Финансы | Инвестиции | Маркетинг

2022-08-28 09:12:25 Как держать под контролем продажи

Сбыт товара всегда становится головной болью компании. Клиенты не появляются из воздуха, их доверие надо завоевывать, постоянно перетягивая на свою сторону.

Продажи не совершаются на пустом месте, они требуют продуманного планирования. Умение продавать постоянно и много настоящее искусство. Правда, наука эта не так уж и страшна. Прибыль не может постоянно быть высокой, ведь лучшее враг хорошего.

За повышением сбыта всегда следует снижение, это закон природы и рынка, активный спрос затихает до лучших времен. Чтобы избежать неожиданностей, следует прогнозировать активность продаж на несколько месяцев вперед. Малые клиенты не менее ценны, чем крупные, но часто в надежде на большую сделку из виду упускаются более мелкие. Потенциальные покупатели, которые неделями дотошно выясняют подробности, в результате исчезают, а незаметные серые мышки, не внушающие доверие, неожиданно делают солидные закупки. Как уследить за этой чехардой и избежать проблем на ниве продаж?! Ответ есть ― достаточно проявить основательность в подходе и дальновидность.

Любые предполагаемые сделки, даже эфемерные, должны строго фиксироваться с учетом возможной суммы дохода. Никаких расплывчатых определений. Конкретно озвучивать наименование товара и его цену.
Иметь представление на какой именно месяц может прийтись предполагаемая продажа и тоже указывать в плане.
Список этих самых вероятных и ожидаемых продаж необходимо поделить, как минимум, на три категории: гарантированные; предполагаемые; мифические. Каждой категории присвоить определенный коэффициент, на который впоследствии будет поделена возможность сделки.
Далее в каждой категории суммировать предполагаемые доходы от сделок, с учетом коэффициентов вероятности. Отдельно просчитывать суммы по месяцам, по тому же принципу.

После этих нехитрый манипуляций можно подсчитать прогноз по суммарному обороту продаж. Для этого следует произвести оценку текущего месяца, сравнив реально поступившие суммы с предполагаемыми.

Удобнее всего данные размещать в формате таблицы MS Excel.

Для успешного прогноза необходимо постоянно следить за качеством отчетности и ее своевременностью. Сотрудники отдела продаж должны сами ориентироваться в происходящем и прямо на лету вносить корректировки. Такой подход позволит вам всегда быть начеку и получать объективные сведения.

Подобные расчеты можно проводить и на более короткие периоды, вплоть до недель и дней.

Если в вашей компании работает несколько менеджеров по продажам, то идеальный вариант – вменить в обязанности каждому составлять отчеты со всей скрупулезностью и подробностью.

Конечно, это работа для подчиненных и она требует усидчивости и ответственности, зато, если наставить их на путь истинный и должным образом стимулировать на предмет активизации рабочего рвения, у вас появится реальная возможность заглянуть в будущее собственного бизнеса и контролировать потоки прибыли. Открыть/Комментировать

2022-08-27 07:37:19 Открыть/Комментировать

2022-08-26 10:33:43 ​​Как избавиться от долгов навсегда - 5 простых шагов.

1. Запишите все ваши долговые обязательства с указанием суммы, кредитора и процентов.

2. Перестаньте делать ненужные покупки. Ограничьтесь хотя бы на время выплаты долговых обязательств только самым необходимым.

3. Постарайтесь увеличить ваш доход при помощи дополнительных подработок, пусть даже и не по вашей специальности.

4. Ограничивая себя в тратах, не стоит впадать в крайность и слишком экономить на том, без чего вы, в самом деле, не сможете обойтись.

5. Имея долги, не откладывайте деньги на банковские счета, потому что проценты на них растут медленней, чем по кредитам. Открыть/Комментировать

2022-08-25 11:04:38 ​​Методы развития бизнеса.

1. Диверсификация.Нельзя инвестировать средства в производство однообразной продукцию. Выпуск широкого спектра товаров или оказание разнообразных услуг позволит компании остаться на плаву при падении спроса на какой-то товар или услугу спроса.

2. Наращивание объемов. Расширение бизнеса невозможно без увеличения объемов производимой продукции (предлагаемых услуг), расширением товарного ассортимента и количества торговых точек.

3. Использование маркетинговых стратегий. Необходимо использовать различные методы продвижения товаров и услуг. Рост бизнеса возможен только в случае использования широкого спектра самых современных и передовых маркетинговых стратегий.

4. Капитализация доходов. Аккумулирование прибыли позволит создать подушку безопасности. Эти средства всегда можно использовать для перспективного проекта, который будет реализован без привлечения заемных средств.

5. Работа с потенциальными колиентами. Изучение потребностей и привычек потенциальных клиентов позволяет понять их основные потребности, что позволит оставаться интересным для целевой аудитории.

6. Аутсорсинг. Сэкономить время для дальнейшего развития поможет делегирование части полномочий другим организациям. В некоторых сферах приглашенные специалисты выполняют поставленные задачи лучше штатных работников.

7. Слияние компаний. Объединение нескольких фирм и их сотрудничество на взаимовыгодных условиях приводит к снижению конкуренции и образованию крупной компании, которая уверенно чувствует себя на рынке.

8. Привлечение инвестиций. Без привлечения средств инвесторов практически невозможно реализовать перспективный проект или начать выпуск новой линейки продукции. Открыть/Комментировать

2022-08-24 13:25:38 ​​Mapкeтинг для мaлoгo бизнeca. 7 coвeтoв.

1) Cyжaйтe pынoк.

Coздaйтe кapтинy идeaльнoгo клиeнтa: кaк oн выглядит, чтo oн дyмaeт, кaк oцeнивaeт, гдe вы мoжeтe иx нaйти? He дeлaйтe oбpaщeний к тeм людям, кoтopыe нe пoдxoдят пoд oпpeдeлeниe идeaльнoгo клиeнтa.

2) Диффepeнциpyйтecь.

Oпycтитe вce, чтo вы знaeтe o вaшeм пpoдyктe. Дoйдитe дo caмoй глaвнoй цeнтpaльнoй идeи, и paбoтaйтe oт нee. Пpи этoм yдocтoвepьтecь, чтo этa цeнтpaльнaя идeя выдeляeт вac нa фoнe кoнкypeнтoв.

3) Дyмaйтe o cтpaтeгии, пpeждe вceгo.

Boзьмитe вce тo, чтo вы cдeлaли зa шaги 1 и 2 и пpoдyмaйтe cвoю cтpaтeгию. Зaймитe 1 или 2 cлoвa в yмax пoтpeбитeлeй. Cвoбoдныx cлoвa. Ecтecтвeннo, пoд пoтpeбитeлeм пoдpaзyмeвaeтcя вaш идeaльный клиeнт.

4) Coздaвaйтe oбyчaющиe мaтepиaлы.

Bы нaxoдитecь в инфopмaциoннoм бизнece. Baш вeб-caйт, мapкeтингoвыe мaтepиaлы, и пpoчee – вce этo oбyчaющиe мaтepиaлы, инфopмaциoнныe, a нe лиcтoвки, кoтopыe paздaютcя c цeлью пpocтo пpoдaть тoвap.

5) Эмoции, визyaльный cтиль.

Cтapaйтecь гpaмoтнo иcпoльзoвaть визyaльныe cтили, чтoбы пoлyчить эмoциoнaльный oтклик oт вaшeгo идeaльнoгo клиeнтa. Oни дoлжны cooтвeтcтвoвaть тoмy, чтo нpaвитcя eмy. Кaждый элeмeнт пpoдвижeния, кoтopый имeeт визyaльнyю cocтaвляющyю, дoлжeн быть пpoдyмaн.

6) Пoлyчaйтe лидoв (пoтeнциaльныx клиeнтoв ) из paзныx тoчeк.

Люди yчaтcя paзличными пyтями. Пoпытaйтecь пoлyчaть лидoв в paзныx cитyaцияx. Этo дoбaвит вaм oпытa, и вы cмoжeтe лyчшe ocoзнaть нaибoлee эффeктивныe мeтoды пpивлeчeния пoтeнциaльныx клиeнтoв.

7) Пocтpoйтe лoгичecкyю дopoгy дo пoкyпки тoвapa.

Пoдпиткa лидoв вeдeт к лoгичecкoмy пyти – к пoкyпкe тoвapa. Пocтpoйтe тaкyю кoнвepcиoннyю cиcтeмy, кoтopaя зacтaвит иx пpийти к вывoдy o тoм, чтo вы имeeт тo, чтo им нeoбxoдимo. Дeлaйтe этo eщe дo тoгo, кaк oни кyпили тoвap, вo вpeмя пoкyпки, и пocлe нee. Открыть/Комментировать

2022-08-23 07:06:47 ​​​​Хитрости бизнеса: взлеты и падения сделаны из одного теста

«Важно не то, сколько раз ты упал, а сколько раз ты поднялся».
Автор этой фразы неизвестен, но она полностью отображает реальность и мотивирует. Успешные бизнесмены мыслят подобными категориями. Собственно, в этом и заключается их успех. Для них привычно не только генерировать и создавать, но и ошибаться. Но тонкость вся в том, что у них нет страха перед падением. А есть лишь азарт, который заставляет двигаться вперед, достигая своих целей.

Когда рождаются новые идеи, очень часто звучат вопросы:
«А можно ли?»
«А получится?»
«Что будет, если я это сформулирую?»
И таким вопросам нет конца. Не бойтесь формулировать! Формулируйте то, что вы хотите, к чему тянется ваша душа. На такую формулировку затем лучше откликаются клиенты, ваши сотрудники, а также инвесторы.

Не так давно, существовал такой проект, как Business People. Его главная ценность была – собирать людей. Затем проект трансформировался, это стало не актуально. Конечно, многие могут сказать, что это поражение. И в какой-то мере, это так. Но проект выполнил свою роль, а мы поняли, что мы прошли определенный этап и пора двигаться дальше. Так мы так и сделали.

Алгоритм: «сформулировал-сделал-отпустил». Действуя по такому алгоритму, вы быстрее поднимаетесь по карьерной лестнице.

Важно понимать, о чем говорит та ситуация, в которой вы потерпели поражение? Больше о том, что вы что-то не сделали, или о том, что вы перестали это делать? А, возможно, вам вовсе это не нужно? Здесь важно признаться себе, что не получилось. И не тянуть за собой «чемодан без ручки», самое главное, отпустить.

Немного практики из жизни
Подход «сформулировал-сделал-отпустил» используется широко в мире. Что это значит? Таким образом предприниматели могут тестировать свои гипотезы, и допускается, что может что-то не получится. Но такие неудачи не говорят о том, что стоит зарубить все на корню – нужно тестировать что-то другое, искать другие пути к поставленным задачам. Ведь не бывает такого в бизнесе, чтобы вы дошли до намеченной цели ровно, без преград.

Более того, тестирование проектов/идей, которые закончились неудачей следует рассматривать как успешное. Почему? Не протестировав, но вложив в свой проект много средств, есть вероятность потерять гораздо больше – деньги, силы, время. И вот такие проекты отпустить еще сложнее.

Важно фокусироваться на продукте, чтоб быстрее запустить его. Ведь ни для кого не секрет, что собственники очень часто загораются, а потом отвлекаются.

В процессе обратной связи формируется сам продукт, чтобы понять, что на самом деле нужно клиенту. Таким образом сначала тестирование, а потом – развитие проекта.

Опыт: каким должен быть собственник
Не все по типажу являются собственниками, кто-то исполнителями. У кого-то отлично получается работать в системе, как исполнитель, но при создании своего бизнеса/системы – возникают проблемы. В таком случае, есть два выхода. Первый – искать партнера с системным видением, второй – возвращаться в компанию. И здесь нет поражения, ведь каждый имеет индивидуальные качества, которые помогают ему справляться лучше с той или иной ролью.

Еще один аспект – задайте себе вопрос: зачем вы все это делаете? И если вы делаете все потому, что для вас это важно, тогда все хорошо. Но если вас это не устраивает, вы не довольны и выгораете, то, скорее всего, вы чем-то не тем занимаетесь. И здесь вопрос не в деньгах, не в клиентах. Здесь стоит говорить о том, подходит ли для вас все это, ваше ли оно? Задумайтесь над этим. Открыть/Комментировать

2022-08-22 09:02:35 ​​8 способов как сделать больше, делая меньше.

1. Не ходить на некоторые встречи. Совещания, собрания, встречи — это просто кладезь потраченного времени в большей степени непродуктивно. Так что надо от чего-то отказываться, или попытаться что-то поменять «в конструкции».

2. Говорить «Нет». Это мое любимое-нелюбимое. Нелюбимое – потому что говорить «нет» сложно, любимое — потому что помогает экономить кучу времени.

3. Не делать лишней работы. Кажется, что здесь еще это сделаю, проявлю инициативу – и все будут довольны. Ага, как бы ни так. Мало того, что инициатива наказуема, так еще и окажется, что это было совсем не то, что нужно. Так что каждый раз, делая что-то еще, стоит подумать – может оно лишнее?

4. Реалистичность планов и конечных сроков. Зачастую мы пытаемся «впихнуть невпихуемое» в короткий отрезок времени. И когда осознаем, что оно таки не влезает, начинаем пытаться его закончить в ущерб себе, своим желаниям, да и в принципе возможностям. А почему бы просто не отложить? Перенести срок чуть дальше? Навряд ли кто-то сильно пострадает.

5. Убрать все отвлекающие факторы. Я не говорю о коллегах,телевизоре или чем-то другом уже почти «раритетном». Речь идет о твиттерах, фейсбуках, а еще о тоннах почты, которая приходит каждую минуту. Отключаемся от интернета – и работаем только для себя. Поверьте, производительность вырастает не то что в 2 раза, а значительно больше. Кто-то может возразить, что приходящие письма – не отвлекают. Но я знаю, что многие, даже выделив отдельное время на прочтение почты, если видят нотификацию о пришедшем письме, будут умирать от любопытства, пока не прочтут письмо. И это отвлекающий фактор.

6. Список задач. Если в него попадают только нужные действия, то лишние задачи не будут отвлекать.

7. Делать перерывы. Тут большой привет помидорной технике. Все-таки если вы вот уже 2 часа без перерыва бьетесь над одной и той же задачей, то к концу второго часа ваша продуктивность падает, и чем дальше, тем больше она будет падать.

8. Борьба с прокрастинацией. Иногда лучше посидеть 5-10 минут ничего (абсолютно ничего!) не делая, не думая, и очень скоро совесть заговорит – и очень захочется быстренько что-то сделать. Открыть/Комментировать

2022-08-21 07:44:28 ​​4 ключа к удовлетворению клиентов 21-го века

Достижение удовлетворенности клиентов всегда было приоритетом любого серьезного бизнеса. Тем не менее, средства достижения удовлетворенности клиентов всегда были простыми. Потребности клиентов постоянно меняются, и предприятия должны меняться вместе с ними или рисковать самой очевидной возможностью проиграть даже самым лояльным клиентам из-за конкуренции.
Вот четыре показателя, которые важны для формирования лояльной группы клиентов 21-го века.

1. Создайте успех клиентов
Концепция успеха клиента все еще относительно неизвестна во многих сферах бизнеса, и она часто используется как синоним обслуживания клиентов. Тем не менее, разница между ними очевидна, хотя и незначительна.
В то время как обслуживание клиентов относится к системе, которая реагирует на проблемы и жалобы клиентов, успех клиентов относится к структурированной системе, в которой ваш бизнес реагирует на потребности и проблемы клиента в режиме реального времени.
Хорошая стратегия успеха клиентов расширит вашу клиентскую базу. Цель состоит в том, чтобы заставить ваших клиентов чувствовать себя важными, видеть, что их проблемы решаются немедленно, а не откладываются. Чувство важности - это то, что вам нужно для поддержания удовлетворенности клиентов.

2. Сделайте платежные системы очень легкими для клиентов
Большинство компаний обращают внимание на такие показатели, как скорость доставки и обслуживания клиентов. Очень немногие компании считают, что их платежные системы могут повлиять на общую удовлетворенность и удержание клиентов. Например, системы Point of Sale (POS) играют очень важную роль в том, насколько ваши клиенты в конечном итоге будут удовлетворены вашими услугами.
POS-системы должны объединять продажи, происходящие в Интернете, с продажами, происходящими в вашем физическом магазине. В 2014 году руководители Walmart сообщили, что они потеряли почти 3 миллиарда долларов из-за отсутствия товаров на складе. Эти проблемы инвентаризации являются общими даже для крупнейших предприятий. Это создает большую потребность в POS-системах, которые интегрируются с программным обеспечением для управления запасами, учета и выверки. Таким образом, ваши клиенты никогда не уйдут с пустыми руками.
3. Послепродажное сопровождение
Идея последующего контроля после покупки заключается в том, чтобы ваш клиент почувствовал, что целью вашего бизнеса является его успех и удовлетворение, а не их деньги. Если вы собираетесь использовать SaaS-сервисы и приложения, вы можете сделать так, чтобы они означали нечто большее, чем просто маркетинг.

4. Человеческий контакт остается актуальным
Вопросы, которые будут задавать представителя службы поддержки в 2019 году, будут гораздо более техническими и сложными, поскольку клиенты знают, что благодаря ботам и технологиям самообслуживания они могут получить ответы на основные вопросы.
Предприятия должны обучать представителей обслуживания клиентов с более высоким набором навыков. В эпоху автоматизации клиенты стремятся к личному взаимодействию. Поэтому представителям службы поддержки клиентов потребуется больше человеческих навыков, таких как сочувствие и решение проблем, а также готовность к развитию и обучению в течение всей жизни. Открыть/Комментировать

2022-08-20 12:02:59 ​​7 Основных ошибок партнерского бизнеса:

1. Равенство долей - 50% на 50%.
Обязательно должен быть главный партнер - лидер.

2. Не договорились о том, как расходиться.
Вариант раздела должен быть обговорен заранее.

3. Не утвердили планы по распределению прибыли, реинвестированию.
Обговорить четкие доли вложений.

4. Отствие бизнес-планов.
Описать цели и четко работать по бизнес-плану.

5. Нет разделения "функционала" между партнерами.
У каждого должна быть своя зона ответственности.

6. Излишний романтизм.
Свой бизнес - это совершенно другая степень личной загруженности и личной ответственности.

7. Закредитованность проекта, поиск привлеченных инвестиций.
Необходимо вкладывать свои личные средства. Риск деньгами заставляет работать с большей отдачей Открыть/Комментировать

2022-08-19 13:51:36 ​​7 способов привести новых клиентов - руками старых

Зачем приводить новых клиентов руками старых? Во-первых, это бесплатно. Во-вторых, такие клиенты более склонны нам доверять, гораздо меньше сил уходит на переговоры и убеждение. И, в-третьих, как показывает практика в самых разных сферах бизнеса, средний чек или средняя сумма контракта с клиентом, пришедшим по рекомендации, обычно выше, чем средний чек «клиента с улицы».

Давайте посмотрим, что же можно сделать, чтобы старые клиенты приводили новых.

Просите людей говорить о Вас

Заучите простую фразу «Расскажите обо мне Вашим знакомым» (или «Расскажите обо мне Вашим коллегам») – и не ленитесь повторять её каждому клиенту в конце каждой встречи.

Рекомендация предельно проста – но она работает. Проверьте.

2. Объясните, кому Вы нужны

Чтобы люди, с одной стороны, не боялись рекомендовать Вас, а с другой – не присылали к Вам людей неподходящих, есть резон объяснить, кого именно Вы хотели бы видеть в качестве клиентов, кому Вы можете быть максимально полезны.

«Если Вы знаете кого-то, кто переезжает в Москву...», «Если у кого-то из Ваших знакомых родился ребёнок...», «Если Вы знакомы с руководителями отделов продаж или директорами по продажам...» – чёткая и понятная формулировка поможет Вашему клиенту сориентироваться, кому стоит предлагать Ваши контакты, а кому они без надобности.

3. Объясните выгоду для потенциального клиента

Для того, чтобы человек захотел рекомендовать Вас своему другу или партнёру, ему нужны аргументы в пользу этой рекомендации. Нужен готовый ответ на вопрос: «А почему ты мне его рекомендуешь?»

Поэтому заранее объясните клиентам, что если, например, кто-то из их знакомых переезжает из города в город, Вы можете подсказать ему способ сэкономить от 500 до 2000 долларов. Или, если кто-то из их друзей играет в теннис, Вы не просто предлагаете услуги тренера, а можете поднять результативность его подач на 15-20%.

4. Предложите что-то бесплатное для будущего клиента

Люди не любят рекомендовать друзьям платные товары и услуги – боятся, что их могут заподозрить в рекламе. А уж если другу не понравилась покупка – кого он будет в этом винить?

А вот если Вы предлагаете бесплатный кофе, бесплатную консультацию, бесплатный первый массаж или первый урок, бесплатный образец товара и т.п. – рекомендовать Вас не страшно.

5. Дайте повод заговорить о Вас

Люди не любят рассказывать об обычных бизнесах. Неинтересно. «Был я вчера в ресторане – ну и что? Где повод для разговора?»

Поэтому если мы хотим, чтобы о нас рассказывали, у нас в бизнесе должно быть что-то такое, рассказ о чём многие клиенты будут начинать со слова «Офигеть!» Это может быть что угодно – портреты космонавтов с автографами на стене кабинета директора или гамбургер толщиной 26 сантиметров в меню ресторана.

Такие детали запоминаются, а потом с них легко начать рассказ о Вас, переходящий в рекомендацию.

6. Снабдите клиентов чем-то для передачи из рук в руки

Когда просите порекомендовать Вас, выдавайте своим клиентам что-то материальное, что они могли бы передать вместе с устной рекомендацией. Визитные карточки, скидочные или подарочные купоны, какую-то ещё малую полиграфию.

То, что не сможет рассказать о Вас своему другу довольный клиент – сделает за него Ваша визитка или буклет.

7. Благодарите и вознаграждайте!

Невозможно переоценить важность устной и письменной благодарности тому, кто направил к Вам клиента. Если Вася вывел на Вас нового клиента или если покупатель сам сообщил Вам, что пришёл «от Васи» – не забудьте, во-первых, немедленно поблагодарить Васю письмом или звонком, и, во-вторых, в ближайшие дни сделать Васе небольшой, но приятный подарок. Открыть/Комментировать