Принцип ціноутворення - знайте місце на ринку Клієнти не змож | Тыжмаркетолог

Принцип ціноутворення - знайте місце на ринку

Клієнти не зможуть сформувати ціну нового продукту або досвіду, якщо вони не взаємодіяли з аналогічними або альтернативними продуктами раніше. Зрештою, ціни відносні. Вони визначаються альтернативами на ринку.

Відносність (або її відсутність) — це причина, чому компанії, які представляють світові новий продукт, перебувають у дуже вигідному становищі, щоб встановити якірну ціну. Це точка відліку, з якою порівнюватимуть інші аналогічні продукти.

У 2013 році у продажу з'явилася Lytro Camera — це була єдина у своєму роді камера, яку раніше ніхто не бачив. Через цю диференціацію команда Lytro змогла створити нову цінову категорію для камери, яка знаходилася між варіантами «наведи та знімай» (низька) та камерою DSLR (висока).

Якби камера Lytro виглядала чи відчувалася більше як «наведи та знімай», команді довелося б дотримуватися норм ціноутворення та знизити ціну.
Оскільки вона була новинкою у своєму і виглядала інакше, вони могли встановлювати свої власні якорі. Але не надовго. Кожна наступна камера Lytro була прив'язана до першої ціни.

Стартапи можуть бути схожі на Lytro і встановлювати свою ціну для свого свіжого продукту. Але якщо ви конкуруєте з іншими аналогічними продуктами, потрібно обов'язково побудувати свою модель ціноутворення, щоб вона здавалася розумною у світлі ринкових альтернатив.