Здравствуйте, я готов купить Вашу квартиру, диктуйте номер счёта я оплачу без просмотра”. Всё, что не совпадает с его ожиданиями, разумеется вызывает раздражение))) В такой ситуации если прямо и грубо предложить совместную работу по продаже, вы неизбежно столкнетесь с негативной реакцией. Но если донести до клиента свою ценность, объяснить выгоду сотрудничества, то результат будет совершенно другим.
Главное — соответствуете тому, что обещаете и не рассказывайте клиентам сказки. Наша работа — экономить их время, а не тратить зря.
Партнеры из смежных нишЕще один источник клиентов – это партнёры из смежных ниш. Это могут быть сотрудники банков, риэлторы на рынке новостроек и т.д. Такие партнеры могут передавать Вам клиентов за определенный процент с комиссии. Вопрос — о каком проценте вознаграждения им вы договоритесь и чтобы это было рентабельно для вас. Это чаще всего основная проблема)
Платные заявкиТаргетированная, контекстная реклама и тд. Этот способ тоже помогает найти клиентов, но есть 2 основные проблемы, с которыми сталкивается большинство:
1) найти действительно качественного специалиста. Большинство просто безрезультатно тратит бюджет при этом за то, чтобы попробовать поработать со специалистом ему за это тоже нужно заплатить от 20 до 30 т.р. в среднем. + 20 т.р. на тестовый бюджет.
2) бюджет на рекламу. Особенность нашей сферы — длинный цикл сделки. Ты можешь получить оплату за свою работу через 1 месяц, а можешь через 4 и более. Всё это время пока ты оказываешь услугу, ты тратишь деньги на рекламу. И вопрос, на сколько у тебя хватит финансовых резервов на открутку рекламы без закрытой сделки? А, если сделка не закроется вообще и все деньги на бюджет были потрачены в пустую?
Чтобы найти те самые успешные связки — нужны свободные деньги, которых у меня, как у начинающего специалиста не было вообще. И к своему результату — 10+ сделок по вторичке каждый месяц, я пришел не потратив и рубля на рекламный бюджет, а только за счёт тех источников, о которых говорил выше.
Повторные продажиЭто то, на чём хотелось бы заострить внимание. Как бы вы не умели находить клиентов, если вы оказываете клиенту услугу так, что он не хочет возвращаться, тогда зачем это всё?)) Работа над продуктом и продажами — это всегда тесно переплетаемые процессы. И если ваша услуга — это классный продукт, люди довольны результатом, пишут вам отзывы и вы относитесь к задачам клиентов даже более ответственно, чем к своим, то клиент точно вернётся за услугой именно к Вам и будет рекомендовать вас своим друзья.
1.0K views09:13
Н
