Лихопой Илья

2023-06-14 09:17:06 Сколько тратить на рекламу?

Сегодня на созвон с ребятами задали такой вопрос.

Важно понимать, что у рекламы может быть разная цель.

Например,
⁃ Прокачать позиции карточки;
⁃ С рекламы делать продажи и зарабатывать на них;
⁃ Скидывать неликвид
⁃ Тестировать товары
⁃ …

Чаще всего имеется ввиду либо первая, либо вторая цель.

Если мы говорим про «занять позиции»
То тратить можно больше чем зарабатывать, понимая что попадая на определенные места и получая органику, все окупится. Но прежде чем это делать, важно просчитать затраты.

Вторая цель продавать с рекламы:
В этом случае нужно понимать свою юнит экономику, чтобы не сливать бюджет в минус.
Понимая, юнитку мы можем рассчитать допустимую стоимость продажи.
Грубо говоря за сколько мы покупаем продажу. Остается ли после этого что-то или нет, а если остается то как много?

Рассчитываем после тестов несколько вариантов рекламы для разной цены, маржинальности с разным количеством заказов, смотрим на финальную окупаемость за определенный период и принимаем решение.

Например, если за месяц будет 100 продаж с одной маржой, сколько я заработаю?
А если будет 600 продаж с меньшей маржой сколько я заработаю?

Причем эффективность считать относительно вложенного, то есть ROI.
Но это тема отдельного поста.

Если сократить ответ на вопрос до одного предложения:
То увеличивать бюджет на рекламу до тех пор, пока она хорошо окупается.

Если же крутим с целью продвижения карточки, то здесь фокус может сместиться с заработка в моменте - в инвестиции в маркетинг, чтобы занять позиции, а после отбить вложенное. Открыть/Комментировать

2023-06-12 10:17:06 Открыть/Комментировать

2023-06-03 18:25:47 Тесты при выборе ниши?

Когда нужно, а когда не нужно тестировать товар?

На рынке множество мнений на этот счет, значительная часть из которых «ошибки выживших», не проверенные на объеме.

Какая изначально цель у тестирования товаров?
Понять, насколько хорошо наш продукт будет продаваться.

Понять это можно на разных этапах:
- Проанализировать текущую нишу на маркетплейсе и принять решение
- Протестировать в оффлайн магазине и на маркетплейс завезти уже рабочие модели без теста
- Собрать статистику продаж у поставщиков/производителей по моделям, понять что пользуется спросом в этих же нишах, в которые идете вы
- Заходить вслепую и тестировать на маркетплейсе


Как принимаем решение мы?

Если заходим в новую категорию и доверенных производителей еще нет, проводим аналитику, ищем референс, под который будем заходить. Для этого анализируем все вдоль и поперек от карточки до самого товара в живую, заказываем ТОП 5-8 товаров похожих, собираем правки на доработку и улучшение модели при необходимости. Везем сразу объем без теста. Но заходим только в случае, если можем сделать лучше, чем уже есть.

В одежде часто спрашиваем у наших производителей (с кем уже установлены отношения), а какие модели/форматы больше всего заказывают на российский рынок. Проверяем наши возможности по этим моделям на МП (есть ли они уже и какие результаты). Если принимаем решение, то везем сразу объем без теста.

Если завозим «уникальный» товар без референса, без глубокой аналитики, и это для нас чисто эксперимент, то в этом случае приходится тестировать уже на самом маркетплейсе. Но это самый неприоритетный вариант, поскольку сильно увеличивает сроки запуска и расходы на него. При этом даже на тест сегодня необходим хоть какой-то объем.


Можем ли мы понять потенциальные продажи по модели, до того как заведем свой продукт на МП?

Можем, если такой товар или похожий уже там есть.

При этом важно понимать отличается ли наш товар по критериям, на основании которых покупатели принимают решение или нет. Если нет, то помимо прочего нужно точно понимать за счет чего продается этот товар.

Иногда это брендовый или внешний трафик, которого может у вас не быть.

Какой способ лучше?
У каждого додика своя методика.
Важно правильно соотносить эффективность вложений к риску и принимать решение, исходя именно из этого.
Сами мы заводим товары с опорой на аналитику без теста. Открыть/Комментировать

2023-06-02 10:04:05 Охотники за «рычагами»

Пост для тех, кто часто топчется на одном месте, при этом делает много действий. Как сэкономить недели тупняка и постоянно расти.

Есть такое понятие рычаг. Это когда с одной стороны вы делаете небольшое усилие, с другой стороны получаете значительное изменение результата.

Основная сложность найти, куда приложить это усилие. Многие действия не дают результат. Поэтому каждый рычаг это алмаз часто приближающий новый уровень.

Но часто бывает так, что мы не используем рычаг на максимум.

Давайте на примере.

Мы очень долго продвигали товар, который находился на одном складе.
Потом мы его отгрузили еще на один и произошел скачок в заказах и позициях. Рычаг найден.

Дальше мы снова думаем что делать. Но мы можем использовать рычаг и грузить новые склады, до тех пор пока это не перестанет приносить результат.

Или например, запустили рекламу. Тратим 1000 рублей в день, получаем на 30 тыс руб заказов.

Какое следующее логичное действие?
Часто мы идем выдумываем что-то еще, вместо то, чтобы взять и попробовать потратить за день 10 000 руб и посмотреть на результат.
А при сохранении, потратить 50 тыс руб.

Рычаги повсюду, важно научиться их видеть.
Это про фокус на точности и результате.

Мы в своих проектах охотимся за рычагами.

Примеры рычагов и выводов, которые можно делать:

Взяли 2 млн под 25% годовых, а сделали 200% годовых - Возможно взять 20?

Круто залетел товар - Можем завезти 10 максимально похожих?

Закупили блогеров на 20 тыс руб и заработали - можем закупить на млн?

Научились делать конверсионные фото - А может удвоим конверсию на всех карточках?


Самые интересные рычаги для меня в продвижении и рекламе.

Они быстро влияют на деньги.

Определили что каталог работает -> льем трафик по максимуму
Нашли конверсионные запросы -> занимаем по ним топовые позиции
Научились эффективно собирать трафик с низкочастотников -> максимально масштабируем…

В каждом элементе и теме есть такие рычаги.
Как итог, чем больше рычагов найти и повторить, тем сильнее рост.

Как ты поднялся? Поднялся на рычагах.
И всё.
Вот так вот просто. Открыть/Комментировать

2023-06-01 18:45:58 Хочется быть максимально полезным. Сейчас штормит многих не только новичков, но и опытных селлеров.
Мы с командой дорабатываем наши сервисные продукты: аналитику и бесплатные боты для вас.

Одновременно с этим хочется, чтобы контент был максимально актуальным, поэтому я провожу небольшое исследование и мне нужна ваша помощь.

Не имеет значение есть у вас бизнес на МП или нет: нужно 30-50 минут свободного времени и готовность поотвечать на вопросы моей команде в формате исследовательского интервью.

Заполните анкету по ссылке и с вами свяжутся.

В качестве бонуса тем, кто пройдет интервью, я добавлю в свой закрытый канал: о работе на маркетплейсе для своих, где делюсь внутрянкой.
Туда могут попасть только лично знакомые со мной люди. Открыть/Комментировать

2023-05-29 18:04:39 Где я пропадал? Продвижение по-новому

Май я погрузился в работу «руками» в маркетинговой части, для того чтобы разобраться в новых реалиях продвижения, в которых мы все оказались.

С начала месяца не проходит и дня без каких-либо изменений со стороны главного маркетплейса. Большая часть из них направлена на то, чтобы повысить использование внутренней рекламы.

Если раньше можно было условно «бесплатно» получать органический трафик, то сейчас реклама неотъемлемая значимая часть юнит-экономики. Особенно если говорим про объемные ниши.

Мы докрутили свои внутренние процессы так, чтобы иметь возможность планировать бюджет на все продвижение и выход в ТОП еще до его запуска.

Моделируем воронку продаж, сопоставляя ее с реальностью. Теперь мы видим какой запрос выгоден, какой нет, какая ставка на каком запросе выгодна или не выгодна, и где мы зарабатываем больше, а где меньше.

В итоге строим подробную стратегию продвижения с опорой на свой бюджет.

Из интересных изменений - работа со стратегией.
Если раньше можно было использовать отдельно взятый инструмент (причем не важно какой) и с высокой степенью вероятности продвигать свой продукт. То сейчас это только гибридный подход с совмещением всего, что только можно и нельзя.

Мы полностью пересобрали свои подходы и подтвердили их эффективность на практике, чем и поделюсь с вами в следующих постах. Открыть/Комментировать

2023-05-10 10:21:23 Принудительная реклама товара

Последние 2 недели богаты на новости.
WB выдал годовой объем обновлений за пару недель.
Ощущение шторма и изменения рынка.

Вчера 3 часа рассказывал ребятам актуальную стратегию продвижения, как максимально бюджетно и эффективно продвигаться теперь.

Из важного, внутренняя реклама теперь обязательный элемент работы с маркетплейсом, если мы хотим нормально продавать.

30% от выдачи на сегодня - это рекламные объявления.
При этом анонсировано, что задача маркетплейса в ближайшее время сделать 100% первой страницы рекламой. Это значит что на первую страницу можно будет попасть, только оплачивая каждый просмотр.

Также объявили что наличие и размер СПП теперь будет зависеть от того как активно вы будете использовать рекламу. Критериев публичных нет. Активно по мнению WB.

Продвижение усложняется и залететь в ТОП-5 за неделю безболезненно уже не получится.
С другой стороны, этот порог входа в рекламу (и по финансам, и по знаниям) большинству недоступен. Большинство работают с рекламой как слепые котята, настраивая по наитию. Понятно, что такой подход будет всегда проигрывать аналитическому, когда мы еще до запуска знаем с каких запросов придут основные продажи, по какой цене и с какой окупаемостью.

Мяч снова на стороне аналитического подхода, за который я топлю уже не первый год. Причем это только самое начало влияния цифр на результат.
Чем дальше, тем больше…

Знаю, что многие не любят копаться в цифрах.
Для таких людей в этом чаще всего самая большая точка роста.
Не любить цифры (работая с маркетплейсами) = не любить рост дохода. Открыть/Комментировать

2023-04-29 16:22:44 Вчера классно пообщались

Поотвечал на много интересных вопросов:

- Выбор ниши. Тестировать или нет?
- Сколько денег нужно для старта
- Как строить управление
- Какие актуальные способы продвижения
- Контроль показателей
И много других Открыть/Комментировать

2023-04-28 21:06:03 Live stream finished (1 hour) Открыть/Комментировать

2023-04-28 20:00:39 Live stream started Открыть/Комментировать