Продажи в туризме и не только

2021-12-08 14:34:52 ПРОДАЖИ - СПОРТ!

Спортсмен, который усерднее и правильнее подошел к тренировочному процессу, с большей вероятностью одержит победу, чем тот, кто не тренируется. Я не говорю о талантах - это исключение

Тренировочный процесс спортсмена включает в себя:
- ОФП (общефизическая подготовка)
- Силовые тренировки
- Тактические тренировки
- Тренировки над техникой
- Психологическая подготовка
- Восстановительные мероприятия
- и т.д.
И все это должно быть взаимосвязано между собой.

Так же и в продажах: недостаточно знать курорты, отели, правила посещения страны и тд.

Успех в продажах зависит от:
1. Знания продукта (страны, курорты, отельная база ...)
2. Знания и умения владеть техниками продаж (от знакомства, выяснения потребностей до самой сделки и последующей продажи)
3. Коммуникативных навыков
4. Психологического настроя
5. Голоса, внешнего вида
6. Знаний всех партнеров
7. Правильных процессов внутри компании, чтобы они облегчали работу менеджера
8. Наличия необходимых инструментов для работы менеджера (CRM, отдельный мобильный, комфортное рабочее место и тд.)
9. Маркетинга компании и позиционирования
10. Мотивации (материальной/нематериальной)
11. и т.д.

Моя личная статистика за 8 лет показала, что клиентов, которые не купили по причине "предлагаете плохой отель", "другое агентство нашло лучший отель" и т.д. почти нет (менее одного процента от тех, кто не купил).

Прокачивайте все аспекты, чтобы влиять на продажу.

Если у кого-то есть интерес вживую пообщаться на эту тему, получить пару советов за чашечкой кофе, то пишите мне, договоримся о встрече. Если в агентстве 3 и более менеджера, проведу экспресс-аудит отдела продаж, который покажет точки роста.

Пишите @nikolai_taa

Делитесь в комментариях своим мыслями. Открыть/Комментировать

2021-11-29 16:20:28 СКИДКА 10% ОТ ОПЕРАТОРА

На выходных хотел поднять эту тему, она мне казалась интересной и хотел узнать другое мнение на этот счет. Потом включил логику и понял, что это будет похоже на "пусть говорят"

Но будет странно с моей стороны заинтриговать вас, попросить немного активности в предыдущем посте, а потом "слиться"

Поэтому все же напишу.

Давайте обсудим ситуацию, когда операторы дают 10% скидку туристу (размер комиссии агентства) при онлайн бронировании у них на сайте либо при бронировании на сайте каких-либо партнеров.

Понятно, что эта ситуация не нравится всем агентствам.

Но мне хочется понять, как этот момент выглядит со стороны уполномоченных агентств.

Поправьте меня, если я ошибаюсь:
1. Уполномоченные агентства платят за франшизу
2. Консультируют клиентов как колл-центр
3. Чтобы продать тур туристу в офисе, который знает о скидке 10% при онлайн бронировании, нужно тоже дать 10%. Не хочется же просто проконсультировать и не заработать.

Может ли турист, который купил тур онлайн, позвонить в уполномоченное агентство задавать вопросы по туру, вылетам, правилам провоза и тд или он общается только с отдельным отделом у оператора

Я здесь вижу прямую конкуренцию уполномоченных агентств и самого оператора . Прямые онлайн продажи и продажи через других онлайн партнеров - весьма ухудшают условия работы уполномоченных агентств.

Что вы скажете? Или писать о продажах и не трогать такие темы? Открыть/Комментировать

2021-11-23 16:58:47 Ставьте себя на место клиента!

Менеджер каждый день общается с клиентами, постоянно задает одни и те же вопросы и настолько к ним привыкает, что они кажутся ему обычными и простыми.

Посмотрим со стороны клиента.
Клиент называет менеджеру:
1. Даты
2. Состав
3. Кол-во ночей
4. Страну отдыха
5. Бюджет
И потом ожидает получить варианты. Он не знает, что под такое описание подходит огромное количество отелей. Да и менеджеру не понятна на какой отель делать акцент при презентации.

Менеджер начинает сужать круг поиска вопросами:
1. Подскажите, а где раньше отдыхали? В каком отеле?
2. Как обычно отдых ваш проходит?
3. Что понравилось в прошлых поездках, а что нет?
4. Важна ли удаленность от аэропорта до отеля?
5. И т.д......

Некоторые клиенты не понимают зачем менеджер задает некоторые вопросы. Я сам на днях столкнулся с такой ситуацией, когда покупал себе умные часы. Не понимал многих вопросов, но ответив на них. Потом я понял, что выбрать нужно из двух моделей, а не из 10.

Рекомендую пояснять для клиента.

Пример:
"Важна ли удаленность от аэропорта до отеля? Вы просто летите с маленьким ребенком и для кого-то из туристов это не важно, и они готовы рассмотреть отель чуть лучше, но дальше. А кто-то просит поближе к эаропорту, чтобы не переутомлять ни ребенка, ни себя"

Чем больше информации менеджер узнает и лучше установит контакт, тем выше вероятность продажи.

Полученную информацию используем в презентации.

Пример:
"Отель расположен недалеко от аэропорта, вам не придется долго добираться и быстрее окажетесь на пляже. Ваш Леша (сын 5 лет) сразу побежит на детские горки, а не будет скучать в трансфере и тд" (при условии что, клиент хотел отель недалеко от аэропорта)

Продавайте ценностью, заботой, вниманием, пониманием, знаниями. Не продавайте ценой, это вы всегда успеете. Именно Вы влияете на то, какой клиент с Вами будет! Открыть/Комментировать

2021-11-17 20:29:38 В Россию пришли динамические цены в доставку блюд. Теперь мы не одни Открыть/Комментировать

2021-10-26 14:18:48 Вторник
Иордания Солнце Море

Но все же нужно писать

Полезная тема - ДЕДЛАЙН с туристом. Это крайний срок для выполнения задачи, обещания и т.д.

Надеюсь никто не отпускает туриста с предложенными вариантами отдыха в поле раздумий, а все оговаривают следующий контакт/касание с клиентом.

Вот какой самый популярный вариант, который я чаще наблюдаю от менеджеров: «Цены динамичные, нужно сегодня/завтра определяться. Вы смотрите варианты, я вечером Вас наберу».
Тоже не плохо. Но клиент такое слышит от многих или не верит, что цены так могут меняться.

Ситуация 1.
Для постановки ДЕДЛАЙНА должна быть явная причина (отпуск менеджера, раннее бронирование, тариф на перелет до определенной даты - это именно честная информация)

Ситуация 2.
ДЕДЛАЙНЫ могут ставится исходя из ситуации туриста. И для этого нужно узнать информацию у туриста (нацелен на отдых или просто рекламу увидел, все ли отпуска утверждены и другие факторы, которые влияют на сроки принятия решения).

Ситуация 3.
Когда все идет вроде само собой и все хорошо с клиентом. Тогда просто озвучиваем ДЕДЛАЙНЫ и если клиент подтверждает, то созваниваемся в оговоренное время.

Лучше комбинировать это все вместе. Открыть/Комментировать

2021-10-05 20:30:07 Подход, которой в несколько раз ускорит внедрения в компанию.

Вовлекайте команду в разработку/обсуждения правил, стандартов, регламентов, рекламных акций, нововведений и т.д.

Любое внедрение так или иначе касается команды. Даже самая крутая идея может не реализоваться, если команда ее не примет или не будет выполнять на все 100%.

Как я делал раньше

Появилась идея продумал все шаги к ее реализации расписал зоны ответственности расписал обязанности для каждого участника команды поставил задачи и дал инструменты для каждого участника команды

Как я делаю сейчас

Появилась идея обсудил идею с командой если убедили, что идея нерабочая отложили ее в строну
идея понравилась продумал все шаги к ее реализации расписал зоны ответственности расписал обязанности для каждого участника команды обсудили с командой и внесли корректировки приступили к реализации

Вовлечённый сотрудник берет на себя часть ответственности за результат и будет заинтересован в максимальном эффекте. А возможно и сам после будет генерировать идеи. Открыть/Комментировать

2021-10-05 20:30:01 Вторник - день очередного поста. Открыть/Комментировать

2021-09-28 17:16:35 Несколько коллег написали в личку по поводу опроса: "А что же считать за тренинг по продажам?"

Вот что я думаю по этому поводу: отели можно изучать по каталогам, по видеобзорам, слушать и читать отзывы коллег, но при этом рекламные туры всегда эффективнее для изучения отельной базы.

С продажами также. Можно читать книги, смотреть видео, работать по скриптам или регламентам, разработанные руководителем и тд. И это все здорово и нужно, но...

Тренинг по продажам в продажах (тавтология, но вы поняли) это тоже самое, что изучение отелей в рекламных турах.

Когда у вас знание продукта на хорошем уровне и навыки продаж на хорошем уровне, то и продажи намного лучше. Открыть/Комментировать

2021-09-28 16:20:17 Продажи в туризме и не только pinned «Опрос для продающих коллег (руководителю можно тоже ответить) Один-два раза в год вы летает в рекламные туры, иногда посещаете страны повторно. А как часто вы проходите тренинги по продажам?» Открыть/Комментировать

2021-09-28 16:17:57 Открыть/Комментировать