Как зацепить потенциального клиента с первой фразы? Как за 10 | Кладовая Маркетолога
Как зацепить потенциального клиента с первой фразы?
Как за 10 секунд вовлечь его в свой продукт?
В маркетинге есть такое понятие лайнер. Это короткая фраза, которой вы объясняете клиенту, что именно ему предлагаете.
Вообще, в маркетинг лайнер пришёл из кинематографа. Чтобы убедить инвесторов вложить деньги в производство фильма, сценарист должен написать не только хороший сценарий, но и фабулу, заключённую в одно предложение. Обычно эту же фразу помещают на постер фильма.
К примеру, у «Бойцовского клуба» лайнером стали три коротких слова «Интриги. Хаос. Мыло». Фильм «Чужой» сопровождала фраза «В космосе твой крик никто не услышит», а «Матрицу» — «Добро пожаловать в реальный мир». У вашего продукта тоже должен быть лайнер, но менее креативный и более длинный.
Лайнер должен включать в себя три элемента — проблему, решение и результат.
Элемент 1. Проблема
Проблема — это крючок, на который вы ловите внимание потенциального клиента. Её верная формулировка, резонирующая с потребностью человека, сразу же повышает ценность в его глазах. А изложение проблемы — это отличный способ заставить клиента вас запомнить.
Только не пытайтесь вместить в лайнер все проблемы, которые решает ваш продукт. Достаточно одной, но самой распространённой. Лайнер всего лишь наживка. Позже у вас будет возможность рассказать клиенту больше. Сейчас нужно зацепить его внимание и разжечь любопытство.
А пока примеры проблем:
У большинства людей проблемы с желудочно-кишечным трактом.
Большинство жителей России живут от зарплаты до зарплаты.
Лишний вес способствует развитию сердечно-сосудистых заболеваний.
Элемент 2. Решение
Описание проблемы — это завязка ваших отношений с клиентом. Теперь он готов узнать, как вы можете её решить. В какой бы нише вы ни работали и каким бы ни был ваш продукт, люди покупают его только потому, что он помогает решить какую-то проблему. Поэтому вторая часть вашего лайнера должна выглядеть как спасение.
Но помните, что первая и вторая части должны быть логично связаны.
«У большинства людей проблемы с желудочно-кишечным трактом. Наша биологически активная добавка «ХХХ» помогает вашему кишечнику работать без сбоев, устраняет неприятные ощущения и тяжесть в животе».
Описывайте решение просто, не используйте терминологию и труднопроизносимые слова.
Элемент 3. Результат
Заключительная часть лайнера должна снимать напряжение, которое появляется у потенциального клиента ещё в первой его части, в описании проблемы. Здесь опять обратимся к кинематографу.
Сара Коннор в результате побеждает Терминатора, герой Брюса Уиллиса в фильме «Пятый элемент» спасает всё живое во вселенной, а Эрин Брокович выигрывает суд.
Чтобы удачно связать между собой проблему и решение с результатом, после второй части подставьте мысленно фразу «и тогда…». Что будет тогда?
Это и есть результат.
Но помните, что результат должен получить клиент, а не вы.
Пример:
«Большинство жителей России живут от зарплаты до зарплаты. Онлайн-курс «Сам себе финансист» поможет избавиться от кредитов и создать накопления. Вы сможете легко совершать крупные покупки, путешествовать и наслаждаться свободой».
Придумав лайнер и начав его использовать, вы сможете существенно повысить свои продажи. Вы можете разместить его на сайте, в соцсетях, на раздаточных материалах и использовать в рекламных объявлениях.
