Что заставляет нас вестись на рекламу?
Ловушка утопленных затрат.
Ловушка утопленных затрат The Sunk Cost and Concorde Effects: Are Humans Less Rational Than Lower Animals? заставляет людей годами поддерживать упадочные проекты. Человек не может позволить себе признать дело провальным, ведь в него вложено столько сил. Согласиться с этим — значит получить слишком сильную эмоциональную боль от потерянного времени и ресурсов. Выходит, надо продолжать. Несмотря ни на что.
Это чертовски вредная штука, но маркетологи нашли, как использовать её на благо продажам.
Во-первых, чтобы надёжно привязать покупателя, ему периодически показывают, сколько он уже потратил на приобретение товаров или услуг компании.
Во-вторых, выпускают карты с бесплатным 10-м или 20-м посещением, стаканом кофе или ещё каким-то бонусом. Скорее всего, вы не смените кофейню, если до бесплатного стакана осталось несколько отметок в карте лояльности, даже если нашли другое заведение, где кофе дешевле и вкуснее.
