Что болит у маркетолога? ⠀ Ну мы же вечно ищем что болит у наш | Marketing Evangelist

Что болит у маркетолога?
⠀
Ну мы же вечно ищем что болит у наших клиентов, а что болит у нас самих? Вот лично у меня всегда болит в двух местах. Первое — как понять что хочет клиент и почему он выбирает или не выбирает ваш продукт. Второе — как донести это до ГД или владельца бизнеса.
⠀
Как правило, второе болит даже больше чем первое. На этом этапе у меня случается расщепление личности: из маркетолога нужно трансгрессировать в психотерапевта, иначе никак. В первом случае немного легче, достаточно знать рецепт, то есть понять как работает алгоритм выбора и принятия решений, а дальше действовать по нему.
⠀
Мы же помним, что психика человека имеет три уровня? Аффективный, поведенческий, когнитивный. Аффективный уровень содержит имплицитную, бессознательную мотивацию, он отвечает на вопрос «зачем». Поведенческий уровень содержит информацию о том, как мотивация воплощена в действиях, он отвечает на вопрос «как». И наконец, когнитивный уровень — это уровень предмета, продута, отвечает на вопрос «что».
⠀
Каждый, кто претендует на успех, должен знать эту структуру как собственные имя, фамилию и отчество. Лучше всего это запомнить на примере Apple:
Все, что мы делаем, мы делаем чтобы низвергнуть статус кво — зачем.
Мы делаем это через безупречный дизайн и user friendly интерфейс — как.
Так случилось, что мы делаем компьютеры — что.
⠀
Но это еще не все.
⠀
Часть потребителей, евангелисты и ранние последователи, покупают ваш продукт потому что разделяют ваше «зачем», вами движет похожая мотивация. Обладая продуктом с такой репутацией, вы сообщаете миру о своих ценностях, их порядка 2,5% + 13,5%. Это фанаты и адвокаты бренда.
⠀
Другая часть потребителей покупает ваш продукт потому что их привлекает ваше «как». Они выбирают вас до тех пор, пока вы лучше всего выполняете эту работу. Эта категория наиболее многочисленная, здесь находится порядка 35% рынка. Все хотят попасть сюда и здесь самая большая конкуренция.
⠀
Задача бизнеса, начать с зачем и двигаться в сторону как, выйти на 20% доли рынка. При достижении заветных 20% вы становитесь заметным игроком на рынке.
⠀
Нужно ли объяснять, что не понимая «зачем» вы не сможете ответить на вопрос «как»?