Вчера видел новость, что мошенница, работающая под видом “рабо | My Marketing Mafia

Вчера видел новость, что мошенница, работающая под видом “работника Сбербанка”, анонимно призналась, что обманывать людей стало гораздо сложнее из-за того, что у россиян почти не осталось денег.

Спорное заявление и, конечно, прямого отношения к моим подписчикам оно, надеюсь, не имеет. Тем не менее это хороший повод написать статью о том, как меняется поведение рядового покупателя в ситуации нехватки денег.

На своих вебинарах я несколько раз рассказывал о трех основных этапах, своего рода “весов”, через которые проходит потенциальный покупатель перед решением о покупке в вашей компании.

Весы 1

Любой продукт в этом мире либо решает какую-то проблему, либо закрывает потребность, либо удовлетворяет желание. И задолго до того, как человек решится на покупку у вас, ему предстоит принять другое, более фундаментальное решение. Он должен решить для себя, есть ли у него реальная необходимость в том, чтобы решить стоящую перед ним проблему или удовлетворить желание.

Условно, допустим вы продаете онлайн-обучение английскому языку. И это тот продукт, который может пригодиться каждому, но тем не менее далеко не каждый в современном мире знает английский язык. Почему так? Потому что львиная доля потенциальных клиентов не убедило себя в необходимости его изучения. И это и есть первые весы, на которых, кстати, отваливается большая часть потенциальных клиентов.

Весы 2

Я называю их весами альтернатив. Допустим, человек прошел через весы необходимости и определил для себя, что ему действительно нужно выучить английский язык. Но это еще не значит, что он уже бежит в вашу онлайн-школу. На этом этапе потенциальный клиент выбирает, как ему учить английский, и есть десятки вариантов! Можно делать это самостоятельно, через бесплатные уроки в интернете, слетать на несколько недель в англоговорящую страну, начать смотреть все фильмы и сериалы на английском, ну, или же, наконец-то обратиться за помощью в онлайн-школу.

Весы 3

Весы конкурентов. Те весы, которым чаще всего уделяют наибольшее количество внимания. Онлайн-школ много, и на этом этапе потенциальный клиент определяет, в какой будет учиться. И здесь уже на первые роли выходят такие понятия, как цена, профессионализм преподавателей, система обучения и т.д.

Так вот, в начале статьи я упомянул о том, что цель этой статьи дать вам понять, как вести себя на рынке, где у людей с каждым месяцем становится все меньше свободных денег. Делайте акцент на первых двух весах во взаимодействии с вашей аудиторией. Посты в ваших соцсетях должны быть не о квалификации ваших учителей, а о важности знания английского языка, не о скидках в честь черной пятницы, а о том, почему обучение английскому в школе гораздо эффективнее самостоятельного и т.д.

Эти данные применимы на любом рынке, особенно падающем. Что мы называем растущим рынком? Ту нишу, в которой количество людей, дошедших до третьих весов, растет. Так вот, ничто не мешает вам создать вокруг себя условия растущего рынка. Просто начните влиять на свою аудиторию на предыдущих этапах.

Успехов!
Глеб Кусакин