К разбору этой темы меня подтолкнул звонок знакомой. Ей нужно | Кладовая Маркетолога
К разбору этой темы меня подтолкнул звонок знакомой. Ей нужно было сделать предложение клиенту и она не знала, как поставить хорошую цену, не потеряв клиента. В голове у неё крутилась цифра 60 тыс. Я задал ей четыре вопроса, и мы подняли ее чек с 60 000 до 150 000 р. И клиент легко это купил.
Что за вопросы я ей задал?
Рассказываю.
Перед тем, как продать клиенту, необходимо продать самому себе. Для этого нужно ответить на вопрос: что, обратившись ко мне, получает заказчик?
Здесь важно определиться с конечной ценностью продукта, и это не всегда очевидно. Например, если вы продаете красивую одежду, ценность не в самой одежде, а в возможности выглядеть стильно. Независимо от того, чем вы занимаетесь, необходимо найти ответ на главный вопрос: за что конкретно человек платит деньги? Ведь платит он не за продукт, а за ценность.
Когда вы это сделаете, когда заглянете чуть глубже, можете переходить ко второму шагу.
Ответьте на вопрос: стоит ли мой результат столько, сколько я за него прошу, или он стоит дороже?
Как правило, если хорошо поработать на первом этапе, определиться здесь не составит труда. Вы сами влюбитесь в то, что делаете. Сами поймете, насколько полезный продукт даете клиенту. А как следствие, придете к выводу, что ваш труд стоит гораздо больше, чем вы себе представляли.
Сформулируйте ответ на вопрос: сколько такой результат стоит у конкурентов?
Здесь важно не ошибиться. Мы говорим не об услуге, а о результате. Вы можете выдавать один и тот же результат с человеком, у которого совершенно другой продукт. Например, вы делаете его красивым через косметологические процедуры, а конкурент делает то же самое с помощью гимнастики. И в том, и в другом случае клиент получает красоту. Следовательно, вам надо понимать сколько сейчас клиенты платят за этот результат (красоту) конкурентам?
И последний важный вопрос: насколько мне комфортно?
Если вы расписали ценность собственного продукта, но поджилки трясутся озвучить цену, необходимо вернуться к пункту 1. Вы не идете к клиенту, пока не поймете, почему ваш продукт ценен и столько стоит!
