Техники продаж | какие вопросы задавать, чтобы выявить пробле | Маркетологам и Стартаперам
Техники продаж | какие вопросы задавать, чтобы выявить проблемы клиента
Одними из первых техник продаж, которые важно освоить любому менеджеру, являются «вопросные» техники. Особенно их важно использовать в разговоре с клиентом на этапе выявления потребностей. Ведь его правильное прохождение обеспечивает до 80% успешного закрытия сделки. Рассказываем и показываем, как их применять.
В продажах важно помнить, что именно от правильно заданного вопроса зависит дальнейшая судьба сделки.
Сами по себе вопросные техники продаж делятся следующим образом:
- используемые при входящем обращении
- техника «Загон»
- общие
Развивайте навыки менеджеров с помощью описанных ниже техник.
ТЕХНИКИ ПРОДАЖ: ОБРАБОТКА ВХОДЯЩЕГО ОБРАЩЕНИЯ
1. КАК ПОЛУЧИЛОСЬ, ЧТО ВЫ ОБРАТИЛИСЬ ИМЕННО К НАМ?
Вопрос предполагает получение от клиента информации, как он пришел к выводу обратиться именно в вашу компанию.
Обратился к вам по рекомендации
Пришел по маркетинговым каналам (таргетированная акция)
Нашел вас в списках «Топ-10»
Обнаружил вас в выдаче поисковика
Зашел к вам случайно
От того, что ответит покупатель, будет зависеть, по какому алгоритму пойдет разговор, и какая техника продаж будет использована.
2. ВАМ НАС КТО-ТО ПОРЕКОМЕНДОВАЛ?
Этот вопрос можно использовать с той же целью, что и предыдущий. Однако он несет дополнительную смысловую нагрузку. Задавая этот вопрос, вы даете клиенту понять, что вашу компанию могут рекомендовать. Эта техника показывает, что вы надежны и заслуживаете доверия.
3. ДЛЯ ВАС ПРИНЦИПИАЛЬНО ВЗЯТЬ ИМЕННО ЭТУ МОДЕЛЬ, ПРОДУКТ, ВАРИАНТ?
Так мы получаем от покупателя информацию о его «истинных ценностях», которые приведут к сделке с ним. С такими сведениями в руках можно легче продать что-то более дорогое (техника up-sell).
