Процесс переговоров включают в себя не только коммуникацию с с | Клевер

Процесс переговоров включают в себя не только коммуникацию с собеседником здесь и сейчас, но и подготовку, анализ результатов.

Как подготовиться к переговорам?

Определите наименьший приемлемый результат – границу, где вы готовы уступить, а где нет. Если не сформулировать наименее приемлемый результат заранее, можно не заметить, как во время переговоров всё пойдет не так, как вы предполагали.

Подготовьте запасной вариант – альтернативное решение, которое вас тоже устроит. Например, из-за срочной проблемы на проекте менеджер просит вас не идти в отпуск. Вариант альтернативного решения – вы готовы отложить отпуск, но потом возьмете его на подольше.

Составьте карту позиций, интересов и опасений для себя и для второй стороны переговоров.

Позиция – это то, что вы декларируете во время переговоров. Например, вы хотите в отпуск, а менеджер хочет, чтобы вы остались.

Интересы – это причины, которые сформировали позицию: вы хотите отдохнуть от работы, выспаться, провести время с семьей, а менеджер хочет стабильный проект и хороших отношений с заказчиком.

У каждой стороны есть и свои опасения – возможные последствия от действий или бездействия. Допустим, вы боитесь, что если не поедете в отпуск, отношения с семьей ухудшатся. А менеджер переживает, что не сдаст проект в срок и команда лишится бонуса.

Сфокусируйтесь на ваших общих интересах и попробуйте найти вариант, который устроит обе стороны. Если решение будет удовлетворять только ваши интересы, его вряд ли примут. Подумайте, как можно достичь компромисса. Например, вы на время отпуска передадите свои полномочия коллеге, который сможет вас заменить. Так вы и не ущемляете свои интересы, и учитываете потребности второй стороны.