Меньше потерять или больше получить — вот в чем вопрос Каза | Маркетинг от Берек

Меньше потерять или больше получить — вот в чем вопрос

Казалось бы, выбор очевиден: получить что-то намного приятнее, чем остаться у разбитого корыта. Но человеческая психология устроена так, что мы в два раза острее переживаем потерю, чем радуемся приобретению.

Этот феномен открыли израильские психологи Дэниэл Канеман и Амос Тверски. Явление получило название «эффект уклонения от потерь». Открытие израильских товарищей сводится, в общем-то, к следующему: душевные муки от потери 50 фунтов стерлингов равны радости от приобретения 100 фунтов стерлингов, как бы нелогично это ни звучало

«Эффект уклонения от потерь» активно используется в продажах, когда перечисляются не выгоды, которые дает тот или иной товар, а лишения, которые клиент понесет, если не сделает покупку. Этот эффект применим в письмах, контекстной рекламе, акционных предложениях и т. д. Нашу психику нещадно эксплуатируют доставки еды, когда обещают сет или какое-то блюдо в подарок при покупке от определенной суммы.

Другой пример — всякие бесплатные пробники или Freemium, когда клиенту дают 30 дней бесплатного наслаждения полной версией товара, а потом предлагают купить ее. Как правило, люди совершают покупку, потому что знают, каких функций лишатся. А терять что-то, как мы уже выяснили, никто не любит