Как НЕТ перевести в ДА? Отрывок из книги Сэма Хорна «Минуту в | Лайфхаки фандрайзинга // Ложкина Анастасия

Как НЕТ перевести в ДА?

Отрывок из книги Сэма Хорна «Минуту внимания».

«Еще люди не слушают, если они уже ответили вам «нет». Пока у них в голове сидит «нет», они никогда не скажут вам «да»... если только вы не представите новые данные, которые дадут им возможность, сохранив лицо, пересмотреть и отменить свое предыдущее решение.
Такая задача стояла перед Ари — участником моего берлинского семинара, который поднял руку и спросил:
— А если я пытаюсь завязать сотрудничество с тем, кто уже когда-то мне отказывал?
Я ответила:
— Вы сможете убедить дать вам второй шанс, если
признаете, что вас обоснованно отвергли в прошлом,
и укажете, что обстоятельства изменились и у вас появились новые аргументы, которые они наверняка захотят принять во внимание. Какая конкретно у вас ситуация?
— Мы только что наняли профессионального футболиста в качестве тренера выездной команды, в которой играет мой сын. Нам надо найти средства, чтобы платить тренеру. Мы хотели бы обратиться к владельцу местного книжного магазина — но его и так все просят о пожертвованиях. Обычно взамен все предлагают разместить название магазина на форме — но это не убедит его согласиться, потому что прибыль у него от этого не вырастет.
— Хорошо, что вы сами это понимаете. Начните так: «Могу себе представить, как часто к вам обращаются за спонсорской поддержкой». Так вы покажете, что понимаете, насколько это непросто, когда все считают тебя обязанным участвовать во всех благотворительных акциях района.
— Так, а дальше что сказать?
— Сразу переходите к тому, как вы принесете прибыль собеседнику. Например: «Именно поэтому я хотел бы предложить вам участие в мероприятии, которое привлечет в ваш магазин посетителей, поднимет вам продажи и прославит ваше имя в местной прессе».
Ари улыбнулся:
— Это наверняка его заинтересует.
— Конечно. Дальше объясните ему, что вы хотели бы
организовать автограф-сессию вашего тренера, который недавно издал бестселлер. Пусть он сам выберет день. Еще скажите, что вы уже договорились с родителем одного из ребят, профессиональным фото графом: он будет снимать
посетителей с тренером на фоне логотипа магазина по десять долларов за фото графию. Так вы и деньги соберете, и обеспечите ему долгосрочную рекламу, ведь эти фотографии люди примагнитят на холодильник и будут регулярно видеть. В дальнейшем продолжайте смотреть на дело глазами владельца магазина. Что еще могло бы его привлечь?
Ари подумал минуту:
— Знаю! У одного из ребят мама очень популярна
в соцсетях. Она может разрекламировать мероприятие в блоге — так мы соберем еще больше людей.
— Отличная идея. Устройте ажиотаж — так вы соберете еще больше денег для магазина и команды. Обратите внимание, что все эти действия должны быть полезны и для книжного, и для футбола. В этом красота нашего подхода: выигрывать должны все».

Книгу рекомендую к прочтению всем, кто работает с компаниями.