Что заставляет нас вестись на рекламу?
Эффект компромисса.
В одном эксперименте людей попросили выбрать из двух фотоаппаратов с разной ценой: за 170 долларов или за 240. Предпочтения разделились поровну: одни выбирали подешевле, другие подороже.
Потом исследователи добавили третий фотоаппарат — за 470 долларов. На этот раз большинство людей выбрали «середнячок» за 240. Эта особенность получила название эффект компромисса Compromising the compromise effect: Brands matter — склонность выбирать нечто среднее.
Этот эффект проявляется в любых ситуациях, где надо выбрать между тремя опциями, которые звучат примерно одинаково, а у вас нет времени или желания погружаться в детали.
Иногда производители специально добавляют третью, неоправданно дорогую версию, чтобы заставить вас купить «что-то среднее». В итоге вы приобретаете более дорогой продукт, но при этом радуетесь, что не потратили слишком много.
