18 психологических приёмов, для космических продаж [Часть 2] | 99 франков. Маркетинг
18 психологических приёмов, для космических продаж [Часть 2]
10. Релевантность
Информация должна быть актуальной для тех, кому вы пытаетесь продать товар или услугу. Студенту, который не имеет дохода, плевать, как от прибыли в 150 тыс. в месяц перейти к прибыли в 400 тыс. в месяц. Зато будет интересно, как заработать первые 17 тыс. рублей.
Исследуйте аудиторию, давайте релевантные обещания и публикуйте истории клиентов, схожие с историями целевой аудитории.
11. Жизнь мечты
Люди не учатся просто так. Обучение – это инструмент достижения чего-либо: путешествий (новая профессия), привлекательности (марафон по похудению), раскрепощенности (уроки танцев).
Показывайте, как люди достигают успешности (разной) благодаря вашему продукту.
12. Экспертность
Люди охотнее пойдут учиться к тому, кто лучше разбирается в теме. Здесь важно разделять два понятия – экспертность и авторитет – и транслировать оба.
Авторитет – признание в отрасли, успех, достижения, результаты.
Экспертность – осведомленность и опыт в конкретном вопросе, ваши навыки.
Давайте много экспертного контента, чтобы люди чувствовали вашу осведомленность. Проводите разборы, отвечайте на вопросы аудитории и создавайте чек-листы. Демонстрируйте погруженность в профессиональное сообщество, награды и достижения.
13. Гарантия
Люди часто совершают покупки на эмоциях, но делают это, чтобы поднять себе настроение, успокоиться, порадовать себя. А уж обдуманные покупки тем более совершаются только из состояния покоя, ощущения безопасности. Человеку важно понимать, что он ничем не рискует и не может «проиграть».
Введите гарантию возврата денег. Если вы делаете хороший продукт, возвраты будут минимальными, но зато покупателей станет больше: они готовы будут сделать шаг в «неизвестность».
14. Трансформация личности
Многих трансформация личности мотивирует сильнее, чем материальные изменения. Важно показывать, как продукт влияет на остальные сферы жизни, как изменилась благодаря нему ваша личность и характер, привычки ваших клиентов.
15. События
Продажу любого товара или услуги можно превратить в праздник. Например, добавить поздравительную открытку в коробку с заказом, или организовать торжественное вручение дипломов по окончанию курса, а не послать документы по почте. Люди любят громкие события и не пропускают их.
16. Причастность
Когда ребенок помогает прибираться, он дольше поддерживает чистоту в доме. Когда вы рассказываете, как создавался продукт, и интересуетесь мнением аудитории, она больше доверяет вашему предложению на этапе продаж.
Для этого попросите людей поучаствовать в создании бесплатного продукта, заполнив анкету.
17. Комьюнити
Ваш продукт – возможность попасть в тусовку. Товар – возможность заявить что-то в духе «Я с вами, ребята!». Организуйте социальную активность вокруг вашего продукта. Можно транслировать это в stories.
18. Общий враг
Общий враг заставляет объединиться, подчеркивает ваше сходство с аудиторией, общие ценности. Не обязательно входить в конфликт или хейтить кого-то конкретного (хотя вы можете попробовать). Продавец эко-сумок может пожаловаться на безответственных шашлычников, оставивших мусор в лесу. Создатель инфопродукта – ругаться на отсутствие профессионализма в нише.
Ещё в продажах важно иметь позицию лидера. Поэтому советуем канал, где публикуются правила жизни настоящих лидеров
