2022-07-25 17:01:29
СЕКРЕТ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ ВОЛКА В УОЛЛ-СТРИТ от Евгении Подколзиной
Уверена, вы смотрели этот фильм. И еще больше я уверена, что персонаж Лео вызывает у вас восхищение: «Вау, как круто он продает! Вот бы и я так умела!»
В этой статье я покажу другой взгляд на успех героя. И вы точно захотите пересмотреть фильм, чтобы разглядеть то, о чем я расскажу.
Кто такой Лео? В начале фильма - неудачник без денег. А он измеряет успех именно хрустом в кармане Потом он стал брокером с Уолл-стрит и многому научился. А потом случился «черный понедельник» - биржевой крах. И Лео стал безработным.
С подачи жены он нанялся на биржу в каком-то захолустье, где продавали дешевые акции. И вот тогда и началось самое интересное. Читайте разбор дальше, и вы поймете секрет продаж Лео.
Давайте сначала посмотрим, каким Лео пришел на Уолл-стрит:
- Клиентоориентированным
- Честным
- Стремился не просто заработать, но и принести пользу клиенту
Помните, что сказал ему герой Макконехи, главный брокер Уолл-стрит?
«Наша работа - брать бабло у клиента и класть в наш карман».
Надо заставить клиента верить тебе и верить в то, что ты - тот самый человек, который постоянно пополняет его кошелек. Виртуальный кошелек - потому что покупатели акций богаты только на бумаге. А вот брокеры уносят домой реальный нал - свою комиссию с совершенных сделок. Поэтому их задача - вызывать доверие и катать клиента на карусели сказок «Вот еще одна супер акция, она сделает вас еще богаче».
Но как клиенты ведутся на это?! Удивительно, правда? Тупые они что ли? Нет. Просто клиенты брокеров - «торчки». Для них акции - это
возможность чувствовать себя богатым, значимым, влиятельным. И они подсаживаются на иглу собственного эго, и брокеры помогают им не слезать и чувствовать себя хорошо. То есть они продают не акции и даже не возможность заработать или стать богатым. Они продают чувство власти, потребность в котором есть у их аудитории.
Тут кто-то уже может догадаться о секрете продаж :) Если еще нет - продолжаем.
Когда Лео нанимается в мелкую брокерскую контору и видит акции по 6 центов, он спрашивает: «Кто берет весь этот хлам?». И брокер отвечает: «Всякое жлобье: почтальоны, сантехники». Напомню:
жлоб - это скупец. То есть их аудитория - жадные, экономные люди. Вероятно, это низший класс.
НО Они особенно хотят чувствовать себя значимыми, ведь в реальности им это недоступно. А им хочется иметь что-то общее с богатыми, по-настоящему властными людьми. Знаете, это как покупать подделку платка LV или сумки Chanel, когда твоя зарплата тысяч 20. Люди делают это, чтобы показать свою принадлежность к желаемой социальной группе и ее ценностям, чтобы повысить свою личную ценность и значимость.
Почему я делаю такие выводы?
Смотрите дальше: брокер говорит, что эти почтальоны и сантехники видят их рекламу в журналах для мужчин (про эротику и механику). А там написано, что они разбогатеют. «Мы обещаем им яхты, а их женам - драгоценности». Кто клюнет на такую рекламу в таких журналах, а?
Секрет в том, что брокеры отлично знают, КОМУ и ЧТО они продают. И это не поверхностное «продаю акции тем, кто хочет заработать». Нет, все гораздо глубже и интереснее :)
Посмотрим самый крутой отрывок из фильма, где Лео показывает своим сотрудникам, как надо продавать.
Какова его стратегия?
- Вызвать доверие к себе (через эфемерные фразы и ничем не подкрепленные обещания).
- Усыпить бдительность, продав козырные акции знакомых брендов, с которых клиент ничего не потеряет, но и не заработает.
- Продать идею, что эта первая успешная сделка гарантирует успех в будущем.
- Как только клиент «прикормится», продать ему весь хлам - дешевые акции, с которых брокер получит комиссию 50%.
И знаете, почему схема работает?
Потому что обе стороны получают то, что им на самом деле нужно. Брокер - легкие деньги, клиент - ощущение собственной значимости и богатства.
О чем эта статья? О том, что главный секрет продаж - это знать, КТО твой клиент и ЧТО ему нужно. Блестящие продажи случаются только тогда.
И да, Лео использует обман и манипуляции.
212 views14:01
М
